НЛП. 50 лучших методик - [7]

Кто. Что. Зачем

Следующий этап калибровки – это прощупывание карты человека. Для хорошей калибровки важно понимать, как мыслит ваш собеседник и что является для него ценностью. Для этого существует система под названием «Врата сортировки». Её суть заключается в том, что всех людей можно разделить на несколько типов в зависимости от их приоритетов.

Первый тип людей – «Кто?» Для них на первом месте – другие люди. Им важно, кто говорит, какие люди будут участвовать в процессе, как они будут взаимодействовать. Все их вопросы в первую очередь связаны с людьми. Они часто восхищаются успешными личностями и стремятся к ним приблизиться.

Второй тип – «Что?» Такие люди обращают в первую очередь внимание на вещи, одежду, машину и обстановку и лишь потом на человека. Они любят говорить высокие слова: любовь, дружба, счастье, вера, надежда и тому подобное, но подразумевают, что всё имеет измеримую ценность. Люди этого типа часто действия обозначают существительными. Например, вместо фразы «Я собираюсь бегать» они могут сказать «Я собираюсь на пробежку» или вместо «Я сейчас буду обедать» могут сказать «У меня сейчас обед».

Третий тип – «Зачем?» Такие люди в первую очередь задумываются о ценности вещей или действий. Всё, что происходит, они мысленно взвешивают: «Зачем это надо?», «Какая в этом ценность?». Люди этого типа часто думают о деньгах и склонны все оценивать в денежном эквиваленте.

Четвёртый тип людей – «Как?». Для них важен процесс. Таким людям свойственно строить планы, задумываться о том, что он будет делать завтра или на следующей неделе.

Пятый тип людей – «Когда?». Для таких людей важно, когда и во сколько происходят, совершаются какие-то действия. Что бы ни произошло, им важно, как событие укладывается во времени. Такие люди обычно очень педантичны и не любят, когда другие не ценят время.

Шестой тип людей – «Где?». Такие люди делают акцент на том, где они были, где они сейчас и где будут. В разговоре с таким человеком вы наверняка можете услышать: где он отдыхал в выходные, как сейчас у него дела на работе и куда он планирует сходить в пятницу. Вся его жизнь крутится вокруг того, что он должен где-то быть.

Потренируйтесь определять ценности человека. Посмотрите на себя и своих близких, определите, кто из них к какому типу людей относится.

Способы восприятия

Все наши знания о внешнем мире основываются на информации, полученной от органов чувств. Без них никуда. Мы видим яркие краски природы, слышим пение птиц, ощущаем прохладу и шероховатость камня, чувствуем лёгкий запах клубники и её сладкий вкус на языке. Все эти чувства важны и по-своему интересны. Каждый человек сам определяет, что для него важнее: звуки, чувства или визуальные образы. От того, какое из чувств для человека является приоритетным, зависит и его восприятие информации. В частности, всех людей по типу восприятия можно разделить на три группы: визуалы, аудиалы и кинестетики.

Визуалы – это люди, которые предпочитают один раз увидеть, чем сто раз услышать. Как говорится, они «любят глазами», обращая внимание на яркость, цвета, контраст. Такие люди предпочитают находиться на расстоянии от собеседника, чтобы как можно больше деталей попадало в поле зрения. В приоритете для них внешняя красота.

Аудиалы – это люди, которые, проще говоря, «любят ушами». Для них важно, что они слышат. Тон, громкость, ритмичность, грамотность речи для них имеет первоочередное значение.

Кинестетики. Люди этого типа предпочитают тактильные ощущения всем другим источникам информации. В первую очередь они обращают внимание на запахи, вкусы и телесные контакты.

Существует ещё один особенный по восприятию тип людей. Они предпочитают опираться не на органы чувств, а на внутреннего собеседника. Они постоянно вступают в диалог с самими собой и стремятся делать взвешенные логические выводы. Людей этого типа называют дигиталами.

Умение определять тип восприятия вашего собеседника поможет вам быстрее найти к нему подход. Ведь зная, как человек воспринимает информацию, вы сможете быстрее донести до него ваши идеи и мысли.

Подстройка

После того как вы хорошо откалибровали вашего собеседника и знаете все его основные маркеры и жизненные ценности, можно начинать подстройку. Подстройка – это способ присоединиться к жизненным ритмам вашего собеседника. Вы как будто начинаете делать что-то и думать точно так же, как и он.

Существует множество способов подстройки: под дыхание, движения, громкость или тембр голоса и так далее. В зависимости от ситуации вам будет удобнее пользоваться разными вариантами. Главная цель любой подстройки – увеличить доверие и достичь раппорта.

Раппорт – это состояние единения, которое возникает на высоких уровнях доверия. Вы можете находиться в раппорте только с человеком, с которым общаетесь. Доверять же можно и тому, кого нет поблизости или с кем вы никогда в жизни не общались вживую. Причём может быть так, что вы ему доверяете, а он вам – нет. С раппортом иначе: если вы в раппорте с собеседником, то и он тоже в раппорте с вами.

Если вы находитесь с кем-то в раппорте, то вам гораздо легче найти общий язык с собеседником, вам будет проще согласиться с его точкой зрения или выполнить его просьбу. Любое совместное дело будет делаться легко и быстро, потому что вы будете находиться в полном взаимопонимании со своим собеседником. Это очень ценное состояние для обоих участников, потому что приятно иметь дело с человеком, который вас без слов понимает. Все люди на подсознательном уровне стремятся к такому гармоничному состоянию. Неудивительно, что как только вам удаётся раскодировать собеседника и подстроиться к нему, он с лёгкостью идёт на контакт. Раппорт настолько приятен, что каждый его участник будет стремиться поддержать его, подольше подстраиваясь друг к другу.