Общение на результат. Как убеждать, продавать и договариваться - [3]
Чтобы продать услугу таким клиентам, необходимо четко аргументировать положительные стороны продукта. При проведении презентации делайте ставку на логику, а не на эмоции. Будьте готовы к тому, что вам будут задавать много вопросов. Закрывая сделку, действуйте настойчиво, но не агрессивно, предоставьте время на принятие решения.
Моя карьера в продажах программного обеспечения для бизнеса началась в 2006 году. Именно тогда я начал продавать систему для отправки отчетности в контролирующие органы СБиС. В тот период мне довелось много работать с бухгалтерами – они в большинстве своем принадлежат к психотипу аналитиков. Склонить такого клиента на свою сторону часто достаточно сложно. Но если вам это удалось, будьте уверены – вы получили отличного клиента на всю жизнь.
Какие страхи есть у аналитиков? Если проследить за их поведением, станет ясно, что они испытывают антипатию к любому проявлению хаоса, бардака, отсутствию структуры. Они перфекционисты, поэтому ценят грамотность, аккуратность, полностью подчиненное логике соотношение вещей. Такие люди часто находят себя в профессиях, связанных с наукой, финансами и программированием. То есть там, где нужна скрупулезность, где требуется постоянно обучаться и концентрировать внимание. Эти люди избегают больших и шумных компаний, редко посещают всевозможные симпозиумы и семинары. Среда аналитиков – это спокойное, уединенное место, где можно полностью сосредоточиться на собственных мыслях.
Вы когда-нибудь были на семинаре для бухгалтеров? Если в зал, рассчитанный на 100 человек, придет всего 10, они рассредоточатся по всему помещению.
Аналитики боятся ошибок, поскольку убеждены, что если они что-то делают, то должны делать это со 100 %-ной ответственностью и на 100 % правильно.
Чтобы заинтересовать аналитика своим продуктом, необходимо говорить о фактах и неоспоримых преимуществах: «Продукт проверен временем – он надежен. Стабильность работы серверов – 99,9 %. Продукт используют такие компании, как Х, Y, Z, на сайте вы можете прочесть отзывы. Внедрив этот продукт в своей компании, вы наведете там полный порядок. Все будет разложено по полочкам, рутинные операции будут автоматизированы». И так далее в том же ключе.
Драйверы
Среди драйверов часто встречаются руководители и директора. Название «драйверы» говорит само за себя. Они постоянно проявляют инициативу, предпочитают действовать и командовать. Эти люди прекрасно подходят для задействования в организационных процессах, а также быстро принимают решения. Драйверы не любят тратить много времени на раздумья, предпочитая повиноваться собственному мнению и от него не отступать. Даже если было принято неверное решение, они все равно не станут вас слушать. Как правило, люди, относящиеся к данному психотипу, считают себя умными, они самоуверенны (привет моему старшему брату Михаилу!). В большей или меньшей степени именно такой подход и приносит им значительный успех в обществе.
Разговор с драйвером может быть не самым приятным. Причина заключается в настойчивости и конкретности таких людей. Если вы сказали: «Сделаю», значит, должны сделать. Неважно при этом, умерла ваша любимая кошка или сами вы заболели, – эти вопросы второстепенные. Манера вести разговор у драйверов своеобразная: речь громкая, фразы короткие и четко произнесенные.
Среди наиболее ярких представителей этого психотипа личности следует выделить не только директоров, но и офицеров.
Внешний вид драйверов сразу бросается в глаза: толстые цепи, браслеты, перстни и иные приковывающие внимание вещи.
Самое страшное чувство, которое может испытать драйвер, – страх поражения. И неважно, насколько неудача была масштабной. Эти люди всегда и везде хотят только побеждать. Соответственно, конкуренция для драйвера – достаточно серьезное испытание.
Желания драйверов ориентированы на достижение результата. Способ, который приведет их к цели, второстепенен. Стремление драйверов – руководить и командовать, что часто становится самоцелью. То есть, если вы заберете у них рычаги управления, они не будут делать ничего. Желание побеждать и жажда признания довлеют над ними с раннего детства.
