Организация и управление агентскими сетями - [5]
«Не агенты для компании, а компания для агентов.
А еще точнее – агент это самый главный клиент компании!
Только в случае реализации этого принципа компания будет процветать».
Эту мысль сформулировал мой друг и коллега Рудольф Моисеевич Хайкин и я с ним полностью согласен.
Агенты – сложности для компании
Аналогия с золотыми приисками, о которой говорилось выше, гораздо более глубока, чем это может показаться на первый взгляд. Обычно самородки подбирали старатели-одиночки. Это было не сложно. Нужно было только найти или наткнуться на жилу. Затраты на этом этапе были не такие уж и огромные – собачья упряжка, мешок еды, карабин, немного «огненной воды», парка-кухлянка и мокасины. Вот и все. Позволить такие расходы мог почти каждый.
А вот разработка золотого песка на таких участках была по силам не всем. Тут требовалась особенная технология и инструменты – драги, обогатители и т. п. То есть что бы взять из земли большую часть золота следовало предварительно вложиться в оборудование и технологии. Это требовало денег. И всегда значительно больших, нежели можно было снять с земли самородками.
Мне приходилось сталкиваться с ситуацией, когда руководитель компании предполагал, что путь развития агентской сети будет изначально самоокупаемым, приблизительно таким.
1. Штатный сотрудник привлекает агента.
2. Агент зарабатывает деньги.
3. Часть денег тратится на привлечение второго агента.
4. Два агента зарабатывают деньги…
5. И так далее.
Так вот такое сейчас не срабатывает.
Нет, теоретически, конечно, это возможно, но тут следует учитывать, что желающих заниматься агентской работой не так уж и много и при всех прочих равных условиях, руководитель, организовавший и вложивший деньги в квалифицированное привлечение агентов, соберет к себе всех, кто захочет этим заниматься и остальным просто ничего не останется.
Руководитель компании, планирующий работу по привлечению агентов должен понимать, что это потребует затрат. Затрат на технологии, оборудование и людей. Специалистов в этой области, кстати, не так уж и много.
Есть и еще несколько аспектов, которые необходимо учесть.
Начинать работу по созданию агентской сети в любой организации необходимо с объективной оценки к готовности или к неготовности компании к такому потрясению.
Во-первых, формирование агентского корпуса и формирование самой компании никогда не бывает одновременным. При формировании страховой компании как раз и срабатывает технология, о которой сказано выше: привлекается специалист для обслуживания конкретного договора, он зарабатывает достаточно денег, что пригласить еще одного специалиста… Это означает, что к тому моменту, как руководство компании решается начать работу со своими агентами, костяк компании уже сформирован, уже налажено взаимодействие внутри компании и внедрение в работающий механизм новой составляющей неизбежно отразится на всем коллективе.
Приход агентов меняет устоявшиеся связи. Опыт показывает, что агенты обычно нужны руководителю, который видит в них одно из возможных решений тех проблем, которые стоят перед организацией. Сотрудники же, как правило, имеют на этот счет мнение прямо противоположное. Для них агенты – обуза, надоедливая мошкара, мешающая работать, отрывающая от действий, которые уже доказали свою эффективность. Ну, зачем скажите, право, необходимо заниматься агентами, отвлекаться на них, если я и так оправдываю собственную зарплату?
Тьфу на них!
Неизбежные на этом этапе внутренние конфликты подведут руководителя к одному из нижеприведенных решений:
а) А не бросить ли все эти нововведения и не зажить ли по-старому?
б) Не поменять ли что-нибудь в устройстве компании?
Выбор тут остается за руководителем. Тенденция к «укрупнению» страховых компаний, к увеличению размеров уставного капитала, ставит перед ним задачу, которая имеет несколько решений. Можно ничего не делать, работать с уже имеющимся списком клиентов, отчетливо понимая, что рано или поздно это закончится, а закончится это неизбежно, так как у маленькой компании нет возможностей и стимулов к развитию, в ней не создаются новые страховые продукты, да и у сотрудников нет интереса что-то менять. Срабатывает королевская психология «На наш век хватит, а после нас – хоть потоп!»
В этом случае руководитель становится жертвой морального террора со стороны своих сотрудников. Кто-то из них станет открыто выражать недовольство нововведениями, кто-то уйдет, прихватив с собой своих клиентов… Это тяжело пережить.
Иная позиция – заняться развитием компании, создать условия для развития продаж, а тут неизбежно создание системы продаж и агентской сети, потому что все остальное это паллиатив.
И в том случае, когда руководитель выбирает вариант б), то он должен понимать, что этот выбор сделает его жизнь сложнее, заставит решать задачи, до сих пор не стоявшие перед ним, но и при этом даст гораздо больше шансов остаться «на плаву», чем при выборе варианта а).
Цель, задачи и структура агентской сети
Первый этап создание агентской сети – определении её задач и структуры.
Задачи агентской сети диктуются интересами компании и задачами, которые она, компания, перед собой ставит.
Новый роман от автора бестселлера «Звездолет «Иосиф Сталин»! Фантастический боевик в жанре альтернативной истории, где Советский Союз вырывается в космос уже в начале 1930-х годов, а «лучи смерти» становятся главным оружием пролетариата.Боевые орбитальные станции товарища Сталина против программы «звездных войн» президента Рузвельта! Гений Циолковского и Цандера против «повелителя Вселенной» Николы Теслы, угрожающего «зажечь небо» и «расколоть земной шар»! Даешь Мировую Революцию в галактическом масштабе! Даешь Сталинград на Луне к 20-летию Великого Октября! «Сталинские соколы» поднимут Красное Знамя под иными звездами! «На пыльных тропинках далеких планет останутся наши следы»!
