Партизанский маркетинг. Добро пожаловать в маркетинговую революцию! - [4]

Мозг хоть и напоминает компьютер, но это все же не ПК и не «Макинтош». В этих компьютерах файлы-изображения хранятся в каком-то одном месте. Человеческий же мозг, напротив, сохраняет образы во многих местах. Например, когда вы читаете или слышите слово «слон», мозг мгновенно рисует образ слона. Где он берет информацию для этого образа? Как известно, слоны серые — этот факт хранится в одном месте. Тот факт, что слоны большие, хранится в каком-то другом. Тот факт, что они медленно двигаются, хранится в третьем. Тот факт, что у слона есть хобот, — в четвертом. Существуют тысячи качеств, по которым мы идентифицируем слона, и каждое из них хранится в каком-то своем отделе мозга. С точки зрения мозга самый быстрый и простой способ помочь вам понять, что означает слово «слон», — показать вам его образ.

«Партизаны» знают — для того, чтобы обращаться к бессознательному, нужно всегда помнить: какой бы конкретной и детальной ни была ваша визуализация, вам никогда не найти двух людей, у которых она вызовет абсолютно одинаковые образы. Следовательно, намеренное внедрение образов в сознание потенциальных покупателей должно быть одной из составных частей сообщения, но не самим сообщением.

Следующая основная причина, по которой «партизанам» следует обращаться к бессознательному, может задеть ваши чувства — не торопитесь делать выводы, прочитайте все внимательно.

2. Бессознательное намного умнее сознательного

Вот вы сейчас читаете эту книгу, а ваше бессознательное присматривает за вами. Оно отслеживает и регулирует температуру вашего тела, иммунную систему, равновесие, пространственную осведомленность, дыхание, сердцебиение, кровообращение, обращение прочих телесных жидкостей и все пять чувств. Но что самое главное, он делает все это, не беспокоя сознательное. Бессознательное само определяет, когда вам необходимо моргнуть, когда вашему телу требуется больше кислорода, воды или углеводов. Как часто мы осознаем эти сигналы? Редко. Все, что мы считаем инстинктивными или рефлексивными реакциями, на самом деле исходит от команд нашей бессознательной системы.

Бессознательное «понимает» свое превосходство над сознательным, в связи с чем имеет тенденцию защищать его, пропуская только ту информацию, что необходима сознательному или требуется для осмысления. Но даже при этом бессознательное при передаче данных работает избирательно и часто отдает предпочтение «капельной подаче» информации, дабы не допустить перегрузки. Это может происходить из-за того, что передаваемая информация противоречит существующим убеждениям или просто по причине сложности данных.

Несмотря на то что бессознательное «разумнее» сознательного, оно редко подавляет принимаемые сознанием решения. Например, когда курящий человек берет в руки сигарету, бессознательное говорит: «Курение вредно для здоровья. Оно тебя убьет».

На это сознательное возражает: «Но мне нравится курить». Есть женщины, которых регулярно бьют мужья, но они тем не менее от них не уходят. Бессознательное может говорить: «Однажды он тебя серьезно покалечит. Он тебя не уважает. Ты должна его бросить». Тут вмешивается сознание: «Но ведь он может измениться; наверное, я сама виновата».

Данное взаимодействие сознательного и бессознательного называется внутренним диалогом. Во время этого диалога мы слышим внутри себя голоса… что приводит нас к причине номер три.

3. Внутренний диалог контролируется бессознательным

Здесь необходимо кое-что уточнить. Голоса внутри себя слышит каждый — это не шизофрения или еще какая-нибудь психологическая проблема. Просто мозг так управляет мышлением. Мы называем это внутренним диалогом. Даже сейчас, когда вы читаете эти строки, вы можете слышать, как они произносятся у вас в голове. Ваш мозг озвучивает каждое предложение, потому что используемый нами язык в основном имеет вербальный характер, а письмо — это лишь репрезентация слова.

Как вам такой факт: если бы вы в 1960-х гг. пришли к психиатру и сказали: «Я слышу внутри себя голоса», то доктор, в свою очередь, сам услышал бы внутренний голос, и этот голос сказал бы: «У этого парня не все в порядке с головой!» Вероятнее всего, вам назначили бы медикаментозное лечение!

Теперь-то мы знаем, что внутренний диалог — это совершенно естественное явление, и признание его влияния на процесс принятия решений — это превосходное маркетинговое орудие. «Партизаны» стремятся использовать все доступные им преимущества, а возможность использовать вербальные методы с целью симуляции позитивного внутреннего диалога — орудие очень мощное.

Внутренний диалог будет происходить у ваших потенциальных покупателей вне зависимости от того, провоцируете вы его или нет. Ваша цель (как «партизана») — привести ваших потенциальных покупателей в положительное состояние, потому что люди, находящиеся в отрицательном состоянии, принимают плохие решения. Вам наверняка известны люди, которые, порвав с одним человеком и оставшись «у разбитого корыта», находили себе еще худшего партнера? Каждый день можно прочитать о людях, столкнувшимися с финансовыми проблемами, вышедшими из-под их контроля. По причине стресса и боязни долгов эти люди находятся в отрицательном состоянии. Под его влиянием они принимают новые финансовые решения, а потом удивляются, почему нет изменений к лучшему.