Нужны деньги? Возьми и напечатай! Создаем бестселлер за 3 выходных... - [8]
Глава 14
Money back. За какие деньги стоит продавать свою книгу и свои сервисы
Дэн рассказывал интересную историю. Однажды он проводил консалтинг на тему «Как уменьшить количество сворованной продукции в розничном магазине». Пробовались различные форматы доведения информации и остановились на аудиокассете. На ней была запись длительностью всего в полчаса, а цена этому «получасу» была назначена — 300 долларов.
Для тех, кто специализируется именно на аудиокассетах, такое ценообразование — нонсенс. Себестоимость одной кассеты — 50 центов. Но покупателям гарантировалось, что, выполнив три требования, данные на кассете, можно будет через пятнадцать минут уже поймать вора. Не поймаете — вернем деньги обратно. Поначалу ту же информацию хотели записать на листке бумаги, типа бизнес-карты. К сожалению, у его партнера не хватило наглости продавать листок бумаги за 300 долларов. А кассета разошлась успешно.
Вот в таком случае отталкиваешься уже не от себестоимости информации, а от гарантии результата. Конечно, последний зависит не только от данных методов, но и от того, как клиент их применит. Если плохо или вообще никак — нет проблем, верни ему деньги. Ты всего лишь попробовал расширить свой рынок.
Откуда взялась цифра в 300 долларов? В информационном бизнесе есть такой интересный порог — 297–295. Особенно на рынке США. У американцев 500 — это уже препятствие, психологический барьер. Цифра 500 даже смотрится слишком кругло, чтобы ее так просто отдавать в долларах. А 295–297 — этакие неровные суммы, вроде ещё 200, а вроде и 300…
Оценить адекватность цены для своей страны можно тестированием. Я приведу пример из собственной ценовой политики. Когда я выпускал софт, я начал с цены в 14,99 долларов. Через месяц повысил до 19,99. Количество продаж не возросло, но возросли объёмы. Затем я поднял еще до 24. На этом этапе увеличились продажи. Потому что, видя продукт, цена которого определенно выше других, покупатель думает: «Эта программа уже точно качественная». Между 24,99 и 29,99 на уровне восприятия нет разницы, поэтому я повысил стоимость до последней цифры. И вот здесь все остановилось: как только я пытался «прыгнуть» выше, продажи падали. Таким образом, я нашел оптимальную цену, а потом поднимал объёмы модификациями: разработал профессиональную версию программы, уже за 69 долларов. Протестировал — хорошо продаётся за 49,99 и за 69,99. А между ними хуже. Почему? Не знаю. Просто факт.
В инфобизнесе, если у вас обозначена трёхзначная сумма от 100 до 1000, работает отбрасывание последних 9, 50 и т. д. Работает 97, 197, 297, 497, 997… Почему именно семерка — не знаю, но по моему опыту результат лучше, чем если бы стояла пятерка.
Информационный бизнес хорош еще и тем, что можно в любой день поменять цену. Закончилась распродажа — в понедельник поставил другую стоимость и в течение недели наблюдаешь за спросом. В следующий понедельник — снова. Хоть каждый час меняйте, потому что в Интернете можно довольно быстро оперировать и, за неделю-месяц оттестировав все ниши, найти оптимальную цену.
Но запомните, книга должна быть дешевой. А вот упаковка с ней достойна более высокой цены, ведь в нее можно поместить полезную информацию, какой-то индивидуальный или групповой тренинг. Какой сделать упаковку? Конечно, напрашивается твердая красивая коробка. Но представьте ее дальнейшую судьбу, и вы поймете: она постоит-постоит на столе, а оптом на нее очень удобно будет снова наклеить лейбл и вернуть обратно, потребовав денег. И не потому, что рекомендации не сработали, а потому что хозяин и рукой не пошевелил, не говоря уже о мозгах. Вероятность возврата многократно снижает полиэтиленовая упаковка. Когда ее разрывают, и все содержимое вываливается на стол, вряд ли потом будут запихивать это все обратно, чтобы вернуть, согласитесь.
Итак, с ценой мы вопрос решили. Как же поступать, если вас все-таки просят вернуть деньги?
Нормальный срок для money-back — 60 дней. Этого достаточно, чтобы можно было вернуть книгу, пожаловавшись на любую мелочь, хоть на шрифт не по вкусу. Это называется unconditional money back guarantee, безусловный возврат.
Также полезно назначить дополнительную гарантию, например, на год. Она уже будет касаться достижения результатов клиентом.
Если я обещаю серьезный, подтвержденный цифрами результат, а клиент его не добивается в течение года, то я и виноват же. Но при этом я все же проверяю, какие шаги по моим рекомендациям были предприняты. Хотя бы три шага.
