Наука общения. Как читать эмоции, понимать намерения и находить общий язык с людьми - [23]

К счастью (и к моему большому удивлению), он рассмеялся, а затем рассказал мне, как однажды, будучи студентом колледжа, из-за ларингита потерял голос — и это стало одним из самых классных и сумасшедших воспоминаний в его жизни. А потом он поведал мне, как несколько недель спустя он встретил свою будущую жену. А потом выразил надежду, что у них когда-нибудь будут дети. А потом и вовсе попросил у меня мою визитку. Я не произнесла ни слова. Мне это было и не нужно. Ему просто хотелось, чтобы его выслушали.

Все мы отчаянно хотим быть услышанными. Вот самое важное, что я узнала во время своего обета молчания: лучшие беседы получаются не когда вы говорите, а когда вы слушаете. Мне удалось получить гораздо больше бизнес-контактов за время недели молчания, чем за время конференции, на которую я ездила неделей раньше. Одна бизнес-леди даже написала мне на следующий день после окончания моего обета молчания электронное письмо, в котором говорилось следующее.

Здравствуйте, Ванесса! Я так много думала о нашей с вами беседе. Я только что записалась на ваш курс, посвященный языку тела, и не могу дождаться начала занятий. Если вдруг у вас будет свободное время в течение следующих нескольких недель, я с удовольствием выпила бы с вами кофе.

Это письмо меня просто поразило! Я ведь не сказала этой женщине ни слова, но каким-то образом наше «общение» запомнилось ей — и в результате у меня новый клиент. Как же так?

Умение молчать

Мы никогда в этом не признаемся, но мы обожаем говорить о себе. На самом деле люди посвящают 30–40 % своего вербального общения выворачиванию души наизнанку. И этот показатель увеличивается до 80 %, если учесть такие социальные сети, как Twitter или Facebook.

Неврологи из Гарвардского университета, Диана Тамир и Джейсон Митчелл, обнаружили, что в нашем мозге происходят очевидные изменения, когда мы говорим о себе. Увеличивается активность в тех областях, которые затем в мезолимбической системе вырабатывают дофамин. Ключевое слово — дофамин[60].

Когда мы говорим о себе, мы получаем истинное удовольствие. Участники одного эксперимента даже отказались от предлагаемых денег — лишь бы поговорить о себе и рассказать побольше. Вот оно как: люди готовы заплатить за возможность выразить свое мнение.

Именно эта наука стоит за известной фразой Дейла Карнеги «Чтобы быть интересным, будьте заинтересованным»[61], а также за моим обетом молчания, который дал такие хорошие результаты. Когда вы интересуетесь, слушаете, даете людям высказаться, они испытывают удовольствие.

До обета молчания мой мозг не знал отдыха, пытаясь придумать, что мне сказать дальше. Я не воспринимала то, что мне говорили, будучи слишком занята сочинением остроумных шуточек, вспоминая потрясающие истории и придумывая умные ответы. Общение мое, по сути, было просто ужасным. Я была рассеяна и в результате теряла собеседников. А потом — к моему удивлению — случилось так, что мое молчание завоевало мне больше друзей, чем когда-либо завоевывал мой энтузиазм. Означает ли это, что всем нам нужно хранить молчание при взаимодействии с другими людьми? Конечно, нет. Заинтересованность в собеседнике — лишь кусочек общего пазла.

Шаг № 1: когда вы задаете собеседнику вопросы, вызывающие в его мозге приливы дофамина, и слушаете, что вам отвечают, по вашему телу разливается удовольствие. Успех! Но основное кроется в следующем шаге.

Шаг № 2: как вы показываете, что вам важно сказанное? Что вы пытаетесь услышать в словах собеседника? Как вы реагируете на его крик души? Ведь отличный разговор не может быть односторонним.

Вот что я вам скажу: неделя, что я провела в абсолютном молчании, не просто помогла мне перестать перебивать собеседника. Она научила меня слушать его по-новому.

Я никогда не мог ничему научиться, пока говорил сам.

Ларри Кинг, журналист, телеведущий

Молчаливый Слоун

Когда Альфред Слоун стал вице-президентом General Motors и взял бразды правления, компания испытывала трудности. В 1920 году доля автомобилей компании на рынке составляла 12 %. Слоун мечтал о большем. И он решил, что лучший способ разобраться с конкурентами — а именно с компанией Форда — отправиться прямиком к дилерам, чтобы увеличить продажи. Слоун начал посещать дилерские представительства и слушать идеи, которые предлагали продавцы. Его уникальный метод был неслыханным для того времени — чем-то на грани ереси. Газета New York Times так писала об этом.

Возможно, вы удивитесь, узнав, — писал он, — что я лично посетил вместе с моими помощниками практически каждый город в США, от Атлантического побережья до Тихого океана, от Канады до Мексики. В этих поездках я разговаривал с 5–10 дилерами в день. Я встречался с ними на их рабочем месте, беседовал с ними, сидя за их столами, и выпрашивал у них идеи и критику, а также соображения по поводу их взаимоотношений с корпорацией.

Встречаясь с дилерами, Слоун не пытался переманить их на свою сторону или навязать им свои идеи. Однажды он сказал: «Я предпочитаю взывать к человеческому уму и сообразительности, а не давить авторитетом». Его прозвали Молчаливым Слоуном, потому что «когда он слушал, он всегда делал это с напряженным вниманием глухого».