НЛП-переговоры. Вовлекать, располагать, убеждать - [21]
Глава 6
Ведение коммуникации на доступном всем языке. Как подстроить свой стиль под своих слушателей
Если вы будете говорить с человеком на языке, который он понимает, то он поймет вас умом. Если вы будете говорить с человеком на его языке, то он поймет вас душой.
Нельсон Мандела
В английском языке, как и во многих других, есть четыре важных параметра, которые влияют на то, какой тип речи используется. Знание об этих типах поможет вам научиться так выражать свои мысли, что все их поймут, потому что вы вступите со всеми в такую коммуникацию, при которой ваша информация будет обрабатываться ими автоматически, даже когда они сами того не осознают.
Почему это так полезно?
Есть несколько причин, по которым этот материал важен для работы – как для отдельных людей, так и для групп. Овладев им, вы сможете:
• улучшить свои коммуникативные навыки, что положительно скажется, например, на продажах, на рекламе или на переговорах, которые вы будете вести. Положительные изменения станут следствием того, что вы научитесь вести коммуникацию согласно образу мысли других людей и согласно тому, как они предпочитают воспринимать информацию. Так вы сможете избежать ситуаций, при которых одни и те же слова у разных людей вызывают совершенно разные отклики;
• улучшить те составляющие своих способностей, что связаны с органами чувств. Такими составляющими могут быть, например, навыки слушания, изобретательность и креативный подход к решению проблем;
• лучше заниматься коучингом людей, обучающим их тому, что описано выше;
• достигать взаимопонимания через слова.
Перед тем как мы углубимся в рассмотрение этих улучшений, надо разобраться в основах.
Как мы получаем и воспринимаем информацию
Как вы должны помнить из Коммуникационной модели (глава 2), мы воспринимаем информацию из внешней среды с помощью пяти чувств и внутренне обрабатываем ее с их же помощью. Мы также ведем с собой внутренний диалог об этой информации (т. е. облекаем ее в слова). Эти чувства называются «репрезентативными системами», то есть системами, отвечающими за то, как мы воспринимаем информацию. У нас есть следующие репрезентативные системы:
• зрение (визуальная)
• слух (слуховая)
• осязание (кинестетическая)
• обоняние (обонятельная)
• вкус (вкусовая).
Кроме этих пяти чувств существует внутренний диалог о событиях. Этот диалог (или саморазговор) известен как «слуховое внутреннее». Оно проявляется, например, в такой ситуации: вас повысили и вы решили поменять автомобиль на более престижный и комфортный. Вы заходите в автосалон, видите (визуальное) какой-то автомобиль и решаете про себя (слуховое внутреннее): «Это именно то, что я хочу».
Хотя все люди в той или иной степени используют репрезентативные системы, у многих есть одно или два чувства, которые они предпочитают всем остальным (такие чувства объединяются в «предпочтительную» или «основную» репрезентативную систему). Мы рассмотрим предпочтительные репрезентативные системы в следующем разделе.
Хотя обонятельная и вкусовая системы чрезвычайно важны для выживания, в западной культуре они все же не так важны. В западной культуре преобладают остальные три чувства вместе со слуховым внутренним. Рассмотрим их.
Визуальная система состоит из внешних изображений, создания изображений, визуализации и воспоминаний об изображениях, которые мы видели ранее.
Слуховая система состоит из внешних звуков, создания звуков и воспоминаний о звуках/музыке/словах, которые мы слышали ранее.
Кинестетическая система состоит из внешних прикосновений, внутренних ощущений и эмоций, а также из осознания своего тела.
Слуховая внутренняя — это наш внутренний диалог об определенной теме и суждения о ней.
Предпочтительные репрезентативные системы
В сфере НЛП принято считать, что примерно:
• 35–40% людей предпочитают визуальную систему;
• 20–25% людей предпочитают слуховую или слуховую внутреннюю систему;
• 40% людей предпочитают кинестетическую систему.
Это важно знать, потому что чаще всего люди ведут коммуникацию, отталкиваясь от своих предпочтений. Это эффективно, когда у обеих сторон коммуникации схожие предпочтения, и совершенно неэффективно, когда у сторон разные предпочтения.
У некоторых профессий есть особо жесткие требования в отношении той или иной системы, объясняемые самой природой работы. Например:
• архитекторы и дизайнеры обычно предпочитают визуальную систему;
• музыканты и телевизионные продавцы обычно предпочитают слуховую систему;
• компьютерные инженеры (занимающиеся ремонтом) и физиотерапевты обычно предпочитают кинестетическую систему;
• экономисты, юристы и бизнес-аналитики обычно предпочитают слуховую внутреннюю систему.
Упражнение 6.1
(10 минут)
Пройдите тест по определению вашей предпочтительной репрезентативной системы.
