Наука привлекательности - [14]

Глава 11: Как побудить людей делать то, что вы хотите

Ключевой элемент привлекательности состоит в том, что люди прислушиваются к вашему мнению и поступают соответствующим образом. Другими словами, вы имеете влияние на действия окружающих и можете побудить их делать то, что вам нужно.

Вне зависимости от того, удалось ли вам достичь такого уровня, вы можете установить определённый уровень влияния на людей чисто из-за особенностей работы человеческой психики.

Наука

В 1976 году Пеннбейкер и Сандерс начали изучать теорию поведения под названием реактивное сопротивление. Реактивное сопротивление — это реакция, обратная заявленной. Исследователи подтвердили, что когда испытуемым было приказано что-то сделать, у них обнаруживалось сильное желание сделать нечто противоположное, чтобы сохранить свободу выбора.

Это послужило доказательством феномена реверсивной психологии, использующей реактивное сопротивление обратным образом, чтобы получить от субъекта необходимую реакцию.

Что это значит для нас?

Это значит, что люди очень ценят свободу воли и свободу выбора. Даже не имея сильного желания, они могут что-то сделать, просто чтобы доказать, что это в их силах, и что никто не может им этого запретить.

К примеру, мы постоянно наблюдаем это между родителями и детьми: если родитель накладывает на ребёнка слишком строгое ограничение, это заставляет последнего взбунтоваться ещё сильнее. Однако иногда родитель может достичь нужного результата, действуя мудрее.

Если вы осведомлено об этом феномене и готовы сыграть роль родителя, управление действиями других становится довольно простым делом.

Реверсивная психология

Реверсивная психология — это нечто, с чем вы наверняка знакомы.

Вы говорите человеку что-то сделать и наблюдаете, как он делает нечто совершенно противоположное, что часто и является результатом, которого вы хотели добиться. Реверсивная психология целиком основана на трансляции сигналов определённым образом в надежде, что они не возымеют прямого эффекта.

Если вы практикуете реверсивную психологию, то, по факту, сразу же нацеливаетесь на противоположное действие.

Большинству из нас доводилось наблюдать её в действии. Зачастую наше первое знакомство с реверсивной психологией произошло при общении с родителями. Простой пример: мама говорит ребёнку, что не хочет, чтобы он пылесосил, и запрещает ему это делать. Очевидно, это сподвигнет его пропылесосить; ребёнок, таким образом, сохраняет своё чувство свободы, а мама получает возможность и дальше предаваться своей «умной» лени.

Другой пример: согласно исследованиям, дети родителей, которые не придают большого значения наркотикам и алкоголю, обычно не злоупотребляют этими веществами. В противоположность этому, в семьях, где родители поднимают по поводу алкоголя и наркотиков много шума и налагают на них специальный запрет, дети часто развивают соответствующие зависимости.

Причина эффективности реверсивной психологии заключается в том, что людям не нравится, когда их ограничивают. Они не любят, когда им указывают, что делать. Когда кто-то отдаёт вам приказ, вашим естественным порывом будет повести себя с точностью до наоборот. Зная об этом, люди, использующие реверсивную психологию в своих интересах, будут говорить определённые вещи, подразумевая при этом обратный эффект.

Поэтому, чтобы побудить кого-то действовать так, как вы хотите, дайте ему понять следующее: ему нельзя этого делать, это запрещено, он на это не способен, у него нет на это разрешения, он с этим не справится или он просто этого не хочет.

Реверсивная психология работает из-за мятежного импульса человека. Здесь присутствует определённый аспект в духе «Да пошёл ты, я буду делать, что захочу!». Это реактивное сопротивление во всей своей красе.

Всё сводится к запретному плоду. Как только вы говорите, что нечто находится за пределами достижимости, кажущаяся ценность этого предмета или занятия значительно возрастает.

Человеческим существам присуще любопытство. Нас часто тянет к тому, чем мы не можем обладать. Мы часто загораемся тем, чего делать не должны.

Реактивное сопротивление и влияние

Лучший способ прибегнуть к реверсивной психологии — начать отстаивать мнение, противоположное вашему настоящему. Иначе говоря, вы играете роль адвоката дьявола, мягко направляя разговор к желанной реакции. Когда вы защищаете другую сторону, для людей довольно типично давать отпор, находя истинную ценность в том, против чего вы выступаете.

Это отличный психологический приём, чтобы заставить собеседника увидеть вашу позицию, не прибегая к запугиванию. Вы не производите впечатление задиры. Вместо этого, вы предстаёте методичным и обстоятельным и получаете возможность мягко и незаметно привлечь его на свою сторону.

Например, вы хотите убедить партнёра в том, что собаки лучше кошек.

Вы спокойно освещаете относительно небольшие преимущества кошек, и затем сопоставляете их с относительно большими примуществами собак. Здесь важны формулировки, и весьма вероятно, что собеседник укажет вам на недостатки вашей логики (что большие плюсы собак, конечно же, гораздо весомее, чем небольшие плюсы кошек). Они докажут вашу неправоту, и самостоятельно придут к заключению, что собаки лучше.