Охота на покупателя. Самоучитель менеджера по продажам - [5]
То есть при проектировании первого впечатления мужчины должны больше внимания уделять своей внешности, а женщины – просчитывать, как преодолеть стереотип «пустой блондинки».
Когда встречаются мужчина и женщина, их взаимные оценки не лишены эротического подтекста, хотя хорошо воспитанные люди не обнаруживают своих эмоций.То есть никто из нас не лишен пола, и это нельзя не учитывать.
Чуть проглядывающая застенчивость нередко воспринимается как привлекательная и даже сексуально возбуждающая.То есть у откровенного кокетства есть хорошая альтернатива.
Приветливая, доброжелательная улыбка способствует возникновению доверительности, сметает недоверие и недопонимание. То есть улыбайся!
Честное, твердое, мужественное рукопожатие в сочетании с прямым взглядом в глаза нравится почти всем.То есть пожимай руки, но помни, что это все-таки нравится не всем.
Энергичная, выразительная жестикуляция отражает положительные эмоции, поэтому воспринимается как признак заинтересованности и дружелюбия.То есть раскрепостись, говори не только словами, но и телом, глазами, лицом.
Собеседник, который смотрит в глаза, симпатичен, однако пристальный или неуместный взгляд в глаза создает неблагоприятное впечатление, ибо воспринимается как признак враждебности.То есть контролируй зрительный контакт.
Кстати, этот прием можно проверить в вагонах метро. Если пристально глядеть кому-то в глаза, в большинстве случаев нарвешься на негативную реакцию. Но этого не произойдет, если вы будете смотреть человеку в точку под носом. На расстоянии более полутора метров такой взгляд воспринимается как взгляд в глаза, но не вызывает агрессии.
Люди, отклоняющие при разговоре корпус назад или разваливающиеся в кресле, нравятся заметно меньше, чем те, кто наклоняет корпус к собеседнику, ибо этот жест воспринимается как заинтересованность.То есть не разваливайся в кресле, лучше несколько податься вперед.
Женщина обычно нравится больше, когда сидит в спокойной позе с нескрещенными руками и ногами.То есть учитывайте, что скрещенные руки и ноги – это поза защиты.
Скрещивание рук на груди часто разрушает уже образовавшийся контакт и отталкивает собеседника.То есть этот жест – возврат, переговорный «шаг назад»… Без комментариев.
Выраженные крайности в одежде (очень модный или слишком устарелый костюм…), как и полная безвкусица порождают негативное впечатление; особенно бросаются в глаза стоптанная или грязная обувь и помятый головной убор.То есть во внешнем виде продавца более рентабелен традиционализм.
Женщины оценивают мужчину за 45–60 секунд, обращая при этом особое внимание на его речь, глаза, прическу, руки, обувь, одежду (именно в такой последовательности).То есть поставь голос, отработай «фразы контакта», покажи глаза, причешись, почисти туфли и оденься!
По одежке обычно не только встречают, но и доверяют.То есть хороший понт дороже денег – вульгарно, но верно.
Дружеская обстановка, вкусная еда, приятная музыка, неожиданное везение и все прочие моменты, приводящие субъекта в благодушное настроение, всегда способствуют благоприятному восприятию им нового знакомого («эффект переноса чувств»).То есть сделай переговоры театром удовольствий.
Исключительную силу в создании хорошего настроения и, соответственно, расположения собеседника к вам имеет комплимент, более эффектный, кстати, на отсвечивающем фоне антикомплимента себе.То есть фон работает не только в обвинении, но и в похвальбе…
Иногда кто-то из слушателей затягивает комментарий, и тогда нужно ему помогать. Очень многие комментарии к картам моих колод, которыми при каких-то затруднениях я выручаю слушателей, являются находками их предшественников. Наверное, так можно наиболее образно переложить на человеческий язык любую книгу… А с другими колодами мы еще поработаем.
То, что заготовлено для создания благоприятного первого впечатления, должно сработать уже в первые 15 секунд (правило
Мы разобрали первое впечатление и некоторые нюансы, контролирующие его формирование. А теперь перейдем к…
Улыбка
Меня злят улыбки продавцов, отработанные бесконечным повторением чужого слова «чиз». Это чужие улыбки! Продавца, который работает со славянами, следует учить улыбаться, растягивая не «чиз», а родной «сыр» или, для придирчивых критиков, – слово «шлях». И продажи удвоятся.
У Юлиана Семенова в «Семнадцати мгновениях весны» Штирлиц у зеркала шлифует мимику: «Он считал, что разведчик обязан уметь владеть своим лицом». Германия вроде бы училась у наших Исаевых. Но заставь кое-кого Богу молиться, так он и лоб расшибет, – они решили не глядеть в зеркало на свою улыбку, а сразу вписать ее в некий стандарт.
Весной друг привез мне из Берлина колоду зеркальных карт – со стандартными улыбками. Тридцать шесть карт: улыбка № 1, улыбка № 2… улыбка № 36.
Представьте себе усталого немецкого деловара, который, стоя вечером в магазине в очереди за кефиром, вынимает из кейса зеркальные карточки со стандартными улыбками и пытается вписать отражение своих губ в прочерченный по зеркалу карты контур-эталон.
Да ведь не этому учил вас Штирлиц! Нужно не перенимать чужие улыбки, а отрабатывать свои!
