НЛП-переговоры. Вовлекать, располагать, убеждать - [71]

• с ним вы можете научиться понимать процесс принятия решений у других людей. Это поможет вам оказывать влияние на этих людей.

Кроме того, стратегии НЛП могут быть использованы для того, чтобы помочь людям изменить свои неэффективные стратегии (проявлением одной из таких неэффективных стратегий является затруднение при принятии решений), или для того, чтобы помочь создать стратегию тому, у кого ее еще нет. Важно, однако, заметить, что все эти вопросы выходят за пределы интересов этой книги и требуют профессиональной подготовки по НЛП.

Определение стратегий

Предлагаю взять за основу пример, связанный с принятием решений о приобретениях. Так мы сможем понять стратегии в контексте моделирования на работе и проникнуть в их принципы. У большинства людей существует особый процесс, через который они многократно проходят перед принятием решения о том или ином приобретении. В НЛП этот процесс называется «стратегией принятия решений». Когда вы будете принимать решение о, к примеру, приобретении портфеля, то неизбежно пройдете через последовательность, которая будет включать в себя некоторые из нижеизложенных пунктов или все эти пункты в любом возможном порядке (для освежения памяти советую вернуться к репрезентативным системам, описанным в главе 6):

• осмотр портфеля (визуальное внешнее);

• обсуждение портфеля с продавцом (слуховое внешнее);

• ощупывание портфеля/ношение портфеля (кинестетическое внешнее);

• проверка его на соответствие вашим требованиям, таким, как размер, цвет, количество отделений, цена, бренд и т. д. (слуховое внутреннее);

• визуализация того, как вы будете смотреться с портфелем (визуальное внутреннее сконструированное);

• вспоминание, как выглядел ваш предыдущий портфель (визуальное внутреннее запомненное);

• представление того, что могут сказать другие люди, если вы приобретете этот портфель (слуховое внутреннее сконструированное);

• вспоминание, что другие люди говорили про ваш предыдущий портфель (слуховое внутреннее запомненное);

• ваши внутренние ощущения от возможной покупки этого портфеля (кинестетическое внутреннее).

Привожу вам пример случайной стратегии принятия решения:

1. Осмотр (визуальное внешнее).

2. Проверка на функциональное и ценовое соответствие (слуховое внутреннее).

3. Поднятие на руках, держание и ношение (кинестетическое внешнее).

4. Представление того, как вы будете выглядеть, если придете с этим портфелем на бизнес-встречу (визуальное внутреннее сконструированное).

5. Повторение процесса с несколькими другими портфелями.

6. Повторная проверка цены и гарантии (слуховое внутреннее).

7. Удовлетворенность совершением покупки (кинестетическое внутреннее).

8. Покупка.

Упражнение 16.1

Вспомните ситуации, когда вы принимали такие решения, которыми оставались довольны, и определите ту последовательность, через которую вы обычно проходите (можете ориентироваться на последовательности, представленные выше), принимая хорошие решения. Так вы сможете создать для себя шаблон, чтобы использовать его при принятии решений в будущем (т. е. в своей стратегии принятия решений). Обязательно выберите такие ситуации, когда вы были именно довольны своим решением. В идеале это решение должно быть принято исключительно вами (вы определяете свою стратегию, а не чью-то еще).

Следует помнить, что принятие решений можно разбить на следующие компоненты:

1. Мотивация к принятию решения (о приобретении портфеля). Это потребует определенного времени. С точки зрения НЛП она вообще является отдельной стратегией, которая проходит еще до того, как вы идете в магазин (или заходите на сайт) за покупкой. Этот этап обычно включает в себя выбор параметров или критериев того продукта или услуги, что вы покупаете.

2. Выбор/решение по поводу портфеля, который вы приобретете (когда вы в магазине или на сайте).

3. Предваряющее выбор убеждение в том, что этот портфель вам подходит. Вы можете обнаружить, что процесс, описанный в предыдущем пункте, сначала несколько раз повторяется, и только потом вы принимаете окончательное решение. Может быть, например, так, что вы несколько раз пробуете носить портфели. Это шаг 5 в примере про портфель. Это часто связано с метапрограммой «демонстрация убеждения».

Может быть и четвертый компонент, который связан с тем, как тот или иной человек убеждается, что принятое им решение является хорошим. В идеале это происходит еще до принятия окончательного решения. Например, некоторые люди перед истечением гарантированного срока возврата покупки и средств обсуждают свое приобретение с друзьями. В примере про портфель шаг 6 (и, вероятно, шаг 7) может быть элементом убеждения.

Когда решения принимаются в организационных масштабах, принципы обычно действуют те же самые. Процесс принятия решений и стратегии могут отличаться в зависимости от важности решения (или цены продукта).

Применение стратегий принятия решений на работе

Есть несколько способов использования этой информации в своем бизнесе, несмотря на ее краткость и неполноту.

Принятие решений. Определите собственную стратегию принятия решений. Так вы сможете воспроизвести ее и ориентироваться по ней.