На линии огня - [23]

Шрифт
Интервал

1) волновало лично вас и

2) было связано с вашим желанием что-то изменить в действиях вашей целевой аудитории: экономить, согласовывать, соблюдать!



На этом этапе не думайте о конкретных «правильных» формулировках. Фиксируйте любую информацию по теме: чем больше, тем лучше! Попишите карандашом на чистом листе, поговорите на диктофон, а еще лучше – позвоните другу и скажите все, что вы на самом деле думаете о проблеме. Так очень скоро вы нащупаете что-то главное. Это «что-то» будет похоже на ощущение переполненности и желание поделиться своими идеями со всеми, как бы от избытка. Цепляйтесь за это ощущение и оформляйте его в слова! Например, если речь шла о бюджете, вы сказали: «Ничего лишнего!», или «Деньги – к деньгам!», или «Меньше – значит лучше»… Запишите эту фразу – она будет вашей центральной мыслью и в выступлении, и в ответах на вопросы слушателей.


Сфотографируйте этот QR-код, и вы увидите одно из лучших вдохновляющих выступлений Аль Пачино. Посмотрите также выступления Стива Джобса «Оставайтесь голодными, оставайтесь безрассудными» или классику жанра – Мартина Лютера Кинга «У меня есть мечта!». Обратите внимание на центральную мысль этих выступлений и на то, как вся речь строится вокруг единого стержня. Возьмите это на вооружение!


Шаг 2. Составить список вопросов и выделить проблемные области



Спросите себя, что вас волновало бы на месте слушателей в докладе на тему «Бюджет на следующий год». Какие вопросы пришли бы вам в голову, если бы спикер в течение 40 минут говорил о том, что «Меньше – значит лучше»? Набросайте максимальное количество вопросов. Пусть и сто не будет пределом! Подключите представителей аудитории, перед которой вам предстоит выступать: высшее руководство, маркетологов, закупщиков, транспортников, кого еще? Если это трудно, привлекайте тех, кто знает слушателей лично и понимает их нужды. Давайте вместе пофантазируем:

1. Почему вдруг нам нужно резко меньше тратить? У нас что, кризис?

2. Что будет, если мы оставим расходы на прежнем уровне?

3. За счет чего будем сокращать расходы?

4. Сколько можно урезать? Вам не кажется, что и так уже все урезано?

5. Кто будет отвечать за недовольство клиентов, когда не будет хватать денег на их обслуживание?

6. На сколько будет сокращение?

7. Какого результата мы ждем от сокращения?

8. На чем основаны все эти радужные прогнозы? Откуда вы это взяли?

9. Что делают другие компании в подобной ситуации?

10. Кому вообще понадобилось это сокращение?

11. Почему у одних отделов теперь меньше денег, а у других столько же или даже больше?

12. Каковы риски? Что мы будем делать, если план не сработает?

13. Кто будет отвечать за исполнение этого плана?

14. Когда все начнется и когда мы поймем, что есть первые результаты?

15. Как мы будем измерять полученный эффект?

16. Зачем нам вообще все это надо?

17. В чем выгода лично для вас и вашего отдела от этих предложений?

18. Кто все это придумал и кто за это будет отвечать?

19. Какими принципами вы руководствовались, когда создавали этот план сокращения расходов?

Продолжите список!

20. __________________________________________________________________

__________________________________________________________________

21. __________________________________________________________________

__________________________________________________________________

22. __________________________________________________________________

__________________________________________________________________

23. __________________________________________________________________

__________________________________________________________________

Пожалуйста, посмотрите на составленный нами список еще раз. Наверняка вы заметите, что большинство вопросов – от спокойных до самых эмоциональных – можно отнести к двум-трем проблемным областям. Что это за области? Это своего рода зоны недовольства, разрыв между вашими целями и их потребностями. В нашем примере с экономией бюджета большинство претензий аудитории скорее всего будут касаться вопросов справедливости, эффективности и целесообразности (табл. 7).


ТАБЛИЦА 7. РАСПРЕДЕЛЕНИЕ ВОПРОСОВ ПО ПРОБЛЕМНЫМ ОБЛАСТЯМ


Возможно, какие-то вопросы вы запишете в графу «нет ясности», потому что текст не дает полного представления о намерениях задающего вопрос, не всегда из вопроса понятно, что за ним стоит. Однако большинство вероятных вопросов попадет всего в несколько кластеров – проблемных областей. Что делать дальше?

Шаг 3. Записать ключевые сообщения



Ключевое сообщение – это ответ спикера на информационный запрос слушателей, своего рода мостик между вашими целями и их потребностями. Свои цели вы наметили, когда нашли центральную мысль (Шаг 1), их потребности вы поняли, когда набросали список вероятных вопросов и распределили их по проблемным зонам (Шаг 2), пришло время соединить первое и второе (Шаг 3).

