Переговоры без поражений. 5 шагов к убеждению - [13]

Итак, иногда нам может встретиться неразговорчивый оппонент. В нашей классификации мы будем именовать его закрытым психотипом.

Альтернативой ему является отрытый психологический тип личности, когда партнер может оказаться многословным, активным, играющим на опережение и т. д., подобно нашей Ольге из предыдущего примера.

Что нам дает понимание степени уверенности или неуверенности партнера? И как мы можем воспользоваться ситуацией, когда видим, что партнер коммуникабелен и открыт или, напротив, закрыт и немногословен.

Объединяя в единую систему признаки уверенности – неуверенности, а также закрытости – открытости, мы получим типологию, которая позволяет нам достаточно точно определить психологический тип личности нашего оппонента, а также стратегию и тактику переговоров и создания договоренностей с ним (рис. 1.2)

Посмотрев в правый верхний угол рис. 1.2, мы увидим, что первый рассматриваемый нами психологический тип личности объединяет в себе качества уверенного и открытого психотипа. Этот тип личности, объединяющий в себе уверенность и открытость в деловом поведении, называется целеустремленным(рис. 1.3).

Рис. 1.2.Психологические типы партнеров и оппонентов

Рис. 1.3.Целеустремленный психологический тип партнера (оппонента)

Такие люди любят контролировать ситуацию, говорят всем, что делать, определяют порядок. Они часто берут на себя инициативу в начале переговоров, когда устанавливаются регламент и роли. Говорят, что в глубине души они понимают, что делают это, стараясь предотвратить влияние со стороны оппонентов на себя, как бы предвосхищая действия другой стороны и демонстрируя всем своим поведением: если здесь и есть лидер, то это Я. Причем это относится и к мужчинам, и к женщинам. Целеустремленный тип личности особенно трепетно относится ко времени, он его очень ценит (особенно свое время).

Для целеустремленного психотипа характерно быстрое принятие решение, он не любит тянуть с ответом и старается четко соблюдать достигнутые договоренности. Часто для него это вопрос чести и верности слову.

При этом целеустремленный психотип будет всегда стремиться к доминированию и установлению правил игры (рис. 1.4).

АКТУАЛЬНЫЙ ОПЫТ

Около 7 лет назад коммерческий директор нашей консалтинговой компании назначил встречу председателю правления крупного регионального банка. Председатель правления, зрелый экономист, доктор наук целеустремленного психотипа в начале встречи поставил перед Юрием песочные часы и сказал: «Юрий, у вас пять минут...»

В общении с целеустремленными людьми к такому повороту сюжета нужно быть готовым всегда.

Естественно, что у целеустремленного психотипа есть свои струнки, на которых лучше всего играть для достижения результата. «Целеустремленные» люди любят все престижное, статусное, громкое, звучное. Мощные бренды, громкие связи, серьезные контакты, масштабные проекты. Они любят подчеркнуть свою исключительность, и для них важно чувствовать и понимать, что их партнеры тоже «не промах».

Рис. 1.4.Целеустремленный психотип: степень уверенности в себе

Другой пример.

ЛИЧНЫЙ ОПЫТ

Около 10 лет назад у меня состоялась встреча с заказчиком, представлявшим птицефабрику – крупное государственное унитарное предприятие. Очень важный заместитель генерального директора по экономике и финансам в самом начале встречи начал жесткую атаку: «Денис Викторович, – сказал он, – наша птицефабрика является ведущим предприятием РФ, у нас лучшее яйцо в стране, а вы, собственно, кто такой?» Я немного опешил от такого поворота сюжета, тем более я знал, что клиент должен быть в курсе всех рекомендаций, которые у меня к тому времени были.

Но я понимал, что времени мало, нужно срочно брать инициативу в свои руки, поскольку, спасовав, я бы не смог «вытащить» ситуацию в дальнейшем.

Честно говоря, на меня накатило возмущение и я начал. Во-первых, сказал я, похвастаться собственными достижениями в области качества яиц мы не можем, да, впрочем, и не стремимся к этому. Во-вторых, я сказал, что при этом мы занимаем лидирующие позиции на рынке бизнес-обучения и управленческого консультирования, работая с металлургическими холдингами, международными концернами и выступая экспертами ведущих деловых изданий. Я перечислил все громкие наименования и бренды и предложил, не теряя времени, перейти к сути нашего предложения в сфере бизнес-обучения персонала. Вы знаете, он достаточно быстро ретировался. Наш разговор из пафосно-эмоционального перешел в рационально-предметную плоскость, и договор был заключен.

В данной ситуации единственно верным было решение занять аналогичную позицию, чтобы вести диалог на равных. Чувствуя робость и слабость оппонента, целеустремленный психотип теряет уважение к партнеру.

А поскольку договоренностей у вас пока нет и терять нечего, нужно идти ва-банк; люди испытывают симпатию к похожим на себя, до тех пор пока не начинают соревноваться в достижениях в аналогичной отрасли. Вот если бы я был представителем другой птицефабрики и сказал, какие мы крутые, у нас бы завязался спор и, скорее всего, мы бы ни о чем не договорились.

Самое главное, что необходимо учесть в переговорах с целеустремленным психотипом, – это, конечно, умение грамотно подчеркнуть его исключительность, не обижая себя. Эксклюзивное отношение, даже выраженное простой фразой-открывашкой, станет ключом, способным расположить любого партнера и переломить ход переговоров в нужном вам направлении.