Рассказывая о своем продукте, говорите четко и аргументированно. Драйверы любят конкретику и факты, которые способны склонить их решение в пользу вашей услуги.
Ориентируйтесь на успешность результата, гарантируйте качество и подтверждайте свои слова фактами. Будьте аккуратны с обещаниями, драйверы потребуют 100 % выполнения ваших слов. Закрывая сделку, оставьте право выбора.
Презентация продукта должна полностью отображать внутреннее желание драйверов побеждать и быть первыми: «Используя наш программный продукт, вы гарантированно увеличите продажи своей компании на 10–15 % уже в первые два месяца за счет внедрения системы постановки задач сотрудникам. Команда будет работать четко, слаженно, при этом все рычаги управления будут у вас в руках. Вы можете выбрать либо коробочную версию, либо облако. Выставлять счет?»
Дружелюбные
Третий психотип – дружелюбные. Название также говорит само за себя. Дружелюбным людям свойственно всем помогать. Они проявляют заботу по отношению к другим людям, хотят, чтобы у всех все было хорошо. Всегда готовы вас выслушать, поделиться советом и прийти на помощь. Люди данного психотипа умеют располагать собеседников к легкому, непринужденному общению. Но, с другой стороны, у дружелюбных людей отсутствуют личные амбиции, поэтому их называют простыми и доступными. Они всячески избегают споров и ради этого готовы согласиться с мнением собеседника. Не любят выделяться из толпы и боятся публичных выступлений.
У большинства руководителей отсутствует представление о бизнес-инструментах и системах, за счет которых создается дополнительная ценность для клиентов, увеличивается качество обслуживания, растут продажи, повышается исполнительская дисциплина. Основная задача этой книги – сформировать понимание этих систем и бизнес-инструментов.В этой книге рассказывается о том, за счет каких инструментов достигается рост продаж и как не допустить фатальных ошибок при внедрении CRM-системы.Как не растянуть сроки внедрения на годы и бюджет – на миллионы рублей? Как выбрать лучшее программное решение под задачи вашего бизнеса? Автор подробно описывает пошаговый план автоматизации и стандартизации управления отношениями с клиентами.
В своей консалтинговой практике я работаю со многими генеральными и коммерческими директорами, руководителями отделов продаж и менеджерами. Целый ряд успешных руководителей использует в своей работе ментальные карты, или интеллект-карты (mindmap), для решения повседневных бизнес-задач: прописывания скриптов продаж, инструкций для персонала, планирования продаж и производства, анализа конкурентов, создания чек-листов, регламентов проведения планерок и совещаний, SWOT-анализа, описания бизнес-процессов, организационных структур, функциональных моделей и прочее.
В 95 % российских компаниях система продаж не выстроена вообще. И если за 50 дней вы успеете ее спроектировать и внедрить в ваш бизнес, то удвоение – это минимум, на который вы можете настраиваться. Все дело в принципах развития бизнеса и построении системы продаж. О том, как ее построить, написана эта книга. В ней обобщен опыт более 70 российских компаний.В книге известного бизнес-тренера Алексея Рязанцева вы сможете найти самые подробные рекомендации на следующие темы:• определение эффективной архитектуры отдела продаж;• внедрение активных продаж;• разработка скриптов и инструкций;• наем персонала и многое другое.Книга предназначена для руководителей отделов продаж, собственников бизнеса и всех, кто занимается этой проблематикой.
Рано или поздно продажи в любом бизнесе «замирают». Чтобы не сдать позиции конкурентам, необходимо ежедневно завоевывать и удерживать клиентов.Активные продажи – двигатель бизнеса, а клиентская база – его главный актив. Применение методики холодных звонков, которая пошагово описана в этой книге, поможет вам успешно завоевывать клиентов и удерживать их. Простые инструменты – скрипты продаж и чек-листы, автоматизация и точечный контроль – сразу же докажут свою результативность.Книга будет полезна топ-менеджерам и владельцам бизнеса, руководителям отделов продаж, начинающим менеджерам по продажам и опытным продавцам.
