Общение на результат. Как убеждать, продавать и договариваться - [11]

Шрифт
Интервал

Это был шок. Это была детская трагедия. Я понял, что мне уже никто не поверит, скажут, что рассказываю сказки. Я был разбит. Ночью я плохо спал; этот кошмар преследует меня до сих пор, и периодически со своим психоаналитиком мы возвращаемся в тот далекий 1987 год. Но я решил не отчаиваться и не сдаваться и на следующий день, собрав снасти, опять отправился на рыбалку. В этот день мне пришлось бродить по берегу гораздо дольше, прежде чем удача улыбнулась мне, – где-то часа через два состоялась поклевка. Ну я понимал, что навряд ли это та самая щука, тем не менее решил не рисковать, ведь вселенная предоставила мне второй шанс.

Недалеко от места, где я ловил рыбу, отдыхал мой старший брат. В то время он для меня был суперменом, часто выручал в разных непростых жизненных ситуациях, такой Аркадий Паровозов, и я, естественно, позвал его в помощники. И передал ему удочку. Брат подсек, опять же выдержав определенное время, сказал, что щука достаточно крупная, и стал подтаскивать ее к берегу. Я был в нетерпении: сейчас мы уже увидим этого монстра, но вдруг брат начал отпускать леску. Я еще раз испытал шок. Я не понимаю, что происходит. Он отпускает леску, щука уходит на середину реки. Брат видит в моих глазах недоумение и говорит, мол, не переживай, браток, это делается специально: мы сейчас щуку вымотаем, она устанет, перестанет сопротивляться и спокойно мы ее на берег достанем. Вот эта операция подтягивания-отпускания длилась долго, мне вообще показалось, что прошла целая вечность. А на самом деле минут 15. И через 15 минут щука действительно перестала сопротивляться – и мой брат вытащил ее на берег. Мой детский фотоальбом сохранил изображение этой щуки, весила она 3 килограмма 600 граммов, для меня это тогда было что-то невообразимое.

Я, веселый, принес щуку домой, сказал, что почти сам ее поймал, отдал бабушке. И самое удивительное: это была та самая щука, потому что в брюхе у нее нашли те снасти, которые днем ранее я упустил. Она была ужасно невкусной, пахла тиной, но тем не менее возмездие наступило – щука была поймана.

История эта произошла давно, но урок я запомнил на всю жизнь. Этот прием я впоследствии часто использовал в бизнесе. Такой прием у себя в компании мы называем «Выматывание щуки», и работает он примерно так же. Мы сначала ведем переговоры, пытаемся вытащить какую-либо информацию или добиться уступки. Если по каким-либо причинам наш собеседник сейчас не готов пойти навстречу, мы его спокойно отпускаем и через какое-то время опять возвращаемся к этому вопросу. И данный механизм в бизнесе работает очень хорошо.

Рассмотрим пример. Вы хотите выторговать у поставщика дополнительную скидку 5 %. Вы работаете давно, успешно, но экономическая ситуация вынуждает вас искать дополнительные источники дохода. Вы идете на переговоры с поставщиком, приводите различные аргументы вашей ценности как клиента, просите скидку, но получаете вежливый отказ. Вы не настаиваете и уходите. Спустя время при случае вы снова упоминаете о своей просьбе и слышите повторный отказ. Вы не отчаиваетесь. И так далее до тех пор, пока не получаете скидку.

Конечно, метод будет работать не в 100 % случаев. Но то, что повысится вероятность успешного исхода переговоров, я обещаю.

Метод Коломбо

Раздел написан Николаем Ивановым.


Метод Коломбо – один из самых простых и притом действенных методов для завершения переговоров. Лейтенант Коломбо – герой некогда популярного телесериала, американский детектив, который занимается расследованием убийств.

Метод достаточно прост. Вы завершили переговоры, получив отказ. Собираете вещи, прощаетесь и уходите. Выйдя за дверь, вы как бы вспоминаете, что еще хотели что-то сказать или спросить. Возвращаетесь и снова начинаете переговоры с вашим оппонентом, чаще всего на отвлеченную тему, но с последующим возвращением к основной теме.

Я часто использую этот метод на практике. Приведу пример. Я приехал в мой родной город Полевской, что в 40 километрах к югу от Екатеринбурга и в 3000 километрах от Санкт-Петербурга, где я сейчас живу и жил в то время. Мне нужно было уладить вопрос насчет военного билета в военкомате. Проще говоря, мне его нужно было просто получить, так как он уже лежал готовый. Оказалось, что я приехал в неприемный день (как часто это бывает). Дежурный мне доложил, что приехать нужно на следующий день. Все мои уговоры, просьбы, аргументы в пользу того, что я проездом на один день, не помогали. Я смирился и вышел. На улице я остановился и задумался. Затем вернулся обратно. Подошел к дежурному и начал расспрашивать, есть ли какие-то варианты решить мой вопрос. Дежурный сжалился и пошел мне навстречу. Военный билет я получил.

Как этот метод работает? Когда вы ведете переговоры, вы напряжены. Напряжен и ваш собеседник. Когда переговоры заканчиваются, вы оба расслабляетесь. Ваша задача – выдержать время для того, чтобы ваш собеседник расслабился. Затем можно снова начинать (или продолжать) переговоры. Часто они проходят совершенно по-другому.

Важное замечание. Не нужно пытаться сразу начинать переговоры с того, чем закончили. Гораздо эффективнее поговорить на отвлеченные темы: об общих знакомых, партнерах, клиентах. Затем, если вы чувствуете, что разговор на основную тему может быть продолжен, продолжайте. Если нет, вы оставите о себе приятное впечатление и тем самым обеспечите задел на будущее.


