Новая Эра продаж. Клиентософия - [7]
Это клиент, который постоянно «сарафанит».
На тему сарафанного радио написано очень много книг. Да и
вообще, большинство книг, тренингов, вебинаров рассчитаны на
поиск и соблазнение клиентов. В этом и беда российского бизнеса,
воспитанного на двух предыдущих эрах продаж, где основной
задачей было «найти клиента и нанести ему непоправимую
пользу».
Недавно на одном из тренингов по продажам, которые я вел в
известной рекламно-производственной кампании, менеджер
поставил меня в тупик. Я давно считал, что «тренингомания»,
охватившая нашу страну, особенно в период «зомбоонлайн-
обучения», стерла с лица ошибочное мнение у менеджеров по
продажам о том, что клиент – это существо, ничего не
понимающее в технике продаж. И вот на этапе сбора ожиданий от
тренинга девушка-менеджер озвучивает свой запрос: «Максим, я
хочу научиться максимально быстрому впариванию клиентам»! Не
буду описывать, каких усилий мне стоило «сохранить лицо». Дело
в другом: каменный век, оказывается, еще не завершился. А от
фразы «бороться с возражениями» меня просто перевернуло, как
пустые песочные часы.
Давай прямо сейчас запишем слова, которые категорически
запрещено употреблять. Сажай в карцер всех, от кого услышишь
подобное. Особенно себя. Это не шутки! Мой дорогой клиент, ты
же умный человек и ты знаешь: все, что у нас на языке, то и в уме.
А потому не позволяй ни себе, ни окружающим говорить слова
и выражения типа: впарить; навялить; бороться с возражениями;
убедить в неправоте; что вам подсказать; я буду рядом, если что
позовете; вас беспокоит; вы не правы; срочно; вам это надо;
закрыть клиента (сделку); холодный клиент; генерация клиентов;
клиентский поток; людопоток и другие слова, выражающие
антипартнерское отношение к клиенту.
Пока я просто рекомендую запомнить это и не задавать
вопросов. Обещаю: все прояснится на последующих страницах. А
если ты не получишь всех ответов, ты всегда можешь
воспользоваться поиском в Интернете либо написать или
позвонить мне, я с радостью отвечу на все твои вопросы. Если,
конечно, это будет в моей компетенции.
Итак, кто же такой лидер мнения ? Это человек, который
настолько любит тебя и твой бизнес, что готов транслировать
это на каждом углу.
Основные характеристики данного типа:
1. Лоялен к компании и бренду.
2. Постоянно «сарафанит» новых клиентов.
3. Не обязательно делал покупки.
4. Не всегда известен нам.
5. Не требует ничего взамен.
А теперь давай подумаем, как обстоят дела с твоим бизнесом.
Сколько у тебя каких клиентов? Раздели круг на сектора в
процентном соотношении.
Далее определи для себя, почему ситуация такова. Однако
размышляй о своих клиентах не с позиции «потому что», а с
позиции «им не хватает». Например, «в моем бизнесе 25%
клиентов относятся к категории лидеры мнения, им не хватает моей
благодарности за то, что они везде рассказывают о моей продукции
(услугах)».
Подумай о том, чего, на твой взгляд, может не хватать клиентам.
Это простой маркетинговый трюк, но он поможет здесь и сейчас
определить, какие действия можно и нужно совершить в
ближайшее время. Возможно, еще до окончания чтения этой книги.
Итак, давай проведем маленькое маркетинговое
исследование!
Случайный
прохожий,
в
%
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_______________________
Кастинг-менеджер,
в
%
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
___________________________
Пользователь,
в
%
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_______________________________
Консерватор,
в
%
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
________________________________
Лидер
мнения,
в
%
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_______________________________
Что же получилось? Вышло у тебя в сумме 100% или 125%?
(Улыбаюсь.) Так или иначе, все, что ты записал, как-то связано с
твоей жизнью, подумай потом, что можно усилить? Как улучшить?
Что можно сделать для клиентов? С кем поговорить, у кого
спросить совета? Или чьими услугами можно воспользоваться
