Не набрасывайтесь на мармелад - [4]

– И получили гору мармелада, мистер Т. Включая некоторых аппетитных мармеладок женского пола, – конечно, пока вы были неженаты, сэр.

– Не отвлекайся от дороги. И это тоже, Артур, – сказал Джонатан с усмешкой, – хотя я не этот пример имел в виду. Ответь мне на такой вопрос. Если бы я предложил тебе миллион долларов сейчас или сумму в один доллар, которая удваивалась бы каждый день в течение тридцати дней – что бы ты выбрал?

– Мистер Т, вы меня что, за идиота держите? Конечно, миллион баксов! Только не говорите мне, что вы бы выбрали этот доллар, который удваивался целый месяц!

– Артур, ты опять ешь мармелад… Ты тянешься к тому, что лежит ближе, вместо того, чтобы думать о долгосрочной перспективе… Если бы ты выбрал доллар, то через месяц у тебя было бы больше пятисот миллионов долларов.

– Я не могу в это поверить, мистер Т. Правда, я знаю, что вы мне никогда не врали… Вот так прямо пятьсот миллионов?

– Да, Артур, и это является доказательством пользы, которую приносит сопротивление мармеладу. Пятьсот миллионов долларов через месяц в пятьсот раз больше, чем миллион долларов сегодня.

– Конечно, пример замечательный и убедительный, но, мистер Т, что мне делать с этой теорией? Как я могу применить ее в своей жизни, и как вы применили ее в своей?

– Мы почти подъехали к офису, так что я не успею полностью ответить на оба вопроса. Я попробую пока привести небольшой пример. Помнишь, вчера, когда я ворчал, что все участники переговоров оказались поедателями мармелада, с чего начался наш разговор?

– Конечно. Я думаю, впервые за все время работы у вас я увидел, что ваш галстук не лежит точно по центру!

– Мы обсуждали сделку по продаже наших электронных обучающих курсов крупной латиноамериканской корпорации. Они хотели купить один курс. С учетом их масштабов это стоило бы один миллион долларов. Я, как обычно, настаивал на продаже более сложного пакета услуг, что позволило бы установить долгосрочные отношения с этой корпорацией, заработать десять миллионов долларов и закрепиться на рынке Латинской Америки.

– И что произошло?

– Президент этой корпорации был в отъезде, нам позвонил его заместитель и сказал, что хочет с нами встретиться. Как только нам стали известны их намерения купить один курс за миллион долларов, наш директор по продажам приступил к оформлению сделки. На самом деле ему следовало бы отказаться от столь простого решения и начать изучение настоящих потребностей и проблем корпорации. Он предпочел мармелад, который уже держал в руке, дальнейшей работе и перспективе получить в десять раз больше. И это происходит постоянно, во всех компаниях, по всему миру, Артур.

– Ну у вас все-таки есть контракт на миллион долларов, сэр. Это не то, что вы хотели бы, но все-таки кое-что, так?

– Пока я не велел ничего подписывать. И ситуация ухудшается. Вчера президент этой корпорации позвонил мне, чтобы узнать, почему мы уклоняемся от выполнения договоренностей. Он решил, что я не держу своего слова. Он был возмущен и заявил, что теперь будет против подписания с нами любых контрактов, потому что мы, по его мнению, думаем о немедленной выгоде, вместо того, чтобы искать решение, которое могло бы им помочь в долгосрочном плане.

– Похоже, он тоже не хочет иметь дело с поедателями мармелада?

– Точно так. Мы можем потерять не только контракт на десять миллионов долларов, но и сделку на один миллион – потому что мы хотим сразу съесть мармелад!

– Вы можете как-то это исправить?

– Я сейчас только этим и занимаюсь, Артур. В любом случае сегодня будет длинный день и, скорее всего, длинный вечер. Ты можешь ехать домой, и я позвоню, когда тебе нужно будет подъехать к офису и забрать меня.

– Тогда удачи, мистер Т. Я буду держать пальцы за вас!

– Спасибо, Артур.

Артур вернулся к дому Терпеливинга, оставил лимузин в гараже на шесть машин и прошел во флигель, проживание в котором входило в его зарплату. Его жизнь давно вошла в спокойное русло. Работа без особых стрессов, отсутствие крупных расходов… Но после пяти лет работы что у него было? Пустой банковский счет, три двадцатки в кармане и никаких планов на следующую неделю.

Артур вздохнул, прошел в свою умеренно меблированную комнату и открыл пакет мармелада, который купил вчера. Достал кусок, поднес ко рту… но вместо того, чтобы съесть, со вздохом положил на тумбочку.

– Если завтра утром ты будешь лежать на своем месте, – сказал он, – я добавлю к тебе еще один.

3. Упражнение по сопротивлению мармеладу. Важность доверия и сила влияния

Проснувшись на следующее утро, Артур первым делом достал из пакета еще один кусок мармелада и хотел было съесть его вместе с первым, но тут к нему пришла новая мысль. Он решил подождать. Он решил, что сможет съесть эти два куска сегодня вечером или завтра утром добавить еще два куска, чтобы всего оказалось четыре. Сейчас он скорее испытывал голод к информации, которую получал от Джонатана Терпеливинга, а сегодня им предстояла почти часовая поездка в другой конец города.

– Вы сегодня выглядите хорошо, мистер Т. Удалось вам справиться с поедателями мармелада вчера вечером?

– Нет, но я, по-видимому, смог переубедить некоторых из них. Мы долго говорили с президентом корпорации. Я даже рассказал ему свою мармеладную историю. И знаешь, что? Он сказал, что согласится подписать контракт на десять миллионов долларов, если я пообещаю включить эту историю в наши электронные курсы!