Новое искусство переговоров - [11]

После того как в вышеизложенных подразделах мы рассмотрели предсказуемость поведения человека, и прежде чем продолжим знакомить вас с поведенческими моделями людей, хотелось бы отметить одну весьма существенную деталь: всегда найдутся исключения. В течение жизни мы делаем огромное количество предположений и суждений о возможной реакции людей, исходя из того, как повело бы себя в схожей ситуации и условиях большинство из них. А затем появляются персоны, своими действиями буквально ставящие вас в тупик. Например, доводилось ли вам когда-нибудь быть в казино и замечать, как многие люди потирают руки непосредственно перед получением кругленькой суммы выигранных денег у столов с игрой в кости или рулетку? Так вот, однажды мы видели, как один пожилой господин, выигравший тысячи долларов за игрой в кости, даже глазом не моргнул. Выражение его лица совсем не изменилось. Возможно, он и так был весьма состоятельным человеком. Однако, несмотря на это, в последующих подразделах мы не станем акцентировать внимание на возможных исключениях из правил.

Определение потребностей людей

Мы уже установили: люди садятся за стол переговоров (или за кухонный стол, за которым тоже происходит множество переговоров) с потребностями, требующими удовлетворения. Опытный участник переговоров с легкостью отмахнется от желаний, выявит основные потребности противоположной стороны, а затем вынудит оппонента перечислить самые существенные из них. Изучение того, как люди, компании, организации и так далее неосознанно распределяют по категориям свои основные потребности, поможет вам стать одним из опытнейших переговорщиков. Благодаря умению определять различные типы нужд вы обретете эффективный инструмент, позволяющий в ходе переговоров понять поведение других людей.

Многие ученые обращались к теме потребностей человека, однако мы считаем, что наиболее убедительной и применимой для искусства ведения переговоров является теория Абрахама Маслоу. Он выделил семь категорий общих потребностей людей, оказывающих сильное влияние на поведение человека: физиологические (гомеостатические); потребность в безопасности; в принадлежности и любви; в уважении; в самоактуализации; познавательные потребности; эстетические потребности. Давайте более внимательно изучим каждую категорию по отдельности.

Физиологические (гомеостатические) потребности

Для всех представителей одушевленного мира физиологические потребности одинаковы. Они представляют собой нужды, возникающие из биологических особенностей и желаний, таких как голод, усталость, половое влечение. В жизни существо подсознательно пытается поддерживать естественное и сбалансированное состояние, называемое гомеостазис. При нарушении баланса оно испытывает чувство неудовлетворенности. Появляются сильные желания, требующие вернуть состояние равновесия. Как только требование исполнено, потребность отпадает.

Из всех семи категорий физиологические потребности наиболее важны. Если бы нас не существовало, оставшиеся шесть не имели бы никакого значения. Нам необходим воздух, пища, вода и отдых. Гомеостатические потребности – источник жизни сами по себе. Временами человеку может не хватать любви, чувства безопасности или уважения. Причем, если в это же время он испытывает жажду или голод, его физиологические потребности намного перевесят все остальные. Испытывающий голод человек наверняка не возьмется рисовать картину или сочинять стихотворение, поскольку его организм подает сигналы бедствия. В этом случае ничто не будет представлять больший интерес, чем еда, и, пока ее не будет, остальное не имеет значения.

Необходимо помнить: когда у нас возникает некая определенная потребность, задействован весь организм. Вы разве слышали, чтобы кто-нибудь говорил: «Мой живот хочет есть»? Естественно, нет. Мы говорим: «Я голоден». Если кто-то действительно голоден, то будет задействован весь его организм, изменятся все ощущения. Чувство голода влияет на память; появляются напряженность и нервозность. И наконец, когда потребность удовлетворена, на смену приходит новое желание, занимающее центральное место и побуждающее человека двигаться в ином направлении.

Безопасность

После того как удовлетворены наши основные физиологические потребности, организму требуется ощущение чувства безопасности и комфорта. Эта потребность влияет на наше мировоззрение и отношение к жизни. Ее проявления можно чаще наблюдать у детей, нежели у взрослых. Причина в том, что взрослые научились сдерживать реакцию на возможную опасность и не демонстрируют ее слишком явно.

Ребенок чувствует себя в безопасности в предсказуемой и мирной обстановке – месте, связанном с каждодневной рутиной и без каких бы то ни было неприятных сюрпризов. В сущности, ребенок стремится находиться там, где ему не причинят вреда. Как правило, именно родители обеспечивают удовлетворение этой потребности. В отличие от детей, взрослые стараются обрести удовлетворение потребности безопасности в таких вещах, как денежные сбережения в банке, гарантия занятости и пенсия. И хотя больше нет нужды пугаться диких зверей в лесу, нам необходима защита от опасностей и рисков, сопряженных с экономической конкуренцией. Заметьте, мы говорим об одной и той же потребности, просто рассматриваем разные способы ее удовлетворения.