Тест по определению предпочтительной репрезентативной системы
Шаг 1: поставьте соответствующую цифру около утверждений. Цифры обозначают следующее:
4 = Лучше всего описывает ваше предпочтение
3 = Хорошо описывает ваше предпочтение
2 = Частично описывает ваше предпочтение
1 = Меньше всего описывает ваше предпочтение
Пока что буквенный порядок (a, b, c, d) ничего не значит. Он пригодится нам в Шаге 2. Обратите внимание на то, что он меняется с каждым вопросом.
Здоровое отношение к сексу как к естественной функции организма, как к радостному и светлому переживанию было характерно для многих народов древности. Но ни одна из цивилизаций не может сравниться в этом смысле по уровню своего развития с Древней Индией и Древним Китаем, где секс воспринимается как средство духовного совершенствования. Сохранившиеся памятники древней культуры Востока, в том числе и сексуальной, являются нашим бесценным достоянием. Рассказ о двух из них и предлагается вниманию читателей.
Игра сопровождает человека в течение всей жизни, с рождения и до глубокой старости. Без нее была бы невозможна эволюция человечества. Будучи важным инструментом познания и совершенствования мира, она менялась на протяжении всей нашей истории. С помощью игры ребенок учится, моделирует ситуации, которые — уже всерьез — ему предстоит самостоятельно прожить в будущем. Автор рассматривает игру как неотъемлемую часть развития вида Homo Sapiens и рассказывает о преломлении этой темы в разные периоды, от Античности до Новейшего времени, в работах мыслителей различных философских школ: Платона и Гегеля, Канта и Хёйзинги. Сегодня, в эпоху высокоразвитой индустрии, специалисты и все неравнодушные люди бьют тревогу: игра находится в опасности.
Пособие рассчитано на мужчин, желающих поставить свои мозги на место и перестать из раза в раз совершать одни и те же ошибки, танцуя на граблях самооценки, здоровья, денег, отношений с родителями. Всё то, что Вы интуитивно знали, но не получалось сформировать в одну чёткую мысль, уже собрано в этой работе. Курс также будет полезен женщинам, которые не хотят вырастить из своих сыновей мудаков и слюнтяев на горе их будущим женам и детям. Великая мудрость простыми словами в одном источнике.
Одна из самых сложных задач, с которой приходится сталкиваться родителям младенцев и малышей – это как вести себя, когда дети плачут и их невозможно успокоить. Родители, не понимая, что происходит с ними, пытаются договориться с детьми или игнорируют их. Кейт Орсон предлагает по-новому взглянуть на одну из основных родительских установок: как отвечать на детские слёзы. Автор дает и ответ, как нам справляться с собственными эмоциями, объясняет, почему нам часто тяжело принять детские чувства: во многом потому, что мы сами не были полностью услышаны своими родителями в детстве.
Романов А.А. Учебное пособие по дисциплине «Теория и психология рекламной деятельности». / Моск. гос. ун-т экономики, статистики и информатики. — М., 2008.
Управление Историей, как оно могло бы выглядеть? Какая цель оправдывает средства? Что на самом деле властвует над умами, и какие люди ввязались бы в битву за будущее.
Кэш – это трэш, – заявил Рэй Далио на Всемирном экономическом форуме в Давосе. Богатейшие люди мира знают, в чем секрет благосостояния. «Закон больших денег» предлагает вам воспользоваться этим знанием и вырваться из крысиных бегов. Автор в увлекательной форме объясняет, в каких случаях кредит оправдан и стоит ли все свободные средства отправлять на его погашение, как рассчитать доходность актива по различным сценариям, что такое личностный капитал и зачем он вам нужен, как создавать капитал и в чем хранить деньги.
Как часто вы беспокоитесь о целесообразности трат? Стоила ли покупка того или лучше было положить потраченную сумму на свой накопительный счет?В этой книге Карл Ричардс, специалист по финансовому планированию, дает рекомендации о том, как отбросить в сторону эмоции и трезво посмотреть на свои желания приобретать и тратить, с чего начать первые шаги к осознанным расходам и, главное, как придерживаться этого плана. Вы откроете для себя, казалось бы, простые истины, которые помогут вам привести ваш бюджет в порядок, но удивитесь, почему до сих пор не придерживались их.
Книга рассказывает про опыт «Ста дней отрицания», который помог Джиа научиться принимать отказы и находить в каждом «нет» урок или ценность. Джиа понял, что даже для самой нелепой просьбы всегда найдется тот, кто ее исполнит, нужно лишь поискать его. Множество дурацких и смешных историй и предложений (Krispy Kreme Джиа предложил выпустить пончики в форме олимпийских колец) научили автора не бояться самых сумасшедших идей, ведь именно такие отличают талантливых предпринимателей от заурядных.
Когда вы пытаетесь оставаться в здравом уме, вы будто балансируете на неустойчивых камнях. Чем лучше вы подготовлены, тем легче вам сохранить равновесие: физически и эмоционально. Психотерапевт Филиппа Перри предлагает упражнения для мозга, которые помогут вам сохранить порядок в мыслях и стать счастливее. Даже если вы уверены в своей психике, почитайте рассказы автора об исследованиях нашего сознания: они помогут вам лучше понять себя.