Нейромания. Как мы теряем разум в эпоху расцвета науки о мозге - [22]

.

Имея мгновенный доступ к огромному хранилищу эмоциональных воспоминаний и экономящих время когнитивных привычек, система 1 позволяет нам быстро выносить суждения. Когда выбор потребителя отличается от заявленных им предпочтений, источником такого несоответствия вполне могут быть динамические процессы, лежащие ниже порога осознания. Для исследователей потребительского поведения понимание и потенциальное управление системой 1 открывает широкие перспективы. Не зря нейромаркетинговые фирмы спекулируют на идее скрытой истины: Lucid Systems позиционируют себя как «ваш источник невысказанной правды». Глава Neurosense говорит, что он «хочет заглянуть в черный ящик мозга, чтобы понять то, к объяснению чего фокус- группы еще даже не приступили» (18).

Попытки осветить «черный ящик» изнутри подстегнули научное сотрудничество между экономистами, нейробиологами и психологами, занимающимися потребительским поведением. Нейронаука может многое рассказать о таких важных процессах, как внимание, эмоции и память, играющих ключевую роль в мотивировании потребителей. В 2008 году нейробиолог Хильке Плассманн со своими коллегами опубликовала результаты ныне знаменитого эксперимента по дегустации вин, имевшего целью пролить свет на нейронные механизмы, связанные с «рамочными эффектами». Когда люди думали, что они пьют вино из бутылки за 50, а не за 5 долларов — даже если на самом деле это было одно и то же вино, — их мозг демонстрировал паттерн активации, который, по многочисленным данным, связан с ощущением удовольствия. Когда ученые сканировали мозг испытуемых, потягивавших якобы дорогое вино, этот мозг демонстрировал повышенную активность в медиальной орбитофронтальной коре — области, связанной с регуляцией эмоций и кодированием ценности пережитого опыта. Интересно, что области, связанные с восприятием вкуса, оставались нечувствительными к ценовым изменениям. Исследователи обоснованно предположили, что цена продукта не изменяет непосредственные ощущения, а скорее заставляет людей думать, что опыт его потребления более ценен. Поведение людей в подобных экспериментах не является новостью, это было показано уже много раз. Важным моментом было препарирование аппарата принятия решений на уровне мозга (интересно, что в слепых дегустациях без указания цены люди не предпочитают более дорогое вино более дешевому) (19).

В 2004 году нейробиолог Рид Монтегю представил результаты еще одного теперь часто цитируемого исследования потребительских предпочтений, которое сосредоточилось на нейробиологии брендинга с использованием знаменитой проблемы Coke-Pepsi. Монтегю и его команда задались вопросом, почему кока-кола устойчиво доминирует на рынке, несмотря на то что в слепых дегустациях испытуемые, как правило, предпочитают пепси или не имеют выраженных предпочтений в отношении того или другого напитка. Исследователи положили испытуемых в томограф, где те получали в случайном порядке «слепые» глотки кока-колы или пепси через длинные соломинки, не зная, какой бренд им давали. Когда участники исследования говорили, что напиток им нравится, в мозге регистрировалась повышенная реакция в вентромедиальной префронтальной коре — еще одной области, связанной с поощрением (20).

Однако когда перед тем, как дать попробовать напиток, испытуемым стали показывать логотип бренда, многие из них меняли свои предпочтения. Реагируя на брендовую подсказку, 75% испытуемых сказали, что предпочитают тот напиток, которому предшествовала картинка с банкой кока-колы. Монтегю мог предсказать, что будут выбирать участники эксперимента, кока-колу или пепси, по тому, демонстрировали ли повышенную активацию в ответ на один из этих брендов хотя бы две из трех следующих областей мозга: вентральной стороны среднего мозга, вентрального полосатого тела, которое включает в себя прилежащее ядро[41], и вентромедиальной префронтальной коры. В большинстве случаев более сильную реакцию вызывало изображение кока-колы. Исследователи полагают, что своим успехом кока- кола обязана способности вызвать сильные чувства, связанные с эмоционально окрашенными воспоминаниями — по-видимому, благодаря более эффективному брендовому маркетингу. «Существует огромный эффект воздействия марки «Кока-кола» на активность мозга, связанную с контролем действий, воспоминаниями и нашим образом самих себя», — объяснил Монтегю (21).

Когда люди думали, что пьют вино из бутылки за 50, а не за 5 долларов, их мозг демонстрировал паттерн активации, который связан с ощущением удовольствия.

Исследование Coke-Pepsi стало медийной сенсацией. «Тайм», «Ньюс- уик», британский «Гардиан», «Фронтлайн», «PBS» и другие издания освещали это событие. Вскоре главной метафорой, описывающей этот эксперимент, стала «кнопка покупки», упоминавшаяся в «Ньюсуик» («Нажать “кнопку покупки” в мозге»), «Форбс» («В поисках “кнопки покупки”») и «Нью-Йорк тайме» («Если в вашем мозге есть “кнопка покупки”, что ее нажимает?»). Рекламщикам эксперимент тоже понравился. Они восприняли его как наглядный урок о роли эмоций в формировании силы брендинга. Некоторые члены рекламного цеха считают, что именно этот эксперимент дал старт области нейромаркетинга (22).