К примеру, когда я еще организовывал семинары, на которые приходило по 250 человек, я всем давал такую гарантию: «Если вы не заработаете в течение года после моих консультаций в десять раз больше, чем заплатили за участие в них, то приходите, расскажите мне, какие три шага совершили, и я верну деньги». Так вот из 250 участников попросили деньги обратно всего четверо, причем трое из них буквально через пару дней. И то потому, что сказали: «Не мое это, не нравится, не буду этим заниматься».
А гарантировать результат тоже нужно уметь. Если вы просто скажете: «Я знаю, как сделать, чтоб солнце светило ночью», — то люди пожмут плечами и пройдут мимо. А если заявить: «Я гарантирую, что вы посчитаете «раз, два, три», и у вас солнце вспыхнет в темноте», — продажи резко увеличатся. Образуется очередь из клиентов, которые захотят купить у вас доллары со скидкой. И здесь уже капитализм заработает на вас, среди клиентов начнется конкуренция за ваше время. Вы только спокойно присматриваетесь к этой большой очереди и выбираете тех, которым сможете помочь с наибольшей вероятностью.
![Денежное сознание. Меняем установки за 9 дней](/storage/book-covers/a0/a0307a0c14c76cef4abba76d14caf26014067d1c.jpg)
Эта книга написана одними из лучших тренеров в области личных финансов и успешных бизнесменов России, которые расскажут все свои секреты о деньгах, поделятся личными наработками, опробованными на тысячах учениках.Первый раздел посвящен психологии богатства – прежде чем предпринимать конкретные шаги к увеличению дохода (например, менять работу или открывать свой бизнес), полезно разобраться с внутренними барьерами.Известно, что знание само по себе ничего не дает – все решает действие. Поэтому, «расчистив поле» от негативных установок и неприятия денег, вы пройдете 9-дневный практический пошаговый тренинг.
![Быстрые деньги в Интернете. 50 способов заработать, сидя дома у компьютера](/storage/book-covers/8b/8bdf0ea8a1f94389f5e4f40d6019e8a3e199b471.jpg)
В этой книге представлены 50 реальных, законных и быстрых способов заработать, имея под рукой только компьютер и доступ в Интернет. Вам не понадобятся вложения и специальные знания. Все советы даны в сжатом виде – только самое ценное, что действительно работает, без «воды».По каждому из способов дана подробная пошаговая инструкция: что и как делать, в какой последовательности.Вы сможете заработать деньги буквально в течение нескольких дней, вам надо лишь взять и сделать то, о чем написано в этой книге.
![Инфобизнес на полную мощность. Удвоение продаж](/storage/book-covers/de/dec464e345fe15c9504f054d53f50be3a0641846.jpg)
Книга содержит обобщенный опыт ведущих российских инфобизнесменов и тренеров по увеличению прибыли при работе с инфопродуктами. Предлагаются конкретные рекомендации, уникальные стратегии и практические задания. Материал представлен без скучной теории, заоблачных идей и «воды».Книга адресована в первую очередь инфобизнесменам (как опытным, так и начинающим), владельцам офлайн-бизнеса, которые хотят увеличить продажи с помощью Интернета, а также тренерам, консультантам и коучам.
![Инфобизнес. Зарабатываем на продаже информации](/storage/book-covers/a0/a05cd2498e449061b0fdbcfa817f9acf6d646a02.jpg)
Если чему-то учиться – то из первоисточников. Эта книга написана «отцом-основателем» инфобизнеса Андреем Парабеллумом, который в 2007 году фактически с нуля начал выстраивать эту отрасль, а также одним из его самых успешных учеников Николаем Мрочковским, построившим крупнейший информационный бизнес в России. В издании пошагово разбирается вся суть построения собственного инфобизнеса с нуля до $10 000 дохода в месяц. Все основы создания и раскрутки собственного денежного источника даны в формате пошаговых практических инструкций.
![Социальные сети. Источники новых клиентов для бизнеса](/storage/book-covers/7c/7c1e265c3d67c2aee45eb2ab12bb45703ca7fa2e.jpg)
Книга содержит практические способы привлечения новых клиентов для бизнеса из социальных сетей. Более подробно в ней разобраны основные принципы продвижения бизнес-страниц в таких социальных сообществах, как «ВКонтакте» и «Facebook». Во второй части книги детально рассмотрены отдельные примеры продвижения. Ключевые моменты издания:– этапы и последовательность действий по привлечению клиентов;– получение потока клиентов;– монетизация;– оптимизация сайта;– оформление бизнес-страниц;– генерация и публикация контента.Рекомендуется всем, кто хочет использовать новые источники привлечения клиентов.
