Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы - [2]
Ваш Игорь Зорин
Глава 1. Правила переговоров
Не стоит торопиться излагать свою картину мира партнеру по переговорам. Сначала необходимо познакомиться с картиной мира оппонента. А вдруг она абсолютно совпадает с твоей… Тогда и борьбы никакой не придется вести. При изучении картины мира противника необходимо прежде всего разобраться, что у него есть «твердое», а что «пустое». Для этого используй правило Сунь-Цзы «Приближайся к оленю». Для этого необходимо научиться задавать вопросы. Открытые и закрытые. Еще необходимо уметь наблюдать за противником. За тем, как он отвечает на вопросы. Искренне или не очень, уклончиво или охотливо, наблюдая за самим собой или находясь в абсолютно расслабленном состоянии.
Тот, кто первым разберется в картине мира противника, – тот, обладая информационным преимуществом, может достичь гораздо большего. Многие начинающие переговорщики считают, что чем больше ты говоришь, тем больше имеешь преимущества. Это заблуждение. Давайте сравним переговоры с военными действиями. По сути, вопросы означают разведку перед боем. А как без разведки идти в атаку? Пусть противник как-то позволит себя обнаружить. Ведь наступать можно по-разному. Когда ты силен, твои силы превосходят силы противника, наступать нетрудно. Ударил по всем фронтам – и хорошо. А если твои силы соизмеримы с силами врага? Или, еще хуже, ты уступаешь ему в этом компоненте? Тогда необходимо очень быстро и точно разобраться, куда надо наносить удар. Как учил Суворов, надо развивать свой глазомер. Понимать, где у врага «пустота». Чтобы туда и нанести впоследствии удар. Не обязательно быть сильнее противника, необходимо быть сильнее его в конкретное время в конкретном месте.
Собрались два ирландских крестьянина в пабе. Одному надо продать корову, другому – купить. Взяли по кружечке пива, сидят, молчат. Пять минут молчат, десять, пятнадцать… Один из них первым заговорил. Значит, ему нужнее… А значит, он имеет меньшее преимущество: у него меньше силы в безразличии.
Еще пример. В трековых велогонках есть такой термин «сюрпляс». Это когда оба гонщика въезжают в верхнюю часть трека и вдруг останавливаются… Оба. Никто никуда не едет. Казалось бы, гонка, надо ехать, а они стоят, балансируя на велосипедах, ведь вставать на трек ногами нельзя. Каждый стоит на месте и ждет, когда первым поедет противник. Тот, кто не выдержит и рванет первым, чаще всего проигрывает на последних метрах дистанции. Проигрывает, потому что больше потратил сил на преодоление сопротивления воздуха, а второй, пользуясь этим преимуществом, обходит его на финише. Мало того, что он пользуется силой противника, он еще может за ним наблюдать, держать его в поле своего зрения, контролировать его. Это ли не подлинное мастерство соперничества?
В переговорах дождитесь того, чтобы противник первым выдвинул свои условия. О цене, вопросе отгрузки, сроках поставки, качестве продукции… Не бойтесь этого момента. А вдруг условия вам уже подходят? Это ведь совсем не означает, что необходимо соглашаться во всем с тем, кто заговорил об условиях первым. Надо уметь не просто слышать слова противника, но и видеть и чувствовать, как он их говорил. От силы это было сказано или от слабости, искренне или не очень, волнительно или спокойно… И у вас всегда есть шанс «подвинуть» противника в своем «интересе». Делайте это спокойно, уверенно, не торопясь.
Большинство людей ведут переговоры как бог на душу положит. В диалоге часто пытаются сразу захватить доминирующую позицию, предъявить своему оппоненту все заготовленные аргументы. Чаще это делают через эмоцию. Видимо, есть такой устойчивый интроект – «бей первым». Но такие «кавалерийские наскоки» срабатывают только в отношении тех, кто не может выдержать напряжения, кто легко «заражается» эмоцией. Этим и пользуется, видимо, нападающий, понимая, что разум и эмоция несовместимы. Но профессиональные переговорщики – народ в большинстве своем подготовленный, и они понимают, что необходимо отразить первую атаку, устоять перед натиском эмоций, а уж потом медленно, но верно идти к «разумным» переговорам. И вот тут-то и начинается борьба за позицию, нанесение удара с которой гарантирует если не чистую победу, то как минимум преимущество.
