New Пигмалион - [3]

Шрифт
Интервал

Но дело даже не в этом. Вы начали не с того. Вы начали с вопросов, на которые клиент легко говорил «нет». А надо, чтобы он постоянно говорил «да». Вы должны приучить клиента говорить «да». Вы должны задавать ему именно те вопросы, на которые он вынужден будет отвечать «да». И потом зададите ему главный вопрос, вытекающий из предыдущих. И он скажет «да», никуда не денется.

Давайте поменяемся местами. Теперь вы заместитель управляющего банком. Идёт?

— Идёт.

— Итак. Я слышал много хорошего о вашем банке. У вас очень прочное положение в нашем регионе.

— И уже не первый год, — заметила Галина Петровна.

— В этом году вы вошли в список крупнейших банков Сибири.

— Да, это так, — улыбнулась Галина Петровна.

— Насколько мне известно, вашим партнером стал банк DATAB, один из влиятельнейших банков Европы.

— Да, это произошло два месяца назад.

— Известно, что зарубежные банки очень щепетильны, они придают большое значение репутации.

— Для банка репутация дороже денег.

— Абсолютно с вами согласен. Собственно говоря, мое предложение как раз и заключается в том, чтобы помочь вам укрепить свою позицию. Я с большим уважением отношусь к вашему банку, и меня беспокоит, что вы, при всех ваших несомненных успехах, можете пострадать от такой простой вещи, как отсутствие лицензии на программное обеспечение.

— Да, но в России 99 % организаций работают на нелицензионном софте.

— Возможно. Но вы-то не рядовая организация. Вы из того самого одного процента. Напомню, вы — один из крупнейших банков Сибири. С вами работает один из влиятельнейших банков Европы. И вот такая солидная организация работает, извините за прямоту, на ворованном программном обеспечении. Думаю, это может поставить под сомнение вашу надежность в других сделках, хотя я не сомневаюсь, что на самом деле ваша репутация безупречна.

— Да, но программное обеспечение стоит слишком дорого!

— Но репутация для банка дороже денег, не так ли?

— Я от своих слов не отказываюсь. Но платить триста долларов за каждую коробку с Office, на сорок рабочих мест по коробке. Это будет…

— Это будут сумасшедшие деньги. Только вы считаете неправильно. Вам не надо покупать сорок коробок по триста долларов. Вам достаточно купить сорок, а еще лучше — пятьдесят лицензий, каждая из которых стоит существенно дешевле коробки.

— Да, но вам-то это зачем? Вам выгоднее продать мне сорок коробок!

— Ничего подобного. Моя задача заключается в том, чтобы помочь вам решить ваши проблемы, причем оптимальным для вас образом. Хотя согласен, корысть у меня имеется. Я думаю еще долго работать на этом рынке, вы также интенсивно развиваетесь. Я надеюсь, что наше сотрудничество будет весьма долговременным. А если я вас обману, всучив что подороже, то как мы будем работать потом?

— Да, пожалуй, вы правы. Но зачем тогда вы пытаетесь продать нам пятьдесят лицензий? У нас пока еще сорок рабочих мест!

— Потому что при покупке более чем пятидесяти лицензий скидки больше. То есть, за пятьдесят лицензий вы заплатите практически столько же, сколько и за сорок. А вы ведь растущий банк. И новые десять рабочих мест появятся у вас уже в течение ближайшего года. Не так ли?

— Да, это так, но…

Повисла пауза.

Первой не выдержала Галина Петровна.

— Пожалуй, вы правы… Но мне надо посоветоваться с руководством.

— Разумеется, — сказал Виктор. — Я вышлю вам коммерческое предложение по электронной почте. Оно будет готово через два часа.

— Ваша взяла, — сказала Галина Петровна, выходя из роли.

— Но это еще не всё, — заметил Виктор. — Отправлю я вам коммерческое предложение, а вы его положите под сукно. Значит, нужно сделать еще две вещи. Первая…

— Из клиента надо вытрясти срок решения вопроса.

— Точно. И вторая: вы должны несколько раз напомнить ему об этом. Но не напрямую — типа «ну, как там у вас с подписанием договора?». А между делом. Пришлите ему дополнительную информацию по договору. Заставьте его задать вам вопрос. Тормошите его, чтобы он не забывал о вас. Тогда он не забудет и о вашем договоре. Клиента нужно «продавить» до конца. Под лежачий камень…

— … вода не течёт.