![Выжми из бизнеса всё! 200 способов повысить продажи и прибыль](/storage/book-covers/61/61c94265bfb3440da449c3cd5984d49b4ebb2827.jpg)
В этой книге собрано свыше 200 различных фишек, стратегий и тактик, которые помогут бизнесу не просто поднять продажи и прибыль, а перейти на принципиально новый уровень работы с клиентами. При этом большинство из данных рекомендаций не потребует от вас каких-либо серьезных усилий или финансовых вложений.Авторы абсолютно уверены, что 99 % ваших конкурентов не используют технологии, о которых вы узнаете из этой книги. Именно вы можете применить их первыми в вашей нише и не оставить конкурентам шанса угнаться за вами.
![Как быть богатым](/storage/book-covers/75/75e2062c892a7ce6e54fe004c00df77c87a5029c.jpg)
Книга Ии Пирской «Как быть богатым» представляет уникальную методику улучшения качества жизни. Это синтез практик, проверенных самой жизнью, – история успешного применения методики насчитывает более двадцати лет! Для тех, кто откроет для себя эту книгу, она станет источником удивительных и приятных перемен, принесет благосостояние во все сферы и выведет читателя на новый, желаемый уровень жизни. В данной книге доступным и простым для понимания языком объясняется, как именно происходит формирование всех событий в жизни каждого из нас, а также презентуются модели мышления успеха и процветания, которые являются основой желаемого состояния.
![От Сунь-цзы до Стива Джобса: искусство стратегии](/storage/book-covers/2f/2f5a5e1ccd33f0e54d2df75a94675998549819ca.jpg)
Стратегия – ключевой фактор, влияющий на принятие важных решений. Понятие стратегии, первоначально появившееся как военный термин, в дальнейшем распространилось на другие сферы жизни, включая политику, экономику и бизнес. Брюно Жароссон, признанный авторитет в вопросах стратегического планирования, один из директоров консалтинговой фирмы DMJ Consultants, среди клиентов которой Auchan, Leroy Merlin, L’Occitane, L’Oréal, Haribo, представляет на страницах этой книги самые захватывающие эпизоды истории стратегии за 2500 лет – от Сунь-цзы, Макиавелли, Талейрана и Клаузевица до Лиддела Гарта, генерала де Голля, Генри Киссинджера и Стива Джобса. Все эти гениальные стратеги добивались своих целей, побеждая противника в сражении и дипломатической игре или оставляя далеко позади конкурентов на мировом рынке.
![Что такое Смарт-контракт. или Ethereum за час](/storage/book-covers/4d/4db005c038c022468b5d67edac27178052ff028a.jpg)
Вторая из серии книг о раскрытии секретов новых электронных денег. Книга познакомит с очередной звездой криптографии, оставляя читателю свободу самому решить – является ли Эфир очередной киберугрозой для мировой экономики, или платформа Ethereum – это просто логическая последовательность цифрового развития человечества. Параллельно с этим перед читателем раскроется более детально так нашумевшее название «смарт-контракт».
![Мечта о «Тройке». Как самый необычный инвестбанк России стал национальным чемпионом](/storage/book-covers/45/45c93fd5260785652ccac34300b83f967bc090c9.jpg)
Легендарная компания «Тройка Диалог» известна даже людям, далеким от финансовых тем. Эта компания участвовала в самых первых размещениях акций (на миллиардные суммы!) на едва зарождавшемся российском финансовом рынке и фактически определяла его развитие. Такой небывалый успех был обусловлен не только статусом первопроходца, но и тем, что управленческая модель компании изначально подразумевала партнерство, командную работу и умение находить компромисс. О самых ярких эпизодах становления «Тройки Диалог» рассказывают ключевые участники событий: Рубен Варданян, Павел Теплухин, Гор Нахапетян, Жак Дер Мегредичян и многие другие.
![Секрет Бизнес Молодости, Стива Джобса и Плейбой или русская рулетка на деньги](/storage/book-covers/af/afe2e1f064aa7f6a4f0c9c43afeed1f4112cf4c9.jpg)
В книге рассказываются и раскрываются глубинные секреты бизнеса на примере компаний, которые стали феноменом и прорывом современного времени. Автор в краткой и легкой форме раскрывает те аспекты бизнеса, которые скрыты от глаз обычного человека, но имеют огромное значение для бизнесмена, для создания и расширения своей бизнес-империи. Предназначена для начинающих бизнесменов и для тех, кто уже давно занимается бизнесом.
![Закон стартапа](/storage/book-covers/83/83a848b63fff1050440c208ffddc78dffada008a.jpg)
Эта книга написана в рамках онлайн-курса «Юридическая поддержка стартапов» на платформе «Открытое образование». Перед вами учебное пособие и одновременно справочник по юридическим вопросам российского предпринимательства.Предназначается стартаперам, их консультантам и маркетологам, юристам, венчурным и прямым инвесторам, преподавателям обществознания и права, а также родственникам всех перечисленных лиц.