Обратная сторона власти. Прощание с Карнеги, или Революционное руководство для марионетки - [39]

Пойти на антитезис лжи может оказаться нелегким решением. Это еще одна причина, по которой мы принимаем ложь; гораздо легче поверить и принять слова другого за чистую монету, чем послушаться голоса собственной интуиции и изобличить лжеца. Вполне очевидно, что антитезисом лжи будет являться задавание вопросов и проверка точности ответов. Порой для изобличения достаточно всего нескольких вопросов, поскольку ответы начинают противоречить один другому; именно в этом и состоит суть перекрестного допроса на суде. Однако если ложь тщательно продумана, реальное положение дел можно выяснить лишь путем самостоятельной проверки истинности сделанных заявлений.

Задавание вопросов является непростой в применении тактикой, поскольку вопросы предполагают недоверие и дают лжецу повод для праведного негодования. Возможно, однако, сформулировать свои вопросы в относительно безобидной манере. Рассмотрим следующий пример:

— Надеюсь, вы не возражаете, мистер Смит, если я задам вам несколько вопросов?

— Пожалуйста.

— Был ли моторный отсек подвергнут паровой очистке?

— Не знаю.

— На вид похоже, что был. Можем ли мы выяснить это?

— Возможно, что и был. Мы иногда это делаем.

— Почему вы сделали ее в данном случае? Просто так, из любопытства… могу я поинтересоваться?

Или:

— А что за дым идет из выхлопной трубы?

Или:

— А кто прежде был владельцем этой машины? Могу ли я позвонить ему?

Или:

— А как долго здесь стоит эта машина? Откуда вы знаете, как она расходует масло?

Используя антитезис лжи, важно не смущаться и задавать столько вопросов, сколько нужно. Это требует определенной силы воли. Другого человека это может раздражать, но вопросы должны достичь своей конечной цели. Ведь и сам лжец также может прибегать к самым разнообразным маневрам, чтобы избежать разоблачения.

Насмешка: «А в чем дело, вы что, мне не доверяете?» (С улыбкой.)

Антитезис: «Я просто хочу задать вам несколько вопросов. Вам не трудно будет на них ответить?» (С улыбкой.)

Отвлекающий маневр: «Да, моторный отсек, как и весь автомобиль, прошел очистку и внутри и снаружи. Он что, не кажется вам чистым? Мы всегда продаем чистые автомобили».

Антитезис: «Я спрашиваю не о всей машине. Был ли моторный отсек очищен паром?»

Юмор: «Может, мы очистили мотор для того, чтобы вы могли на нем яичницу жарить. Или вы предпочитаете яйца всмятку?»

«Вы знаете, я с гораздо большим удовольствием приготовлю яичницу дома. И все-таки почему вы его очистили?»

Перевод разговора на другую тему: «Хорошо, что вы мне напомнили, Я тут прочел статью в Мотор-Ревю, там говорится, что паровая очистка двигателей повреждает электропроводку. Наверное, мы больше не будем ее проводить. А вы что думаете по этому поводу?»

Антитезис: «Знаете, если бы мне нужно было избавиться от подтеков масла на крышке мотора, тогда я, может быть и в этом случае очистил бы ее паром. Вы поэтому ее очистили?»

Гнев: «Вы что, хотите сказать, что я лжец?»

Антитезис: «Нет, я просто пытаюсь выяснить, почему вы подвергли моторный отсек паровой очистке».

Маловероятно, что лжец сознается в своей лжи. В отличие от антитезисов большинству других игр власти, с помощью которых их удается пресечь, антитезис лжи скорее лишь вынудит лжеца лгать еще больше. Можно не сомневаться, что лжец скорее предпочтет покрывать ложь новой ложью, чем сказать правду. В конечном итоге человеку, подозревающему другого во лжи, придется самому решать, каково положение вещей на самом деле. И все же хотя антитезис вряд ли остановит ложь, он может предотвратить манипуляцию. Можно попробовать иную тактику.

Кооперативная реакция

Боюсь, что вы не конца искренни. Что-то в ваших словах не укладывается в логическую цепочку. Здесь что-то не так. Быть может, существует некая причина, вынуждающая вас мне лгать? Я полагаю, нам было бы лучше обсудить все до конца честно. Вы заинтересованы в таком разговоре?

Когда я сам использовал описанную выше реакцию, она никогда не приводила к более откровенной беседе; людям нелегко сознаться в том, что они лгут. Вот почему составление кооперативного контракта, априори исключающего ложь, является столь эффективной стратегией. Хотя мгновенную ложь трудно остановить, долгосрочное кооперативное соглашение, налагающее запрет на ложь, способствует предотвращению лжи и установлению более откровенной коммуникации в будущем.

Высокая подача/Низкая подача

Один некогда широко известный рекламный слоган гласил: «Обещайте ей что угодно, но подарите ей „Арпеджо“». Излюбленным коммерсантами приемом является «Высокая подача/Низкая подача», при котором интерес клиента к товару подогревается весьма привлекательной ценой (низкая подача), однако данный товар оказывается распроданным — выясняется, что в продаже остался только его дорогой аналог (высокая подача). Возмущение потребителей заставило коммерческие фирмы отказаться от наиболее откровенных форм подобной рекламы, однако этот маневр все еще широко используется в более завуалированной форме. Продовольственные магазины и супермаркеты рекламируют «лидирующие по продажам» дешевые товары (уцененные или низкого качества) — в надежде на то, что люди, заходящие в такие магазины, будут приобретать и более дорогие товары наряду с уцененными или вместо них.