Новый фантастический боевик в жанре альтернативной истории! «Звездные войны» товарища Сталина! Советский Союз выходит в космос на треть века раньше срока!«Мы на горе всем буржуям мировой пожар раздуем…»Не преуспев в разжигании Мировой революции на Земле, СССР рвется к звездам – Сталин лично курирует ракетно-космическую программу и сверхсекретный проект по созданию установок «ЛС» («лучей смерти»). Но на США работает гениальный Никола Тесла, опасные эксперименты которого однажды уже обернулись катастрофой, известной как «падение Тунгусского метеорита», – и теперь американцы применяют его изобретения против большевиков.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Я всегда любил Историю, но меня раздражало то, что у нас она колебалась в соответствии с необходимостью данного исторического момента. ТОГДА она колебалась вместе с линий партии, ТЕПЕРЬ — в соответствии с установками Президента. Из-за этой нестабильности мне было жалко и себя, и историков, (как это можно изучать нечто, что вместо того что бы спокойно лежать, ползает у тебя под микроскопом?) однако потом я понял, что наша История — это История живая. Если у НИХ что произошло, то уж произошло, а у НАС уже происшедшее, вполне может быть переосмыслено.
Ромейские маги Митридан и Игнациус охотятся на славянских землях за могучим талисманом «Паучья лапка», без которого не сберечь мощь и целостность Древней Руси. Не дремлют и русские волхвы — Белоян и Хайкин, но главным препятствием на пути коварных иноземцев становится, сам того не ведая, простой деревенский парень Гаврила Масленников.Лишившись кознями Митридана собственной тени, Гаврила отправляется на поиски утраченного. Его ждет множество приключений и неожиданных встреч, а иноземных колдунов — крах и полное разочарование.
Волею случая и Злых Сил в одном из магических миров приходится действовать двум родственникам – прадеду и правнуку, выдернутым из разных времен 25-ти летним комиссару полка с Гражданской войны и специалисту по электронным играм…
Эта книга мотивационная книга о том, как перестать тратить время зря и начать меняться в лучшую сторону. В этой книге я поделюсь своими мыслями и расскажу, как я это сделал.
Может ли бюрократия быть эффективной? (Спойлер: да!) Принципы бюрократии — тот клей, который скрепляет не только огромные, сложные государственные системы, но и крупные коммерческие организации, предотвращая их крах под собственной тяжестью. Проблемы же чаще всего кроются в неоправданно раздутых организационных структурах, плохо выстроенных бизнес-процессах и корпоративной культуре, не нацеленной на результат. Хорошая новость в том, что бюрократия не мешает крупным коммерческим компаниям (не всем, конечно) добиваться поставленных целей.
КАК СОКРАТИТЬ РИСКИ РЕКРУТИНГА И ПРОГНОЗИРОВАТЬ УСПЕХ? НОВЫЙ ВЗГЛЯД. В своей книге Адам Робинсон предлагает проверенный и крайне эффективный метод рекрутинга новых сотрудников. Он показывает, как переосмыслить процесс поиска, оценки и найма оптимальных кандидатов. НОВЫЙ МЕТОД. Робинсон, профессиональный рекрутер с двадцатилетним стажем, покажет вам: [ul]как составить профиль должности для оценки рисков как составить оценочную карту кандидата как оценивать основные компетенции кандидата как задавать правильные вопросы, чтобы собрать исчерпывающую информацию во время собеседования как сделать кандидату предложение, от которого он не сможет отказаться.[/ul] ВЫСОКИЕ РЕЗУЛЬТАТЫ.
Эта книга – первое в мире систематическое исследование культурных корней традиций и стратегии управления в китайском обществе. Автор подробно рассматривает историческое своеобразие китайского стиля менеджмента, его мировоззренческие предпосылки и отличия от стиля менеджмента в соседних странах Дальнего Востока. Книга обращена как к специалистам-востоковедам, так и к деловым людям и широким кругам читателей, еще не потерявших надежды на жизненный успех.
Однажды Королёва спросили: «Кто может дать гарантию, что Луна твердая?» Ответ на этот вопрос мог стоить жизней, никто не хотел брать на себя ответственность. А Королёв оторвал клочок газеты и уверенно написал: «Луна твёрдая» и подписался. Он оказался прав. Эта книга расскажет детям про удивительного человека, без которого космические победы СССР не были бы возможны. Сергей Королёв был не только талантливым конструктором, но еще и гениальным менеджером, лидером, умеющим находить подход к людям, держать лицо в стрессовой ситуации и брать на себя ответственность за других.
Если вы хотите масштабировать бизнес без лишних затрат на офисные издержки и управлять им дистанционно – есть отличный выход! Создайте бизнес без офиса или дополните его сотрудниками, которые будут работать на вас на постоянной основе, из дома. В нашем современном мире лучшие компании создают именно удаленный формат работы. Совсем скоро этот навык понадобится каждому предпринимателю, который не захочет стать динозавром в своем деле. Лучше всего научиться этому сегодня, чтобы потом не бежать за последним вагоном поезда! Евгения Тудалецкая, специалист в области «бизнеса без офиса», написала практичное руководство для тех, кто все еще сомневается, стоит ли нанимать удаленных сотрудников.