Прежде всего необходимо отделить «пустое» от «твердого». Для этого и существует правило, которое в свое время нам оставил великий полководец Сунь-Цзы: «Приближайся к оленю и не промахнешься». Поскольку в его времена не было такого, как сейчас, оружия с великолепной оптикой, охотнику, мастерящему целый день стрелу, ничего не оставалось, как, прежде чем выстрелить, подойти на то необходимое и достаточное расстояние, с которого можно сделать выстрел с полной уверенностью, что стрела ляжет точно в цель. У охотника не было права на ошибку. Иначе он потерял бы много ресурсов. Улетела стрела – и ее не найти. Мяса нет, рогов нет, шкуры нет, день работы по изготовлению стрелы потерян, материалы на нее утрачены, репутация хорошего стрелка подпорчена. Вот и оставалось ему не торопясь, крадучись, аккуратно ступая, выходить на ту позицию, с которой точно не промахнешься. Что же это означает для современных переговоров? А вот что. Необходимо как можно скорее и как можно точнее понять картину мира оппонента. Для этого необходимо начать задавать ему вопросы. «Приближаться к оленю» – это значит переспрашивать, не торопясь разглядывать, уточнять, пересчитывать, заглядывать в детали, проговаривать еще раз слова противника («я правильно вас понял?..»), наблюдая за ним, и т. д. Только хорошо понимая картину мира, а точнее, где в этой картине мира противника находятся «пустое» и «твердое» и что ими является, можно нанести удар своим «твердым» по «пустому» оппонента. В этом и заключается суть идеальной управленческой борьбы.
Манипуляция – это интересная и захватывающая игра, которая помогает нам в достижении поставленных целей. Мы играем в манипулятивные игры дома и на работе, с близкими людьми и случайными знакомыми, с нашими руководителями и подчиненными. Мы выступаем в роли хитрого манипулятора или становимся жертвой такового. Часто мы не осознаем этих игр, не понимаем смысла наших действий, в итоге – мы не получаем возможной выгоды или попадаем на чью-то удочку. Манипулятор же, который четко представляет, что, как и для чего он делает, добивается многого.
Новая книга Игоря Зорина написана для продавцов, менеджеров по продажам, руководителей торговых компаний, всех тех, кто в силу своих профессиональных прав и обязанностей напрямую контактирует с клиентами – покупателями. В книге подробно описаны и классифицированы наиболее часто встречающиеся типы трудных клиентов, а также просто и понятно изложены правила и приемы работы с ними. Книга одинаково доступна и полезна как начинающим продавцам, так и «бывалым» менеджерам.Читая книгу, вы получите полный доступ к арсеналу с приемами и можете «вооружиться», взяв из предложенного только то, что посчитаете нужным и достаточным.
«Слова, которые исцеляют» (1975) – одна из самых известных книг Мари Кардиналь – написана на основе ее собственного опыта в психоанализе. Изображен тот период и те условия, что привели автора к психической нестабильности, а затем к постепенному выздоровлению. Сюжет вращается вокруг женщины, переживающей эмоциональный срыв, порожденный ее отношениями с матерью. Героиня проходит длительный курс психоанализа. Постепенно она понимает, что была не в состоянии справиться с жесткими рамками кодекса поведения патриархальной системы, регулирующими ее жизнь с детства.
В своей книге я написала все свои препятствия, страхи на пути к выздоровлению. Я уверена, что каждый из вас найдет именно в ней именно то, что в данный момент нужно. Между строк можно увидеть себя и провести параллель, даже если у вас вопрос, проблема, связаны не со здоровьем, как у меня. Мне будет приятно услышать от вас лично, чем была полезна моя книга. Для меня это важно, ведь творчество мое не имеет границ и готова написать вам следующую книгу, которая будет так же вам полезна, как и эта.
