Новое искусство переговоров - [7]

В конце концов спортсмен получил огромную прибавку к жалованию, а остальные игроки команды при обсуждении условий контракта стали применять аналогичную стратегию. Мораль сей басни такова: никогда не принуждайте заключать сделку, условия которой выгодны только вам и выполняются исключительно за счет других. Генеральный менеджер на собственной шкуре прочувствовал, что переговоры должны быть совместным предприятием. Поэтесса Эдна Сент-Винсент Миллей заметила: «Даже самая трусливая крыса, если загнать ее в угол, наберется мужества развернуться и укусить». Если бы менеджер начал вести переговоры в духе сотрудничества, вместо того чтобы пытаться доминировать над спортсменом, он не потерял бы столько времени, избежал бы неприятностей и сохранил руководству большие деньги за выплату зарплат.

Ложка дегтя в бочке меда

Вот еще один пример, как не стоит вести переговоры. Много лет назад человек, возглавлявший профсоюз типографских работников в Нью-Йорке, был известен в качестве «того, кто заключает труднодостижимые сделки». Несколько раз он выводил членов своего профсоюза на крупные забастовки и в конечном итоге добился поставленной цели – выгодных контрактных условий. Типографские работники не только получили значительные прибавки к заработной плате, но и запрет на применение таких сберегающих финансы практик, как автоматизированная настройка столов для подготовки типографской формы. За столом переговоров печатники победили, потому что держались до конца. Похоже, они действительно добились успеха, не правда ли?

Однако профсоюз не видел общей картины. Газеты вынуждены были облачиться в экономическую смирительную рубашку. Три крупнейших издания слились в одно, а после очередной продолжительной забастовки и вовсе прекратили свое существование. В Нью-Йорке остались лишь одна вечерняя и две утренние газеты. Это привело к тому, что тысячи работников СМИ и типографий лишились работы. Посему, воспользовавшись метафорой, можно констатировать: операция прошла весьма успешно, вот только пациент умер. Члены профсоюза не учли, что полная односторонняя победа зачастую не дает предполагаемому победителю длительного преимущества.

Во время переговорного процесса применение подхода с позиций сотрудничества позволяет добиться большего успеха. Если мы с вами обмениваемся идеями, то у каждого из нас их становится по две. И никто ничего не теряет. В реальной жизни мы можем сделать кого-то немного богаче, не потеряв в денежном выражении. Этот принцип – именно то, чем является совместная работа при переговорах.

Участники переговоров, беседующие в излишне соревновательной и агрессивной манере, крайне редко завершают дело с существенным перевесом одной из сторон. Причина этого вполне очевидна: пока сделка не станет хоть сколько-нибудь выгодной для «проигравшего», он будет искать любые способы и средства для изменения условий достигнутого соглашения. Во время наших семинаров по искусству ведения переговоров мы часто задавали участникам один вопрос: «Вы уверены, что действительно выигрывали спор с женой или мужем?»

В отличие от игры, в конце которой четко определяется победитель, при переговорах столь явный результат невозможен. Они не заканчиваются, когда вы встаете из-за стола, а в некоторых случаях только тогда по-настоящему и начинаются. Данное утверждение особенно верно при переговорах во время бракоразводного процесса. Если одна из сторон считает, будто с ней обошлись несправедливо, берегись, впереди предстоит нелегкий путь на недели, месяцы, годы.

Для того чтобы обе стороны работали вместе, опытному участнику переговоров необходимо нащупать общие интересы, мотивирующие совместную деятельность, направленную на поиск возможных решений. Часто переговорщик находит общие интересы, сумев помочь сторонам осознать:

«чем больше пирог», тем выгоднее для всех. Более того, разрешение сопернику ухватить дополнительный кусок пирога принесет большую выгоду, чем драка за его остатки. Естественно, при таком подходе часто требуется креативное мышление, нацеленное на принятие ранее неопробированных решений. Например, выход, предложенный Джерри в истории с церковью святого Петра. Поиск общих интересов практически всегда приводит к лучшим результатам и подготавливает почву к будущим выгодам, создавая при этом прочные рабочие или личностные отношения.

Контроль над чувствами и эмоциями

Мы участвовали в тысячах переговоров, однако ни один из нас не может припомнить, чтобы два дела оказались идентичными. Поднимались не только разные вопросы, но и участники были разными. Таким образом, весьма проблематично предсказать исход переговоров, ведь прежние не в счет; из прошлого мы можем вынести лишь урок, но сама история никогда не повторяется. Один из участников наших семинаров однажды сказал: «За многие годы ведения переговоров я осознал самое важное: на вкус и цвет товарищей нет!» Возможно, лучше и не скажешь.

Все переговоры, в которых вы будете когда-либо участвовать, имеют три (всего лишь три!) общие черты. Во-первых, люди говорят вам то, что хотят, а не то, что им действительно необходимо. Во-вторых, то, что вы видите и слышите за их желаниями и потребностями, всегда будет отличаться, а часто казаться необычным и попросту никак не связанным с обсуждаемым вопросом. И наконец, в ходе переговоров каждая из сторон будет внимательно следить за любыми признаками или намеками, способными, возможно, склонить чашу весов в их пользу. Более того, все постоянно будут искать компромиссы, которые согласится принять противоположная сторона.