Организация и управление агентскими сетями - [5]
«Не агенты для компании, а компания для агентов.
А еще точнее – агент это самый главный клиент компании!
Только в случае реализации этого принципа компания будет процветать».
Эту мысль сформулировал мой друг и коллега Рудольф Моисеевич Хайкин и я с ним полностью согласен.
Агенты – сложности для компании
Аналогия с золотыми приисками, о которой говорилось выше, гораздо более глубока, чем это может показаться на первый взгляд. Обычно самородки подбирали старатели-одиночки. Это было не сложно. Нужно было только найти или наткнуться на жилу. Затраты на этом этапе были не такие уж и огромные – собачья упряжка, мешок еды, карабин, немного «огненной воды», парка-кухлянка и мокасины. Вот и все. Позволить такие расходы мог почти каждый.
А вот разработка золотого песка на таких участках была по силам не всем. Тут требовалась особенная технология и инструменты – драги, обогатители и т. п. То есть что бы взять из земли большую часть золота следовало предварительно вложиться в оборудование и технологии. Это требовало денег. И всегда значительно больших, нежели можно было снять с земли самородками.
Мне приходилось сталкиваться с ситуацией, когда руководитель компании предполагал, что путь развития агентской сети будет изначально самоокупаемым, приблизительно таким.
1. Штатный сотрудник привлекает агента.
2. Агент зарабатывает деньги.
3. Часть денег тратится на привлечение второго агента.
4. Два агента зарабатывают деньги…
5. И так далее.
Так вот такое сейчас не срабатывает.
Нет, теоретически, конечно, это возможно, но тут следует учитывать, что желающих заниматься агентской работой не так уж и много и при всех прочих равных условиях, руководитель, организовавший и вложивший деньги в квалифицированное привлечение агентов, соберет к себе всех, кто захочет этим заниматься и остальным просто ничего не останется.
Руководитель компании, планирующий работу по привлечению агентов должен понимать, что это потребует затрат. Затрат на технологии, оборудование и людей. Специалистов в этой области, кстати, не так уж и много.
Есть и еще несколько аспектов, которые необходимо учесть.
Начинать работу по созданию агентской сети в любой организации необходимо с объективной оценки к готовности или к неготовности компании к такому потрясению.
Во-первых, формирование агентского корпуса и формирование самой компании никогда не бывает одновременным. При формировании страховой компании как раз и срабатывает технология, о которой сказано выше: привлекается специалист для обслуживания конкретного договора, он зарабатывает достаточно денег, что пригласить еще одного специалиста… Это означает, что к тому моменту, как руководство компании решается начать работу со своими агентами, костяк компании уже сформирован, уже налажено взаимодействие внутри компании и внедрение в работающий механизм новой составляющей неизбежно отразится на всем коллективе.
Приход агентов меняет устоявшиеся связи. Опыт показывает, что агенты обычно нужны руководителю, который видит в них одно из возможных решений тех проблем, которые стоят перед организацией. Сотрудники же, как правило, имеют на этот счет мнение прямо противоположное. Для них агенты – обуза, надоедливая мошкара, мешающая работать, отрывающая от действий, которые уже доказали свою эффективность. Ну, зачем скажите, право, необходимо заниматься агентами, отвлекаться на них, если я и так оправдываю собственную зарплату?
Тьфу на них!
Неизбежные на этом этапе внутренние конфликты подведут руководителя к одному из нижеприведенных решений:
а) А не бросить ли все эти нововведения и не зажить ли по-старому?
б) Не поменять ли что-нибудь в устройстве компании?
Выбор тут остается за руководителем. Тенденция к «укрупнению» страховых компаний, к увеличению размеров уставного капитала, ставит перед ним задачу, которая имеет несколько решений. Можно ничего не делать, работать с уже имеющимся списком клиентов, отчетливо понимая, что рано или поздно это закончится, а закончится это неизбежно, так как у маленькой компании нет возможностей и стимулов к развитию, в ней не создаются новые страховые продукты, да и у сотрудников нет интереса что-то менять. Срабатывает королевская психология «На наш век хватит, а после нас – хоть потоп!»
В этом случае руководитель становится жертвой морального террора со стороны своих сотрудников. Кто-то из них станет открыто выражать недовольство нововведениями, кто-то уйдет, прихватив с собой своих клиентов… Это тяжело пережить.
Иная позиция – заняться развитием компании, создать условия для развития продаж, а тут неизбежно создание системы продаж и агентской сети, потому что все остальное это паллиатив.
И в том случае, когда руководитель выбирает вариант б), то он должен понимать, что этот выбор сделает его жизнь сложнее, заставит решать задачи, до сих пор не стоявшие перед ним, но и при этом даст гораздо больше шансов остаться «на плаву», чем при выборе варианта а).
Цель, задачи и структура агентской сети
Первый этап создание агентской сети – определении её задач и структуры.
