Новая поведенческая экономика. Почему люди нарушают правила традиционной экономики и как на этом заработать - [122]

Уровень кооперации падает при росте ставок только потому, что при необычайно низких по стандартам этого шоу ставках уровень кооперации был необычайно высок. Мои соавторы и я выдвинули предложение о том, почему это случается, и назвали нашу гипотезу «крупные орешки». Идея в том, что определенная сумма денег может казаться большой или маленькой в зависимости от контекста. Вспомните из моего Списка ситуацию, когда человек готов проехать через весь город, чтобы сэкономить 10 $ на небольшой покупке, но не на крупной покупке. 10 $ в контексте покупки нового телевизора кажутся «орешком», или недостаточно значимой скидкой, чтобы предпринимать усилия. Мы считаем, что то же самое случается и на шоу. Вспомните, что средний размер выигрыша в этой игре составляет примерно 20 000 $, так что если пара финалистов окажется в ситуации, где финальный выигрыш составляет всего 500 $, это будет выглядеть так, будто они играют «за орешки». Если они играют «за орешки», то почему бы не вести себя прилично, особенно на телевидении? Конечно, в контексте лабораторного эксперимента 500 $ будут считаться невероятно крупным призом, которым пришлось бы делиться.

Рис. 24. Уровень кооперации участников игры «Золотые шары» (источник: van den Assem et al., 2012)

Есть доказательства присутствия того же самого феномена «крупные орешки» в игре «Сделка». Вспомните несчастного Фрэнка, которому в последнем раунде предложили сделать выбор: забрать 6000 € либо продолжить игру, имея 50 %-ный шанс на то, чтобы выиграть 10 000 € или 10 €. Мы предполагаем, что после начала игры, где ожидаемая сумма выигрыша составляет почти 400 000 €, Фрэнк, которому предложили всего 75 000 € в последних раундах, посчитал, что брать такую сумму все равно что играть «за орешки», поэтому решил продолжить.

Мы изучили еще один аспект поведения участников игры «Золотые шары»: возможно ли предсказать, кто примет решение поделиться, а кто предпочтет украсть? Мы проанализировали демографические данные, но единственно значимый результат указал на то, что молодые мужчины явно менее всего склонны к тому, чтобы разделить приз. Никогда не доверяйте мужчине младше 30.

Мы также проанализировали речь каждого игрока, произнесенную перед принятием большого решения. Неудивительно, что все высказывания похожи: «Я не такой человек, который может украсть, я надеюсь, что ты тоже не принадлежишь к их числу». Это пример того, что теоретики игры называют «дешевой болтовней». В отсутствие наказания за ложь каждый обещает вести себя прилично. Тем не менее оказывается, что есть один надежный сигнал, указывающий на истинные намерения. Если кто-то дает обещание «разделить» приз, то вероятность того, что это случится, вырастает на 30 %. (Вот пример такого высказывания: «Я обещаю, что я собираюсь разделить приз – 120 %».) Такова общая тенденция. Человек склонен врать по умолчанию, а не ради вознаграждения. Если я продаю подержанный автомобиль, то я не чувствую себя обязанным упоминать, что машина сжигает много топлива, но если вы меня спросите напрямую: «Машина ест много топлива?», то – скорее всего, вы получите утвердительный ответ: «Да, с этим бывают некоторые проблемы». Чтобы получить правду, необходимо задавать конкретные вопросы.

С помощью студентов мы закодировали все, что происходило в каждом эпизоде, а я пересмотрел только дюжину или около того эпизодов, чтобы понять, как устроена игра. Итак, только после одного конкретного эпизода, который появился в Интернете, я понял, что игра «Золотые шары» зафиксировала один из лучших моментов, которые когда-либо случались на телевизионных шоу – конечно, это не та категория, где много конкуренции. Игроками в этой игре были Ник и Ибрагим, звездой игры был Ник. Кажется, что Нику удалось сделать допольнительную карьеру участника игровых телешоу, всего он появлялся в 30 разных шоу. И он вложил всю свою изобретательность, чтобы использовать свой шанс в игре «Золотые шары».

Перед тем как описать его стратегию, необходимо пояснить одну техническую деталь. Игра, в которую играют участники шоу «Золотые шары», отличается от стандартной «Дилеммы заключенного» следующим образом: если вы решите разделить приз, а другой игрок решит его «украсть», то вы окажетесь не в лучшей ситуации, чем если бы вы тоже украли. В любом случае вы сыграете в ноль, в то время как в традиционной версии, если один узник выбирает молчание, а другой признание, тот, кто молчит, получает более строгое наказание.[86] Ник использовал именно эту небольшую разницу в разработке своего плана.

Как только начался этап обсуждения, Ник сразу встрял и удивил всех своей речью: «Ибрагим, я хочу, чтобы ты мне доверял. Я обещаю тебе, что собираюсь выбрать шар «украсть», но тогда я разделю с тобой свой выигрыш». И Ибрагим, и ведущий шоу с трудом поняли логику этого предложения. Как сказал Ибрагим, можно было гораздо легче организовать дележ поровну, для этого оба игрока должны были выбрать шары «разделить». Но Ник сказал нет, он собирается «украсть». Ведущий, который никогда не слышал ничего подобного, вмешался, чтобы пояснить, что организаторы шоу не несут ответственности за исполнение такого обещания и что единственный способ сделать так, чтобы оба игрока получили по половине приза, это обоюдно принятое решение разделить приз. Очевидно, обсуждение длилось гораздо дольше, чем позволяло обычно отведенное время, и большая его часть была вырезана из телевизионной версии, у которой были жесткие временные рамки. Можете подумать, как бы вы поступили на месте Ибрагима.