Новое искусство переговоров - [4]

Третье выдвинутое комитетом условие удовлетворить практически невозможно. Обычно вовлеченные в процесс переговоров стороны не доверяют друг другу. Примером может послужить экстремальная ситуация, когда родитель похищенного ребенка без раздумий вступает в переговоры по его освобождению. В подобных обстоятельствах совершенно очевидно: обе стороны не доверяют друг другу. Поэтому умение использовать людское недоверие становится важным орудием опытного участника переговоров.

Важно понимать: любая связанная с потребностями людей ситуация при определенных обстоятельствах может стать предметом для ведения переговоров. Таким образом, вместо того чтобы сужать перечень переговорных ситуаций и стратегий, применяемых во время обсуждения условий компромисса, осознайте и убедитесь: вести переговоры можно в любых ситуациях. Нижеприведенные основания для их проведения могут применяться в ситуациях, связанных как с повседневной личной жизнью, так и профессиональной деятельностью.

Разница между обсуждением и переговорами

Если свести процесс переговоров исключительно к двум действиям говорить и слушать, то это вовсе не означает, что участвующие стороны, занимая противоположные углы, должны вести словесный боксерский поединок. Слово «переговоры» не является синонимом словосочетания «горячие споры». Хотя и подразумевает определенное количество обсуждений, причем опытные участники понимают принципиальные различия между двумя этими процессами. Они обсуждают возникшую ситуацию, когда считают это необходимым, и ведут переговоры, когда это уместно и выгодно. Нижеприведенные определения обоих терминов помогут вам различать данные понятия.

Во-первых, официальное обсуждение регулируется множеством правил. Одно из них – наличие регламента, то есть при обсуждении каждый выступающий за строго отведенное время должен успеть высказать свою точку зрения, предложить возможные варианты решения вопроса, поделиться знаниями и суждениями. Тогда как переговоры не столь ограничены во времени, требуемом для их завершения. Они заканчиваются при достижении соглашения. В противном случае, при невозможности достичь компромисса в виду отсутствия приемлемого для сторон решения заседание переносится.

Следующей отличительной чертой обсуждения является то, что выигрывает только один человек или одна сторона. Это своеобразное соревнование, где должны определиться победитель или победившая сторона. Тогда как в процессе переговоров могут выиграть все участники.

Пожалуй, самая важная разница между обсуждением и переговорами заключается в готовности идти на уступки и компромиссы. Понятно, что опытный участник дебатов никогда на это не пойдет. Зато каждый участник переговоров знает: уступки и компромиссы и есть то топливо, которое заставляет работать двигатель переговоров. Без них соглашение не будет достигнуто.

Более того, участники обсуждений и переговоров отличаются друг от друга манерой слушать. Успешный спорщик слушает главным образом для того, чтобы выработать опровержения, озвучить свое несогласие или нивелировать значимость утверждений противника. Успешный участник переговоров слушает ради тех же целей, но и ради множества других. Например, он старается уловить «потребности» (несмотря на то, что уже услышал «желания»), очерчивает области возможного компромисса, обращает внимание на обнародование секретных данных и информации о финансовом состоянии, а также следит за отношениями между всеми участниками переговоров, эмоциями и сомнениями противоположной стороны.

В отличие от участника дебатов переговорщик делает кое-что еще – задает массу вопросов. Часть их готовится заранее, остальные являются экспромтом. Вопросы позволяют участнику переговоров получить информацию и знания, более четко видеть различные перспективы и находить решения в ходе переговорного процесса.

Более тридцати лет мы проводили семинары, где разбирали конкретные примеры, разыгранные на видеозаписях. На основании практических занятий пришли к выводу: большая часть времени тех слушателей, которые их посещают, уходит на обсуждение, а не на переговоры. Понимание вышеизложенного приходит только после разыгрывания ролей, когда участники семинара просматривают видеозаписи, благодаря им это и осознается. В реальном мире переговоров обсуждение занимает лишь незначительную долю процесса, что мы и предлагаем взять за основу искусства ведения переговоров.

Переговоры – совместный процесс

Переговоры часто сравнивают с игрой. Однако в любой игре существуют правила, и, ко всему, она чем-то примечательна. У каждого игрока имеется ограниченный выбор ходов, которые он может сделать, и действий, которые он может или не имеет права совершить. Процесс переговоров, наоборот, не регулируется строго очерченными правилами поведения. Само поведение контролируется лишь личностными и/или профессиональными стандартами, которые стороны считают полезными при проведении переговоров.

Более того, в игре четко очерчены риски и возможные награды. В процессе переговоров любые известные риски определяются исходя из опыта, а не из свода правил или инструкции к игре. Ситуации, в которых может оказаться участник переговоров, сильно разнятся; часто он вообще ничего не контролирует или не знает заранее, какие шаги может предпринять оппонент.