Задачи агентской сети диктуются интересами компании и задачами, которые она, компания, перед собой ставит.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Страховое мошенничество — преступление наказуемое в любые времена. Поэтому службы безопасности страховых компаний всегда приглядывают за клиентурой и, в случае необходимости, расследуют обстоятельства подозрительных аварий. В этот раз аварийных комиссаров Чен Ли Юня и Никиту Володина отправили на поиски бесследно исчезнувшего транспортника… Комиссары искали корабль с лабораторным оборудованием, а нашли новую цивилизацию, на голову которой рухнул корабль под завязку набитый боевыми киберами…
Могущество Руси опирается на волшебный талисман «Паучья лапка», который хранит русские земли от врагов. Многие стремятся завладеть чудесным талисманом, и воинам князя Владимира приходится отправиться в новое опасное путешествие, чтобы уберечь «Паучью лапку» от ромейских магов и разбойников…
Я всегда любил Историю, но меня раздражало то, что у нас она колебалась в соответствии с необходимостью данного исторического момента. ТОГДА она колебалась вместе с линий партии, ТЕПЕРЬ — в соответствии с установками Президента. Из-за этой нестабильности мне было жалко и себя, и историков, (как это можно изучать нечто, что вместо того что бы спокойно лежать, ползает у тебя под микроскопом?) однако потом я понял, что наша История — это История живая. Если у НИХ что произошло, то уж произошло, а у НАС уже происшедшее, вполне может быть переосмыслено.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Новый фантастический боевик в жанре альтернативной истории! «Звездные войны» товарища Сталина! Советский Союз выходит в космос на треть века раньше срока!«Мы на горе всем буржуям мировой пожар раздуем…»Не преуспев в разжигании Мировой революции на Земле, СССР рвется к звездам – Сталин лично курирует ракетно-космическую программу и сверхсекретный проект по созданию установок «ЛС» («лучей смерти»). Но на США работает гениальный Никола Тесла, опасные эксперименты которого однажды уже обернулись катастрофой, известной как «падение Тунгусского метеорита», – и теперь американцы применяют его изобретения против большевиков.
Покупайте конкурентов, усиливайте команду, предлагайте новые продукты и услуги. Все эти предложения для большинства собственников и руководителей компаний актуальны в период роста, когда график продаж неуклонно идет вверх, а на лицах членов совета директоров по итогам отчетных собраний из полугодие в полугодие непременно играет улыбка. Автор придерживается иного мнения. Атаковать нужно в кризис, когда большинство топ-менеджеров заняты тем, что играют в защите, и, самое главное, – боятся волны кризиса, которая может отправить их на дно.
Любая предпринимательская деятельность – это не только извлечение прибыли, это прежде всего люди, которые работают в компании или у предпринимателя. Даже сам предприниматель, который трудится на себя, является работником. Аналогичная ситуация возникает и в том случае, когда в компании работает только генеральный директор, который одновременно является учредителем. И ошибочно полагать, что кадровый учет и кадровую отчетность в этом случае вести не нужно. Но большая ответственность на работодателе лежит, если в штате компании или предпринимателя трудятся работники.
Проблема управления рисками при информатизации бизнеса является одной из наиболее актуальных и значимых в ИТ-индустрии. В предлагаемом учебно-практическом пособии, затронуты как теоретические, так и практические вопросы управления рисками, раскрывается специфика механизма управления рисками при реализации проектов в области информационных технологий.В основу учебного пособия положен многолетний опыт преподавания авторами дисциплины «Управление рисками» на отделении программной инженерии Высшей школы экономики.Книга предназначена для студентов магистратуры, обучающихся по направлениям 080500.68 «Бизнес-информатика» и 231000.68 «Программная инженерия», а также для ИТ-специалистов, разработчиков и заказчиков программных продуктов, менеджеров ИТ-проектов.
Если вы работаете в туристическом бизнесе, вам обязательно стоит прочесть эту книгу, чтобы обогатить свой опыт советами и подсказками профессионала-практика, который не понаслышке знает, как получать хорошую прибыль с минимальными финансовыми вложениями.
В мире современного бизнеса информация — это все. Вот почему за обладание ею идет настоящая война. Для того чтобы защитить себя от недобросовестных конкурентов, нельзя забывать о шпионаже, обращенном против вас, а иногда приходится использовать ответные приемы. В книге лучшие специалисты мира знакомят вас с секретами мастерства — от шифровки данных и обнаружения «жучков» на рабочем месте до фотографирования конфиденциальных документов и восстановления уничтоженных материалов. Помимо этого авторы рассказывают о реальных случаях, происходивших с профессиональными шпионами в ЦРУ, КГБ, в компаниях из списка Fortune 500 и т. д.
В современных условиях высока потребность рынка труда в специалистах-управленцах разного уровня. От уровня профессиональной подготовки и личностных качеств менеджера напрямую зависит успех компании.Книга посвящена общению в деятельности менеджера. Здесь подробно рассказано о коммуникабельности менеджера, деловой беседе, публичных выступлениях менеджера, деловых совещаниях и заседаниях, деловых переговорах, технике переговорного процесса, сохранении имиджа менеджера в спорах и конфликтах, а также об особенностях международного партнерства.