New Пигмалион - [3]

Шрифт
Интервал

Но дело даже не в этом. Вы начали не с того. Вы начали с вопросов, на которые клиент легко говорил «нет». А надо, чтобы он постоянно говорил «да». Вы должны приучить клиента говорить «да». Вы должны задавать ему именно те вопросы, на которые он вынужден будет отвечать «да». И потом зададите ему главный вопрос, вытекающий из предыдущих. И он скажет «да», никуда не денется.

Давайте поменяемся местами. Теперь вы заместитель управляющего банком. Идёт?

— Идёт.

— Итак. Я слышал много хорошего о вашем банке. У вас очень прочное положение в нашем регионе.

— И уже не первый год, — заметила Галина Петровна.

— В этом году вы вошли в список крупнейших банков Сибири.

— Да, это так, — улыбнулась Галина Петровна.

— Насколько мне известно, вашим партнером стал банк DATAB, один из влиятельнейших банков Европы.

— Да, это произошло два месяца назад.

— Известно, что зарубежные банки очень щепетильны, они придают большое значение репутации.

— Для банка репутация дороже денег.

— Абсолютно с вами согласен. Собственно говоря, мое предложение как раз и заключается в том, чтобы помочь вам укрепить свою позицию. Я с большим уважением отношусь к вашему банку, и меня беспокоит, что вы, при всех ваших несомненных успехах, можете пострадать от такой простой вещи, как отсутствие лицензии на программное обеспечение.

— Да, но в России 99 % организаций работают на нелицензионном софте.

— Возможно. Но вы-то не рядовая организация. Вы из того самого одного процента. Напомню, вы — один из крупнейших банков Сибири. С вами работает один из влиятельнейших банков Европы. И вот такая солидная организация работает, извините за прямоту, на ворованном программном обеспечении. Думаю, это может поставить под сомнение вашу надежность в других сделках, хотя я не сомневаюсь, что на самом деле ваша репутация безупречна.

— Да, но программное обеспечение стоит слишком дорого!

— Но репутация для банка дороже денег, не так ли?

— Я от своих слов не отказываюсь. Но платить триста долларов за каждую коробку с Office, на сорок рабочих мест по коробке. Это будет…

— Это будут сумасшедшие деньги. Только вы считаете неправильно. Вам не надо покупать сорок коробок по триста долларов. Вам достаточно купить сорок, а еще лучше — пятьдесят лицензий, каждая из которых стоит существенно дешевле коробки.

— Да, но вам-то это зачем? Вам выгоднее продать мне сорок коробок!

— Ничего подобного. Моя задача заключается в том, чтобы помочь вам решить ваши проблемы, причем оптимальным для вас образом. Хотя согласен, корысть у меня имеется. Я думаю еще долго работать на этом рынке, вы также интенсивно развиваетесь. Я надеюсь, что наше сотрудничество будет весьма долговременным. А если я вас обману, всучив что подороже, то как мы будем работать потом?

— Да, пожалуй, вы правы. Но зачем тогда вы пытаетесь продать нам пятьдесят лицензий? У нас пока еще сорок рабочих мест!

— Потому что при покупке более чем пятидесяти лицензий скидки больше. То есть, за пятьдесят лицензий вы заплатите практически столько же, сколько и за сорок. А вы ведь растущий банк. И новые десять рабочих мест появятся у вас уже в течение ближайшего года. Не так ли?

— Да, это так, но…

Повисла пауза.

Первой не выдержала Галина Петровна.

— Пожалуй, вы правы… Но мне надо посоветоваться с руководством.

— Разумеется, — сказал Виктор. — Я вышлю вам коммерческое предложение по электронной почте. Оно будет готово через два часа.

— Ваша взяла, — сказала Галина Петровна, выходя из роли.

— Но это еще не всё, — заметил Виктор. — Отправлю я вам коммерческое предложение, а вы его положите под сукно. Значит, нужно сделать еще две вещи. Первая…

— Из клиента надо вытрясти срок решения вопроса.

— Точно. И вторая: вы должны несколько раз напомнить ему об этом. Но не напрямую — типа «ну, как там у вас с подписанием договора?». А между делом. Пришлите ему дополнительную информацию по договору. Заставьте его задать вам вопрос. Тормошите его, чтобы он не забывал о вас. Тогда он не забудет и о вашем договоре. Клиента нужно «продавить» до конца. Под лежачий камень…

— … вода не течёт.