Еще от автора Алексей Владимирович Рязанцев
Как внедрить CRM-систему за 50 дней

У большинства руководителей отсутствует представление о бизнес-инструментах и системах, за счет которых создается дополнительная ценность для клиентов, увеличивается качество обслуживания, растут продажи, повышается исполнительская дисциплина. Основная задача этой книги – сформировать понимание этих систем и бизнес-инструментов.В этой книге рассказывается о том, за счет каких инструментов достигается рост продаж и как не допустить фатальных ошибок при внедрении CRM-системы.Как не растянуть сроки внедрения на годы и бюджет – на миллионы рублей? Как выбрать лучшее программное решение под задачи вашего бизнеса? Автор подробно описывает пошаговый план автоматизации и стандартизации управления отношениями с клиентами.


Ментальные карты для бизнеса

В своей консалтинговой практике я работаю со многими генеральными и коммерческими директорами, руководителями отделов продаж и менеджерами. Целый ряд успешных руководителей использует в своей работе ментальные карты, или интеллект-карты (mindmap), для решения повседневных бизнес-задач: прописывания скриптов продаж, инструкций для персонала, планирования продаж и производства, анализа конкурентов, создания чек-листов, регламентов проведения планерок и совещаний, SWOT-анализа, описания бизнес-процессов, организационных структур, функциональных моделей и прочее.


Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней

В 95 % российских компаниях система продаж не выстроена вообще. И если за 50 дней вы успеете ее спроектировать и внедрить в ваш бизнес, то удвоение – это минимум, на который вы можете настраиваться. Все дело в принципах развития бизнеса и построении системы продаж. О том, как ее построить, написана эта книга. В ней обобщен опыт более 70 российских компаний.В книге известного бизнес-тренера Алексея Рязанцева вы сможете найти самые подробные рекомендации на следующие темы:• определение эффективной архитектуры отдела продаж;• внедрение активных продаж;• разработка скриптов и инструкций;• наем персонала и многое другое.Книга предназначена для руководителей отделов продаж, собственников бизнеса и всех, кто занимается этой проблематикой.


Холодные звонки. От знакомства до сделки за 50 дней

Рано или поздно продажи в любом бизнесе «замирают». Чтобы не сдать позиции конкурентам, необходимо ежедневно завоевывать и удерживать клиентов.Активные продажи – двигатель бизнеса, а клиентская база – его главный актив. Применение методики холодных звонков, которая пошагово описана в этой книге, поможет вам успешно завоевывать клиентов и удерживать их. Простые инструменты – скрипты продаж и чек-листы, автоматизация и точечный контроль – сразу же докажут свою результативность.Книга будет полезна топ-менеджерам и владельцам бизнеса, руководителям отделов продаж, начинающим менеджерам по продажам и опытным продавцам.


Рекомендуем почитать
Хочу быть живым

Откровенные записки о том, что случилось с автором, когда он отказался от мёртвой пищи и перешёл на живую, настоящую. Это не хвалебная песнь, это искреннее повествование, хотя плюсов тут вышло намного больше, сами понимаете. Зачем нужно переходить на живую еду, как в этом помогут йога и медитация, и что может с вами случиться в пути – обо всём этом читайте записки практика. Администрация сайта ЛитРес не несет ответственности за представленную информацию. Могут иметься медицинские противопоказания, необходима консультация специалиста.


Сутра и Тантра. Драгоценности тибетского буддизма

Данная книга представляет собой сборник лекций Геше Джампа Тинлея, которые он прочел в Москве зимой 1995-96 гг. Этот курс лекций был посвящен введению в тантрические практики.В них затрагивается ряд тем, представляющих интерес как для желающих поближе познакомиться с традиционным духовным учением Тибета, так и для тех, кто серьезно практикует тибетский буддизм.


Дети индиго. Кто управляет планетой

Нет, пожалуй, сегодня темы более актуальной, чем дети индиго, которых мир оказался вынужденным признать. Как, впрочем, и то, что с появлением на Земле детей индиго началась смена цивилизаций.Они не такие, как мы, или мы не такие, как все? О детях индиго впервые заговорили всерьез только в последней четверти XX века, но когда они появились на нашей планете?Разобраться в этом и многом другом, в том числе, возможно, и в себе самих поможет книга самого авторитетного российского исследователя аномальных явлений доктора философии Геннадия Белимова «Дети индиго.


Представь себе… Беседы о деньгах, политике и жизни вообще

Если бы вы могли встретиться с Далай Ламой и поговорить с ним на любую тему, то о чем бы вы его спросили? Живые и увлекательные беседы Его Святейшества с Фабьеном Уаки, известным французским бизнесменом-буддистом, теперь стали книгой. Здесь затронут широкий круг вопросов - политических, социальных, личностных и духовных; обсуждаются проблемы средств массовой информации, образования, брака и секса; говорится о разоружении и сострадании. Глубокие и ясные мысли Его Святейшества, изложенные в этой книге, помогут читателю увидеть свое место в этом мире.


Искусство быть счастливым. Руководство для жизни

Эта книга - замечательный сплав двух точек зрения - буддистского подхода к решению внутренних проблем величайшего в мире духовного лидера Далай Ламы и очень точных и важных для западного читателя вопросов, которые задает ему психолог и психиатр Говард Катлер, а также медитаций, предлагаемых Далай Ламой для решения психологических проблем и достижения состояния счастья и мира с собой, и примеров из практики психотерапевта Катлера.Эта редкостная книга не зря стала одним из самых выдающихся бестселлеров в США и других странах.