Охота на покупателя. Самоучитель менеджера по продажам - [39]

На этих переговорах тяжко было не только Славе. И противники не выдержали. Они напрямик спросили у Славы:

– А этого мужика ты на кой хрен притащил? Невозможно работать!

– Да нужен мне этот человек, – уклончиво и сморкаясь ответил Слава.

Тогда повернулись ко мне:

– То есть, если мы разговор отложим, то завтра ты тоже придешь?

– Приду.

– А можешь завтра надушиться после переговоров?

– Ладно, – просто, по-рабоче-крестьянски, согласился я.

Когда мы через полчаса со Славой вышли на улицу, он весело глядел на меня шальными глазами сквозь аллергические слезы и вопрошал:

– Неужели прорвались?! Старик, с меня причитается! Чего хочешь?

– В баню!..

Уже к обеду следующего дня он получил те акции, которые решали судьбу магазина. Теперь я иногда у него что-нибудь покупаю.

Бывает так, что, «щупая» перед тренингом продавцов компании, с которой предстоит работа, я тестирую и отзывы об их конкурентах. Одна из таких компаний продавала в Киеве несколько особую мебель. Какую именно – не скажу, ибо тем самым невольно открою название производителя… Мебель они выставляли в нескольких своих магазинах, и в большом постоянно действующем выставочном зале. В тот зал я и направил стопы.

Это была двухэтажная выставка. Компания – мой заказчик выставлялась в хорошем месте первого этажа, а один из ее самых сильных конкурентов – на втором этаже, их место было похуже…

У стенда стояла симпатичная девочка. Я нажал сквозь ткань кнопку записи диктофона, лежавшего во внутреннем кармане моего пиджака:

– Барышня, а вот таким только вы торгуете?

– У нас самое лучшее! – кокетливо и неплохо ответила она.

Но я не собирался сдаваться:

– А тут, на этой выставке, ваших конкурентов можно увидеть?

– Да! – радостно клюнула девочка. – Вот по этому пандусу на второй этаж, потом направо и еще раз направо.

Как вы думаете, что девочка могла сделать лучше? Пусть это будет, читатель, вашей домашней работой!

Всегда очень полезно знать, как конкуренты отзываются о нас. Это можно выгодно использовать в ответах на вопросы потенциальных клиентов, которые интересуются нашей конкурентной средой.

Допустим, конкурент А говорит о нас: «У них безумные цены!»

Допустим, конкурент Б говорит о нас: «У них лишние навороты!»

Допустим, потенциальный клиент спрашивает нас: «Кто ваши конкуренты?»

И мы ему отвечаем:

– Есть такая компания А. Там вам скажут, что у нас безумные цены. И есть еще компания Б. Там вам о нас скажут, что у нас лишние навороты.

Тогда потенциальный клиент идет в компанию А, спрашивает о нас и слышит: «У них безумные цены!» И клиент понимает, что мы не соврали.

Тогда потенциальный клиент идет в компанию Б, спрашивает о нас и слышит: «У них лишние навороты!» И клиент понимает, что мы не врем. Уже во второй раз. Разве это плохо?

Как узнать, что конкуренты говорят о нас? Просто позвоните им и спросите о собственной компании.

Когда мы никак не можем повлиять на выбор клиента, заглянувшего к нам, и он все равно уходит к конкурентам, иногда неплохо завысить его ожидания. Тогда разочарование конкурентом будет острее, и клиент вернется к вам раньше, чем это произошло бы без этой хитрости.

У чужих продавцов удается подсмотреть не только плохое. Я долго буду вслух нахваливать мальчика из одесского магазина «Стул & Столик». Перед занятиями я заглянул туда и завершил разговор вопросом:

– А у кого тут еще можно купить мебель?

Мальчик радушно проконсультировал:

– А вот прямо за стеной, в соседнем магазине!

Зайдя к соседям, я обнаружил, что у них была не рабочая мебель, как в «Стуле & Столике», а домашняя. «Молодец, мальчик!» – подумал я и вернулся.

– Так ведь у соседей только домашняя мебель! А где, как у вас, можно посмотреть офисную?

– О! – радушно воскликнул мальчик. – Так вы идите дальше по улице, и там стоит такой магазин, где продают очень хорошую подержанную мебель из самой Германии!

– Молодец! – сказал я вслух.

В самом деле, ну зачем мне какая-то подержанная мебель?

Неплох и прием «номер два».

Я очень крупно пишу на нашей рабочей доске: № 2!

Этот прием нам подарил Харви Маккей:

Обеспечьте себе номер два в очереди за заказами каждого потенциального клиента в своем списке. Могу обещать вам, что если ваш список достаточно длинен, то обязательно окажутся такие первые номера, которые удалятся от дел, либо умрут, либо утратят свои позиции по сотне других причин. Если вы стоите вторым во многих очередях, то рано или поздно вы передвинетесь на первое место, и удивительно, что никто другой никогда не применяет эту стратегию. Она дает великолепные результаты не только в предпринимательской деятельности, но и в личной жизни. Ни одна компания не обладает вечной монополией на потребителей. Никто не может сказать, что только он один в городе диктует правила игры. Бесконечный цикл разрушения и изменения, органически присущий капиталистической эволюции, всегда предоставляет новые возможности тем, у кого есть упорство, цели и умение сосредоточить усилия.

Прием № 2 гораздо более перспективен и тогда, когда, критикуя предыдущий выбор клиента, мы невольно критикуем и его самого. Критиковать таким образом умственные способности потенциального заказчика не вполне дальновидно, и потому лучше сказать: