Новейшая история России в 14 бутылках водки. Как в главном русском напитке замешаны бизнес, коррупция и криминал - [91]

На «Продэкспо» Тарико и Косарев задержались на стенде итальянской компании Martini — производителя знаменитых вермутов из Пьемонта. Как и Ferrero, Martini продавался в Москве только в валютных магазинах, однако у Тарико уже была готовая схема работы, и он предложил представителям Martini доверить ему рублевые продажи. В качестве эксперимента было решено, что итальянцы поставят небольшую партию вермута в три московских гастронома: «Елисеевский», «Таганский» и «Новоарбатский». Машину с коробками Martini у «Елисеевского» разгружал лично Тарико. Скорость, с которой ушел товар, и то, что Тарико принес выручку в валюте, впечатлило итальянцев, и в августе 1992 года они подписали эксклюзивный контракт.

«Схема была та же, что и с Ferrero, но в значительно большем масштабе, — рассказывает мне Игорь Косарев. — Та же ежедневная инкассация, затем обмен денег. Из Питера выручку везли наличными в сумках, заклеивая купе промышленным скотчем, чтобы нельзя было открыть дверь снаружи. Времена были такие, что могли запросто ограбить или убить прямо в поезде и за гораздо меньшие суммы».

Связи Косарева в правительственных кругах помогли Roust наладить связи в Национальном фонде спорта, через который в те годы шел практически весь импорт алкоголя, и в 1994-м бизнес Тарико уже охватывал десятки городов и сотни магазинов. За год было продано более миллиона коробок вермута — больше, чем итальянцы продавали в США. Воодушевленная неожиданно мощными продажами компания даже открыла постоянный офис в Москве, который возглавил Карло Радикати (если помните, это имя уже мелькало в одной из предыдущих глав, но чуть дальше я расскажу о Радикати значительно подробнее).

А Тарико становится главным проводником для крупных западных производителей алкоголя. Вслед за Martini в январе 1995 года договор на эксклюзивную дистрибуцию c «Рустом» подписывает британская группа United Distillers, пополняя портфель Тарико виски Johnnie Walker и джином Gordons. И когда государство ликвидирует таможенные льготы НФС в начале 1996-го, «Руст» остается на плаву. Его партнеры — лидеры на глобальном рынке — готовы платить все пошлины. Тарико становится настоящим королем «элитного», как тогда говорили, импортного алкоголя: каждая вторая бутылка всего крепкого алкоголя и ликерных вин из-за границы продается им. А его главный конкурент — компания Vasco, которая занимается продажами Campari и Cinzano, — остается далеко позади. Да, важно упомянуть, что Vasco принадлежит Гвидо Марини — старому знакомому Тарико по работе с «киндер-сюрпризами».

Годы гламура

В конце 1998 года Тарико запускает собственную водку «Русский стандарт». Рынок шокирован: все отечественные бренды того времени борются между собой в ценовом партере. Средняя цена за поллитра — 35 рублей, но можно достать и дешевле. «Русский стандарт» встает на полку по 150 рублей. За такие деньги тогда можно было купить бутылку Absolut или даже виски.

Кажется, что и время для запуска выбрано максимально неудачно. Страна только-только отходит от августовского дефолта 1998 года. Доходы населения стремятся к нулю, к тому же падение рубля несет очевидные риски для импортеров, каким и является Roust. Однако Тарико помогает мобилизационный опыт первых лет бизнеса: за несколько первых дней менеджеры Тарико объезжают все розничные точки и либо переписывают ценники, либо забирают свой товар. Общие потери из-за девальвации Тарико оценит в скромные 245 тысяч долларов.

Но на планах по выпуску премиальной отечественной водки финансовый кризис никак не отразился. Тарико продает дорогие импортные напитки и точно знает, что число людей, готовых платить за статусные продукты, в стране растет. Осталось лишь доказать, что русская водка может быть не только напитком маргиналов, но и продуктом, ассоциирующимся с успехом и высоким статусом потребителя. Тем более что перед глазами пример американского рынка, где за несколько лет произошла водочная премиум-революция. Новые водки Grey Goose и Belvedere отлично продаются по 30 долларов при цене стандартной бутылки Smirnoff в 6 долларов за бутылку.

«Работа на массовом рынке — не мое, — объясняет Рустам корреспонденту „Коммерсанта“[59]. — Мне нравится совершать потребительские революции. У по-настоящему богатых людей деньги не кончились, и желание потреблять высококачественные продукты ни у кого не пропало».

Производственной площадкой для выпуска «Русского стандарта» выбран питерский «ЛИВИЗ» Сабадаша. Тарико объясняет, что выбирал между двумя главными историческими водочными заводами страны — московским «Кристаллом» и «ЛИВИЗом» — и остановил выбор на последнем из-за того, что качество воды из Ладожского озера выше, чем из скважин «Кристалла». Но возможно, свою роль сыграло и то, что производственные линии «Кристалла» заняты «Гжелкой», плюс за год до этого к 850-летию Москвы столичный завод выпустил свой водочный «премиум» — водку «Юрий Долгорукий». А на сабадашевском «ЛИВИЗе» к тому времени уже разливался клиент Roust: компания United Distillers с 1997 года выпускала там свой Smirnoff.

К запуску «Русского стандарта» Тарико подходит по-западному. Название тестируют на фокус-группах в России — в интервью