НЛП в продажах. Убеди любого купить все! - [14]
Модель состоит из четырех шагов.
1. Знакомство с установками клиента. Сначала вы выясняете, каковы критерии покупки у вашего клиента. Это своего рода интервью, в ходе которого вы расспрашиваете клиента о его представлениях и условиях принятия решения. В конце этой части переговоров вы должны сделать краткое резюме.
2. Вопрос о дополнительных критериях. Зачастую в начале беседы клиент не называет всех причин покупки. Поэтому существует опасность, что какие-то важные критерии будут упущены продавцом. Возможно, вопрос: «Есть ли еще какие-то существенные моменты, которые мы пока не успели обсудить?» побудит клиента упомянуть и то, о чем он сначала не хотел говорить.
3. Повторение сказанного и вопрос о важнейшей причине. На этом этапе происходит возрастание доверия со стороны клиента и определяется решающий критерий покупки. Обычно клиент называет одно-два качества, которыми, по его представлениям, должен обладать товар.
4. Вопрос, исключающий отказ от покупки, и достижение договоренности. Продавец напрямик спрашивает клиента, совершит ли он покупку, если предлагаемый товар будет удовлетворять всем названным ранее критериям. В случае положительного ответа можно считать, что договоренность с клиентом достигнута, и целенаправленно вести переговоры дальше. При отрицательном ответе продавец задает вопросы о причинах, мешающих клиенту принять решение. Если клиент не назвал эти причины до сих пор, ему придется сделать это сейчас. После полного прояснения ситуации продавец вновь ставит вопрос ребром. Отрицательный или уклончивый ответ клиента означает, что продолжать беседу не имеет смысла.
Следующий пример поможет вам более наглядно представить себе описываемую модель поведения.
Маклер: «Позвольте узнать, какие особенности должен, на ваш взгляд, иметь ваш новый дом?»
Клиент: «Я хочу, чтобы в доме было две спальни и чтобы обязательно был гараж. Цена должна быть не слишком высока, не дороже 250 000 евро. Причем желательно, чтобы дом располагался в радиусе десяти километров от моего родного города».
Маклер: «Итак, ваши пожелания: максимум 250 000 евро, максимум 10 км от вашего теперешнего местожительства, две спальни и гараж».
Клиент: «Да, именно такой дом я и ищу!»
Маклер: «Может быть, есть еще какие-то детали, которые вы забыли упомянуть?»
Клиент: «Нет, это все».
Маклер: «А что из перечисленного является для вас самым важным?»
Клиент: «Самое главное – цена».
Маклер: «Понимаю. Предположим, я найду для вас дом, подходящий по цене и в целом соответствующий вашим представлениям. Готовы ли вы будете в этом случае оформить покупку?»
Клиент: «Так сразу… честно говоря, нет».
Маклер: «Значит, существуют еще какие-то условия, о которых мы пока не говорили. Какие же?»
Клиент: «Ну, в общем, дом обязательно должен понравиться моей жене».
Маклер: «И тогда вы его купите?»
Клиент (с облегчением): «Да, тогда я его куплю!»
Маклер: «Прекрасно. Предлагаю вам в следующий раз прийти ко мне с женой, чтобы мы могли вместе обсудить возможные варианты. Надеюсь, мы найдем такой дом, который понравится вам обоим».
В приведенном примере клиент готов совершить покупку только с согласия своей жены. Маклер быстро выяснил это, задав несколько наводящих вопросов, и теперь видит свою задачу в том, чтобы с самого начала привлечь жену клиента к принятию решения.
Четкое определение условий покупки и прямой вопрос о готовности совершить сделку позволяют высококвалифицированным продавцам заручиться гарантией успешного завершения работы и не тратить понапрасну времени на нерешительных (или несостоятельных) клиентов.
4.7. Метапрограммы.
Примеры принятия решения клиентом
Для правильного использования средств бессознательной коммуникации и определения образца, по которому клиент принимает свои решения, большое значение имеют так называемые метапрограммы.
Если вы устроите презентацию своего товара перед большой группой людей, а затем спросите некоторых из них, о чем вы говорили, то удивитесь, насколько их высказывания будут отличаться друг от друга.
Почему люди так неодинаково воспринимают одну и ту же информацию, концентрируясь на совершенно разных деталях? Как следует разговаривать с конкретным человеком, чтобы направить его внимание в нужное русло?
Самая продуманная презентация и наилучшие аргументы не достигнут цели, если не дойдут до сознания слушателя и не пробудят в нем интереса.