— И деньги тоже. А мы с вами тут чем занимаемся?

— Деньги зарабатываем!

— Неверно! В корне неверно.

5

— То есть, — сказала Галина Петровна, — мы тут занимаемся не зарабатыванием денег?

— Нет, — сказал Виктор, — мы не занимаемся зарабатыванием денег. Мы создаем капитал.

— А какая разница?

— Деньги — не цель бизнеса. Деньги — инструмент бизнеса. Если вы будете стремиться просто нарубить бабок, то… жадность фраера погубит!

— Любопытно, — сказала Галина Петровна. — Не ожидала такого альтруизма от нового русского.

— Никакого альтруизма здесь нет. В убыток мы не работаем.

— То есть всё-таки зарабатываем деньги.

— Нет, вы никак не можете понять. Мы выполняем некую миссию в обществе, мы удовлетворяем некоторые его потребности. Чтобы успешно выполнять её, нам нужен капитал. Капитал — не цель. Это — средство, инструмент.

— И что же, — спросила Галина Петровна, — а богатым стать совсем-совсем не хочется?

— Богатство тоже не цель. Это всего лишь следствие.

— Вам легко говорить. У вас всё уже есть. А я голодная.

— И у вас будет. Если захотите.


Еще от автора Алексей Бабий
Как Карл Керимбаевич Джансеитов сделал из меня математика

В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.


Десять лет спустя

В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.


Частный детектив

В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.


Хибакуся

В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.


Его Величество 10 класс

В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.


Воспоминания о будущем

В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.


Рекомендуем почитать
Убить колибри

Художник-реставратор Челищев восстанавливает старинную икону Богородицы. И вдруг, закончив работу, он замечает, что внутренне изменился до неузнаваемости, стал другим. Материальные интересы отошли на второй план, интуиция обострилась до предела. И главное, за долгое время, проведенное рядом с иконой, на него снизошла удивительная способность находить и уничтожать источники зла, готовые погубить Россию и ее президента…


Фантастиш блястиш

Политический заключенный Геннадий Чайкенфегель выходит на свободу после десяти лет пребывания в тюрьме. Он полон надежд на новую жизнь, на новое будущее, однако вскоре ему предстоит понять, что за прошедшие годы мир кардинально переменился и что никто не помнит тех жертв, на которые ему пришлось пойти ради спасения этого нового мира…


Северные были (сборник)

О красоте земли родной и чудесах ее, о непростых судьбах земляков своих повествует Вячеслав Чиркин. В его «Былях» – дыхание Севера, столь любимого им.


День рождения Омара Хайяма

Эта повесть, написанная почти тридцать лет назад, в силу ряда причин увидела свет только сейчас. В её основе впечатления детства, вызванные бурными событиями середины XX века, когда рушились идеалы, казавшиеся незыблемыми, и рождались новые надежды.События не выдуманы, какими бы невероятными они ни показались читателю. Автор, мастерски владея словом, соткал свой ширванский ковёр с его причудливой вязью. Читатель может по достоинству это оценить и получить истинное удовольствие от чтения.


Про Клаву Иванову (сборник)

В книгу замечательного советского прозаика и публициста Владимира Алексеевича Чивилихина (1928–1984) вошли три повести, давно полюбившиеся нашему читателю. Первые две из них удостоены в 1966 году премии Ленинского комсомола. В повести «Про Клаву Иванову» главная героиня и Петр Спирин работают в одном железнодорожном депо. Их связывают странные отношения. Клава, нежно и преданно любящая легкомысленного Петра, однажды все-таки решает с ним расстаться… Одноименный фильм был снят в 1969 году режиссером Леонидом Марягиным, в главных ролях: Наталья Рычагова, Геннадий Сайфулин, Борис Кудрявцев.


В поисках праздника

Мой рюкзак был почти собран. Беспокойно поглядывая на часы, я ждал Андрея. От него зависело мясное обеспечение в виде банок с тушенкой, часть которых принадлежала мне. Я думал о том, как встретит нас Алушта и как сумеем мы вписаться в столь изысканный ландшафт. Утопая взглядом в темно-синей ночи, я стоял на балконе, словно на капитанском мостике, и, мечтая, уносился к морским берегам, и всякий раз, когда туманные очертания в моей голове принимали какие-нибудь формы, у меня захватывало дух от предвкушения неизвестности и чего-то волнующе далекого.