— И деньги тоже. А мы с вами тут чем занимаемся?

— Деньги зарабатываем!

— Неверно! В корне неверно.

5

— То есть, — сказала Галина Петровна, — мы тут занимаемся не зарабатыванием денег?

— Нет, — сказал Виктор, — мы не занимаемся зарабатыванием денег. Мы создаем капитал.

— А какая разница?

— Деньги — не цель бизнеса. Деньги — инструмент бизнеса. Если вы будете стремиться просто нарубить бабок, то… жадность фраера погубит!

— Любопытно, — сказала Галина Петровна. — Не ожидала такого альтруизма от нового русского.

— Никакого альтруизма здесь нет. В убыток мы не работаем.

— То есть всё-таки зарабатываем деньги.

— Нет, вы никак не можете понять. Мы выполняем некую миссию в обществе, мы удовлетворяем некоторые его потребности. Чтобы успешно выполнять её, нам нужен капитал. Капитал — не цель. Это — средство, инструмент.

— И что же, — спросила Галина Петровна, — а богатым стать совсем-совсем не хочется?

— Богатство тоже не цель. Это всего лишь следствие.

— Вам легко говорить. У вас всё уже есть. А я голодная.

— И у вас будет. Если захотите.


Еще от автора Алексей Бабий
Как Карл Керимбаевич Джансеитов сделал из меня математика

В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.


Десять лет спустя

В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.


Частный детектив

В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.


Хибакуся

В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.


Его Величество 10 класс

В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.


Воспоминания о будущем

В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.


Рекомендуем почитать
Осторожно! Я становлюсь человеком!

Взглянуть на жизнь человека «нечеловеческими» глазами… Узнать, что такое «человек», и действительно ли человеческий социум идет в нужном направлении… Думаете трудно? Нет! Ведь наша жизнь — игра! Игра с юмором, иронией и безграничным интересом ко всему новому!


Три рассказа

В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.


Уроки русского

Елена Девос – профессиональный журналист, поэт и литературовед. Героиня ее романа «Уроки русского», вдохновившись примером Фани Паскаль, подруги Людвига Витгенштейна, жившей в Кембридже в 30-х годах ХХ века, решила преподавать русский язык иностранцам. Но преподавать не нудно и скучно, а весело и с огоньком, чтобы в процессе преподавания передать саму русскую культуру и получше узнать тех, кто никогда не читал Достоевского в оригинале. Каждый ученик – это целая вселенная, целая жизнь, полная подъемов и падений. Безумно популярный сегодня формат fun education – когда люди за короткое время учатся новой профессии или просто новому знанию о чем-то – преподнесен автором как новая жизненная философия.


Книга ароматов. Доверяй своему носу

Ароматы – не просто пахучие молекулы вокруг вас, они живые и могут поведать истории, главное внимательно слушать. А я еще быстро записывала, и получилась эта книга. В ней истории, рассказанные для моего носа. Скорее всего, они не будут похожи на истории, звучащие для вас, у вас будут свои, потому что у вас другой нос, другое сердце и другая душа. Но ароматы старались, и я очень хочу поделиться с вами этими историями.


В открытом море

Пенелопа Фицджеральд – английская писательница, которую газета «Таймс» включила в число пятидесяти крупнейших писателей послевоенного периода. В 1979 году за роман «В открытом море» она была удостоена Букеровской премии, правда в победу свою она до последнего не верила. Но удача все-таки улыбнулась ей. «В открытом море» – история столкновения нескольких жизней таких разных людей. Ненны, увязшей в проблемах матери двух прекрасных дочерей; Мориса, настоящего мечтателя и искателя приключений; Юной Марты, очарованной Генрихом, богатым молодым человеком, перед которым открыт весь мир.


В Бездне

Православный священник решил открыть двери своего дома всем нуждающимся. Много лет там жили несчастные. Он любил их по мере сил и всем обеспечивал, старался всегда поступать по-евангельски. Цепь гонений не смогла разрушить этот дом и храм. Но оказалось, что разрушение таилось внутри дома. Матушка, внешне поддерживая супруга, скрыто и люто ненавидела его и всё, что он делал, а также всех кто жил в этом доме. Ненависть разъедала её душу, пока не произошёл взрыв.