Оранжевый зонтик для интернет-магазина - [5]

Но что же делать, если человек имеет дело с интернет-сайтом, где невозможно увидеть товар в живую, примерить на себя и понять, подходит ли он именно ему? Основной вопрос, который встаёт перед Вами: «Как создать для клиента условия, которые позволят ему максимально просто определиться с покупкой?». В первую очередь в голову приходит мысль использовать фотографии, и это совершенно верно. Но какими они должны быть для достижения наилучшего эффекта? Правильный ответ – Фотографии с Контекстом! Необходимо показать те условия и ситуации ( контекст) в которых товар будет использоваться в повседневной жизни. Это делается для того, что бы человек мог удалённо, без прямого контакта с предметом покупки, оценить его размер, габариты, то, как он будет выглядеть непосредственно в использовании. Представить, что уже держит его в руках.

Возьмём для примера одежду. Все фотографии – обязательно на моделях, это позволит визуально сопоставить фасон и размеры, не тратя лишнее время на нудные поиски и сопоставления информации по габаритам конкретных моделей. Этот небольшой шаг позволит продавать Ваш товар гораздо эффективнее. И это статистика доказывает это.

Возьмём ещё один пример – всем известный iPhone. Если взглянуть на действительно успешных продавцов данной продукции, что мы увидим? Каждая фотография подчёркивает статусное значение данной вещи, говорит покупателю: «Посмотрите, как элегантно он смотрится в руках человека на фотографии, всего несколько кликов и Вы будете выглядеть не хуже!». Что уж говорить про дополнительные аксессуары, продавать их без контекста невозможно. Если это чехол, то он непременно должен быть надет на телефон находящийся в руках, извлекаемый из кармана джинсов, лежащий на столе рядом с кофейной кружкой или блокнотом – всё это не просто вдыхает жизнь в продукт, но создаёт тот опыт, который человек не может получить, просто выбирая товар в интернете.

Контекст необходим не только таким статусным вещами как одежда или модный гаджет. Даже привычная всем бытовая техника нуждается в правильной подаче. Если Вы размещаете фотографию духовки, вытяжки, стиральной машины или телевизора на белом фоне – можете забыть об эффективных продажах. Нужен контекст – если вы выставите фотографию (3д-визуализацию) телевизора в интерьере комнаты, человек сможет оценить дизайн и габариты. Фотография духового шкафа или холодильника в интерьере кухни вернее захватит внимание клиента, а внимание – это первое, с чего надо начать в превращении вашего посетителя в покупателя.

Включение товара в контекст его использования гарантированно увеличит конверсию посетителей в покупателей, это гарантированно продаст продукт лучше, чем его фотографии на белом фоне, которыми пользуются все. Так легче фотографировать понимаю, но не легче продавать. Будьте отличным от конкурентов, примечательным для покупателя – делайте для него больше. Дайте клиенту возможность воспринимать информацию ближе к самому себе, к своему жизненному опыту и тогда покупать он будет именно у Вас!

Глава 5. Как воздействовать на подсознание клиента

В этой главе мы поговорим о важности продающих текстов и описания товара.

Если Вы хотите убедить человека сделать то, что Вам от него нужно, придётся поработать с его восприятием. Лучший способ сделать это - в презентации товара, его описании, будь то слова консультанта на торговой точке или текст-описание товара на сайте, нужно дать покупателю узнать себя. Именно по этому принципу строятся лучшие продающие тексты и таким же образом можно описывать свой продукт. Вспомните, как выглядит описание товара на большинстве сайтов – никак. В лучшем случае есть только спецификация товара – краткий список технических характеристик. Будь то объем памяти, мощность, диагональ, материал, что угодно – безликое перечисление, неспособное вызвать у покупателя никаких эмоций и ассоциаций со своими потребностями.

Конечно, если в ассортименте магазина 1000 позиций, написать на каждую из них продающий текст дело если не невозможное, то вполне затратное, но и этого порой не требуется.

Если товар одинаков во всех магазинах, то Вы, кроме как ценой, ничем не сможете повлиять на покупателя. Именно поэтому акцент в продающих текстах следует делать не на саму модель, отличий в которой по сравнению с такой же моделью в другом магазине нет и быть не может. Например, холодильник Electrolux – он и у вас и у других одинаковый. Нет смысла говорить про холодильник – опишите подход Вашей компании к предоставлению услуг: как проверяете товар, как осуществляете доставку, какие предоставляете гарантии, какие есть специальные условия обслуживания, возврата товара. В данном случае объектом копирайтинга перестает быть сам продукт, иначе бы покупатель вдохновился, понял что действительно этот холодильник он всю жизнь искал… пошел и купил его в другом магазине, где дешевле. Вам это надо?

Еще раз, продающий текст должен быть не только и не столько о самом товаре – в контексте этого товара должны быть описана ваша организация и тот набор услуг, подход к подготовке, продаже, доставке, установке и обслуживанию этого продукта, который выгодно отличает вашу компанию. Неважно, что это за продукт.