Новая поведенческая экономика. Почему люди нарушают правила традиционной экономики и как на этом заработать - [112]

Команда с самым низким результатом выбирает первой, а команда, которая выиграла чемпионат, выбирает последней. Всего в проекте семь раундов, т. е. в начале драфта у каждой команды по семь пиков, хотя можно получить дополнительные опции по причинам, которые не имеют отношения к нашей истории. В период первого контракта (обычно четыре-пять лет) спортсмен может играть только за ту команду, которая его выбрала. Когда контракт истекает, а игрок выпадает из команды, он объявляется свободным агентом, получая возможность подписать контракт с любой командой, с какой захочет.

Ключевая особенность этой процедуры, отличающая ее от выбора офисов в Школе им. Бута в Чикаго, состоит в том, что командам разрешается торговать игроками. Например, команда, четвертая в очереди, может уступить свою очередь, с тем чтобы использовать свой пик на две или более очереди позже. Существует достаточное количество подобных сделок (больше 400 в нашей выборке), так что мы могли определить, каким образом команды оценивают право выбирать раньше. Команды могут также торговать своей очередью в этом году за место в очереди в будущем году, что позволяет понять предпочтения команды относительно времени выбора.

Перед тем как мы взялись за этот проект, у меня и Кейта было сильное подозрение, что мы имеем дело с серьезным отклонением от рационального поведения. Точнее, мы считали, что команды слишком высоко оценивали первые очереди в драфте. Частично это догадка была основана на обнаружении нескольких экстремальных случаев. Одним из самых известных таких случаев была история с участием некоего Майка Дитки и бывшим легендарным игроком, который стал тренером команды «Нью-Орлеан Сейнтс».

В драфте 1999 года Дитка решил, что единственное, что поможет команде «Сейнтс» выиграть чемпионат в ближайшее время, это приобретение игрока по имени Рики Уильямс. Команда «Сейнтс» была 12-й в очереди на выбор игроков, и Дитка беспокоился, что Уильямса перехватят до того, как придет их черед выбирать, поэтому он открыто заявил, что хотел бы продать все свои пики взамен на шанс заполучить Уильямса (не самая умная стратегия ведения переговоров). Когда пришла очередь команды «Вашингтон Ред Скинз» выбирать, – они были пятыми в очереди, а игрок Уильямс все еще доступен, – команда «Сейнтс» смогла заключить сделку, которую хотел Дитка, хотя и по очень высокой цене. Точнее, за переход с 12-й очереди команда «Сейнтс» отдала все свои пики, в которых бы она набрала игроков в текущем драфте, плюс все свои пики в первом и третьем раунде в драфте следующего года. Последние отданные пики в конце концов оказались для команды серьезной потерей, ведь по результатам сезона 1999 года команда оказалсь второй худшей, а значит, у нее была вторая очередь во всем драфте 2000 года, но она сама себя ее лишила. Понятно, что контракта с Уильямсом не хватило для победы команды, Дитка был уволен. Уильямс играл четыре года за команду «Сейнтс» и показывал себя очень хорошо, но все же из него не получился транформативный игрок, а команда могла бы воспользоваться помощью всех тех игроков, которых могла бы приобрести на драфте, очередь в котором продала. Кейт и я недоумевали: зачем это надо было делать?

Сделка команды «Сейнтс» была всего лишь крайним примером той модели поведения, которую мы рассчитывали обнаружить, а именно завышенная оценка в отношении права выбирать раньше. Пять разработок из области психологии принятий решений служили основой нашей гипотезы о том, что ранние пики будут слишком дорогими:

1. Люди черезмерно самоуверенны. Они думают, что достаточно компетентны, чтобы разобраться, который из двух игроков сильнее, однако на самом деле их компетентность в этом вопросе гораздо ниже.

2. Люди делают, как правило, экстремальный прогноз. Те, чья работа состоит в оценке качества потенциальных игроков – скауты, – слишком торопятся заявить, что какой-то конкретный игрок станет суперзвездой, хотя, по определению, суперзвезды появляются нечасто.

3. Проклятие победителя. Когда на аукционе один и тот же лот привлекает нескольких потенциальных покупателей, часто победителем становится тот, который выше всех остальных переоценивает объект продажи. То же самое будет справедливо и для игроков, особенно игроков высокого уровня, которых выбирают рано в первом раунде. Фактор «проклятие победителя» состоит в том, что такие игроки будут, конечно, хороши, но не так хороши, как думают те команды, которые их выбирают. Большинство команд считали, что Рики Уильямс – отличный вариант, но никто не хотел его так же сильно, как Майк Дитка.

4. Эффект ложного консенсуса. Людям сложно поверить, что другие не разделяют их предпочтений. Например, когда айфон только появился, я задал своим студентам два анонимных вопроса: есть ли у вас айфон и какой процент студентов в классе, по вашему мнению, тоже имеют айфон. Те, у которых айфон был, считали, что у большинства их одноклассников тоже есть айфон, а те, у кого не было айфона, считали, что у большинства его тоже нет. Точно так же в драфте НФЛ, когда команда влюбляется в какого-то конкретного игрока, она просто уверена, что все остальные команды также разделяет ее предпочтения. Поэтому она и пытается перескочить в начало очереди, чтобы другая команда не увела желанного игрока.