Человек есть по замыслу Бога существо богоподобное, и потому его нормальная жизнь возможна не иначе, как в общении с Богом, чтобы достигнуть своего истинного назначения и вечного блаженства. История грехопадения Адама и Евы повлияла на все последующее развитие человечества. Принципиальное значение грехопадения наших прародителей заключалось прежде всего в том, что человек перенес центр своей жизни и деятельности с Бога на самого себя. Созданный Богом человек сознательно и свободно решился вместо воли Божией поставить свою волю началом своей жизнедеятельности, самого себя и свою самость сделать центром существующего мира и целью своей жизни.
У кого-то в голове внутренний критик, у кого-то – внутренний котик, а у кого-то – ящерица. Вот такой образ придумал шведский психолог и психотерапевт Дан Кац. В один прекрасный день он понял, что с помощью ярких метафор и забавных картинок у него получается легко и доступно объяснить пациентам суть проблемы, которая их волнует, и помочь им разобраться в себе. Так что если вас что-то тревожит, если вы закопались в глубинах своего «я», если вам не дает покоя ваша «ящерица», срочно читайте эту книгу, которая не только рассмешит и поднимет настроение, но и позволит посмотреть на свои проблемы со стороны, отпустить ситуацию и освободит от ненужного беспокойства.
Раскрываются причины уникального явления общества, характерного для всех цивилизованных стран, — малой продолжительности жизни врачей, среднее значение которой на 15–20 лет ниже жизни их пациентов. Показано, что среди причин имеются такие необычные, как высокая чувствительность и культ смерти. Представлены теория Любви, Разума и Жизни, а также теория Смысла Жизни и теория преждевременной старости. Формулируются положения духовной психологии. Предложен авторский взгляд на концепцию Человека, болезни и здоровья.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Ярослав Никитин – школьник, ставший предпринимателем в 15 лет. До переходного этапа он видел себя дипломатом, но однажды решил кардинально изменить свою жизнь. В книге описаны предпринятые шаги, которые способствовали трансформации автора, а также принципы и инструменты, применяемые им каждый день. На своем примере Ярослав показывает, что всегда можно найти дело, которое будет вдохновлять и сделает вас счастливым. При этом не так важно, о чем вы мечтаете – о карьере дипломата, художника, менеджера, артиста, музыканта, предпринимателя или IT-разработчика.
Перед вами первая книга из серии «Лига Наставников». Это литературный проект, который собирает под своими знаменами коучей-профессионалов. У каждого – наработанный опыт, авторские методики и, разумеется, четкая специализация. Услуги этих людей стоят серьезных денег – они ведут персональные и групповые занятия, где выводят людей на новый уровень. И вот впервые сразу полтора десятка коучей объединились для работы над совместной книгой. Стержневая тема этой работы – «быстрые действия в эпоху кризисов». Да, именно «кризисов» – во множественном числе.
Вы никак не можете найти работу, достойную вас? Вам надоело работать за копейки, не имея ни малейших перспектив? Если вы держите в руках эту книгу, то от достойной работы вас отделяют всего 5 шагов. Эта книга уникальна тем, что ее написали признанные профессионалы в области подбора персонала. Их многолетний опыт, полученный в ведущих кадровых агентствах, стал основой для четких и реальных советов по поиску достойной работы. В книге описывается эффективная технология самомаркетинга, разделенная на 5 этапов.
Мы все находимся под ударом каждый день. Вокруг нас люди, большинство из которых применяют к нам неэтичные меры воздействия, разрушающие нас изнутри. Оказалось, что сделать из нас истеричек и психов, не контролирующих свои действия и чувства, – легче легкого. И тут нет исключений. Чаще всего это происходит незаметно, с милой улыбкой, со стремлением «причинить добро», с ненавязчивым утверждением своего мнения… Не успеете оглянуться, как ваша жизнь и не ваша вовсе – теперь вы исполняете чужую волю. И ничего не решаете. Яростное НЛП – это непробиваемая броня, оберегающая вас от любой психологической атаки агрессора.