Упорство – ключевой фактор успеха. Трудолюбивый и настойчивый человек, утверждают авторы книги, способен добиться большего, чем одаренный лентяй, уповающий только на свои природные способности. Книга адресована всем, кто хочет успешно решать жизненные задачи, распрощаться с нерешительностью, ленью и боязнью неудач – и добиваться поставленных целей. Помимо конкретных приемов, которые помогают развить настойчивость и трудолюбие, в книге содержится большое количество вдохновляющих историй из реальной жизни.
В основу этого трехтомного издания положен текст гигантского компендиума «Чжоу И Чжэ Чжун» («Анализ внутреннего содержания Чжоусских перемен»), составленный в начале XVII века великим китайским ученым Ли Гуанди. В его книгу вошли толкования из огромного количества трудов всех эпох и времен, в которых китайские ученые обращались к анализу текста «Книги Перемен», лежащего в самой основе цивилизационной парадигмы китайского ума. «Книга Перемен» в течение тысячелетий являлась пособием по искусству мыслить, на котором оттачивали свой ум миллионы китайских мыслителей и деятелей, принимавших участие в управлении государством.
«Книга о Табу» — возможно, наиболее известная из книг Алана Уотса. В ней автор исследует не признаваемое, однако довольно сильное табу — наш заговор молчания вокруг знаний о том, кем или чем мы в действительности являемся. Это попытка ответить на вопрос: если ощущение нами себя в виде отдельного эго в мешке из кожи является иллюзией, которая не соответствует ни последним открытиям западной науки, ни экспериментальной философии-религии Востока, — то какова же тогда наша истинная природа?Погружая читателя в атмосферу созерцательной философии и придавая современное звучание древним учениям, автор предлагает ему психологический путь осознания того, что то неопределимое представление-чувство, которое мы называем «я», — в действительности является источником и основанием Вселенной.
Книги Владимира Леви читают на всех континентах земного шара. Читают и в космосе: для душевной поддержки космонавты берут их с собой на космические корабли. Исследователь человеческих миров, врач, психолог, писатель с многомиллионной аудиторией, Владимир Леви помогает людям и делом, и словом: продолжает врачебно-психологическую практику и творческое общение с читателем. Новая книга – о главном в жизни каждого: о здоровье, о любви, о вере, о тайнах общения и успеха, о противостоянии несчастьям и горестям, о том, как учиться решать жизненные задачи и обновлять себя.
Остановись мгновенье – ты прекрасно! Именно так хочется воскликнуть прочитав книгу известного психолога и коуча Александра Казарина «Шаг в настоящее». Автор на множестве примеров доходчиво разъясняет, как эфемерно и вредно жить будущим или прошлым.«Как белка в колесе». Нам с детства известна эта метафора, символизирующая непрерывную круговерть в нашей жизни, хлопоты, суету и беспросветные тяготы и рутину.Как вырваться из этого круга? Как ощутить себя по настоящему счастливым и свободным?Для этого важно сделать именно первый шаг.На простых и доходчивых примерах, которые приводит нам в своей книге Александр Казарин, легко проанализировать свою жизнь, а потом самостоятельно пройдя несложные тесты, реально оценить степень своей «зацикленности» на будущем, посмотреть на себя со стороны, увидеть самого себя глазами психоаналитика и исследователя своего собственного «Я».Все мы так или иначе живем будущим, переживаем за прошедшее и в следствии этого – настоящее ускользает от нас, становится эфемерной и неощутимой субстанцией.
Наша позиция абсолютно независимая. У Революции Диалектики нет никакого оружия кроме разума, нет у нее и какой-то другой системы кроме мудрости.Новая культура будет синтезированной и ее основа будет Революция Диалектики.Эта работа абсолютно практическая, весьма этическая и глубоко диалектическая, философская и научная.Науке и нам нет никакого дела до тех, кто будет смеяться над этой книгой, нас критиковать или если они будут нас унижать. Тот, кто смеется над тем, чего не знает, есть невежда, который идет по пути, ведущему к идиотизму.Сейчас, здесь, выходит этот трактат на поле сражения как могучий лев, чтобы сорвать маски с предателей и привести в замешательство тиранов перед торжественным осуждением общественного сознания.