Метапрограммы (sorts) являются ключом к пониманию индивидуальных способов обработки информации. Здесь речь идет о бессознательных нейрональных фильтрах восприятия, посредством которых осуществляются сортировка и отбор предпочтительных для человека данных. При этом решающую роль играет структура информации, а вовсе не ее содержание.
Метапрограммы действуют на бессознательном уровне, вся информация, не соответствующая индивидуальной программе человека, отбрасывается как несущественная. Наша метапрограмма – дверь, через которую мы взаимодействуем с окружающим миром. Эта дверь пропускает вещи только определенного формата. Зная индивидуальную модель человека, можно построить свое сообщение таким образом, чтобы оно было им реально воспринято и понято.
Адмирал Уильям Макрейвен выступил перед выпускниками Техасского университета с речью, в которой рассказал о десяти жизненных принципах, которые вывел для себя еще во время обучения в тренировочном лагере «морских котиков». Эта речь взорвала интернет, набрав 10 миллионов просмотров. Оказалось, что правила, которые помогли «морскому котику» выжить в экстремальных условиях подготовки, а затем службы в спецназе, могут оказаться полезны каждому. В своей книге «Заправляй кровать» адмирал объясняет, как именно пришел к этим правилам и как они не раз спасали его и его сослуживцев.
Для того чтобы писать убедительно – будь то электронное сообщение, отчет, резюме или иной документ, – необходимо понять, чего вы хотите и какой ответ вам нужен. Эта книга, иллюстрированная практическими примерами, поможет вам самостоятельно овладеть навыками составления различных документов и искусством убеждения, способствуя тем самым достижению ваших целей. Книга предназначена для широкого круга читателей.
Формирование правильных привычек – это верный способ улучшить здоровье, повысить качество жизни, увеличить продуктивность рабочих часов и наслаждаться свободой, лишь однажды затратив энергию на формирование шаблона поведения. Эта книга поможет вам закрепить правильные привычки и выполнять нужные действия на автомате и без усилий. Автор подробно разбирает механизмы формирования той или иной привычки, рассказывая, чего можно достичь, обретя ее, с какими трудностями придется столкнуться и как их преодолеть. На русском языке публикуется впервые.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Курс «Дорога в жизнь, или Путешествие в будущее» ориентирован в первую очередь на подростков, обучающихся в школах-интернатах и живущих в детских домах, хотя может использоваться и в массовых школах. В пособии подробно описаны сценарии тренинговых занятий по профориентации с учениками 8–9 классов.Процесс вхождения ребенка-сироты во взрослую жизнь неразрывно связан с его самоопределением, как жизненным, так и профессиональным. Поэтому авторы создали тренинговый курс, который помог бы сформировать у подростков умения и навыки, необходимые для выбора профессии и жизненного пути в целом.
Эта книга о том, как перестать зависеть от чужого мнения и, оставаясь самим собой, владеть языком тела и сохранять уверенность в себе, что бы ни случилось. Она о том, как установить подлинную, глубокую связь с другими людьми, ощутить себя всесильным и начать радоваться жизни в полной мере.«Помните, что мы стремимся не к власти над другими, а к власти над собой, то есть свободе от чужой власти». Эми Кадди.
Чтение этой книги займет не более 30 минут. За это время вы получите максимум информации о языке тела, мимики и жестов и научитесь правильно воспринимать невербальную информацию от собеседника в любой ситуации. Автор книги – эксперт в области языка тела и его воздействия на процесс общения – дает простые и четкие рекомендации. Изюминка книги – тест на знание языка тела, с помощью которого вы сможете оценить свои навыки до и после чтения книги.
Книга Оливера Гейссельхарта, признанного лучшим тренером Европы в области мнемотехники, поможет быстро и эффективно улучшить память, раскрыть ее скрытые ресурсы, научиться запоминать всю необходимую информацию, не перегружая мозг, и вовремя обращаться к ней. В книге представлены уникальные авторские техники и упражнения, отдельные главы посвящены вопросам рациона, который способствует улучшению работы мозга и, как следствие, памяти. Важный момент: книгу можно прочесть всего за 30 минут.
Чтение этой книги займет не более 30 минут. За это время вы получите максимум информации о том, как объективно оценить психологический тип личности (свой и чужой) и использовать эти знания в работе и личной жизни.
Книга известного эксперта в области коммуникации помо-жет стать мастером переговоров на любом уровне, будь то де-ловая сфера или личная жизнь. Несмотря на маленький объем, книга содержит максимум полезной информации о том, как планировать переговоры, выстраивать аргументацию, пра-вильно реагировать на слова собеседника, добиваться своих целей, сохраняя уверенность и спокойствие даже во время жестких переговоров.