Только не пытайтесь называть свой план самым «справедливым, целесообразным и эффективным» в мире. Оценки в виде красивых эпитетов, поставленные самому себе, снижают доверие слушателей. Ключевые сообщения должны быть построены не на прилагательных и наречиях, а на глаголах и существительных.

Продолжить чтение
Еще от автора Сергей Александрович Кузин
Битва за внимание

Эта книга о том, как владеть вниманием вашей аудитории онлайн и офлайн. Вы выступаете публично? Делаете посты в соцсетях? Публикуете видео? Теперь ваша аудитория не сможет не слушать вас. Вы узнаете, как удержать их надолго, а не просто «зацепить». Как говорить интересно о скучном, просто о сложном. Как говорить с теми, кто заранее решил вас не слушать. Как держать внимание тех, на кого нельзя «шикнуть». Незнакомая, равнодушная, статусная публика – что бы ни случилось, вы будете знать, что делать. Десятки видео самых удачных и самых провальных примеров общения, а также доступ к авторскому онлайн-курсу «Битва за внимание» позволят вам не только читать, но и смотреть и слушать эту книгу вживую.В формате PDF A4 сохранён издательский дизайн.

Рекомендуем почитать
Рассеянный ум

«На двух стульях не усидишь» – это научно доказано психологом Ларри Д. Розеном и нейробиологом Адамом Газзали! Каждый раз, когда вы одновременно пытаетесь писать сообщение и смотреть новости или читать книгу и слушать музыку, ваш мозг дает сбой – он не приспособлен к многозадачности. А в мире, наполненном смартфонами, социальными сетями и различными информационными ресурсами, его шансы на успех и вовсе стремятся к нулю: рассеянность становится главным спутником жизни. Ее причины, последствия и способы преодоления вы найдете в этой книге.

Не оторваться. Почему наш мозг любит всё новое и так ли это хорошо в эпоху интернета

Добро пожаловать в эпоху новых технологий – эпоху, когда мы используем наши смартфоны минимум по 3 часа в день. Мы зациклены на наших электронных письмах, лайках в Instagram и Facebook, обожаем сериалы и с нетерпением ждём выхода нового видеоролика на YouTube. Дети, родившиеся в эпоху интернета, проводят столько времени перед экранами, что общение с живыми людьми вызывает существенные трудности. В своей революционной книге психолог Адам Алтер объясняет, почему многие из сегодняшних приложений так неотразимы и как снизить их влияние на нашу жизнь.

Синяя книга. The Blue Book. Книга вторая

Записки сумасшедшего миллионера… Психология любви, денег и смерти… Многие философы планеты Земля, например, Ошо, в разные времена существования человечества пытались описать понятие «любовь». Даже если вы всех их прочитаете, вы всё равно не передадите словами, что такое любовь. Если вам покажется, что вы смогли описать в словесной форме или в какой—то другой форме или интерпретации понятие «любовь», то это описание будет всего лишь вашим индивидуальным ви́дением, пониманием и чувствованием.

Дельфинам о людях

2/3 нашей планеты — это Океан. Как только появится канал общения с обитателями морских глубин, наш мир сильно изменится. С чего следует начать? С развёртывания вещания телеканала «Дельфинам о людях»: он потянет за собой, как по цепочке, создание миллионов новых рабочих мест, на которые, в отличии от остальных рабочих мест, не смогут претендовать роботы, потому что они будут связаны с творческими профессиями.

Актуальное бессмертие

Нет цели более гуманной, чем избавление человека от его «крайней обреченности» — неизбежной смертности. Сегодня земная биологическая наука стоит на пороге создания технологий, которые приведут наш мир к кардинальным переменам. Неожиданное будущее намного ближе, чем это можно себе представить.

Прорываясь к сути страдания

В книге приведены 50 диалогов психотерапевта с клиентом, происходившие в течение последних 15 лет, где проговариваются разнообразные жизненные ситуации, в основе которых лежит страдание. «В мире будете иметь скорбь, но дерзайте…» (Ин.16:33) — сказано в Евангелии. В добром взаимодействии оказывается возможным помочь человеку, а как это происходит — становится понятным как для вдохновленного читателя, так и для тех, кто узнает в обсуждении собственную печаль…

Накопительный эффект. От поступка – к привычке, от привычки – к выдающимся результатам

«Накопительный эффект» – легендарная книга, которую на Западе давно окрестили библией по саморазвитию и лабораторией по изучению успеха. Впервые издается на русском языке. Признана бестселлером таких престижных книжных рейтингов, как The New York Times и Wall Street Journal. Маленькими шагами к большим целям – именно в этом заключается смысл накопительного эффекта. Сформулировал его миллионер, предприниматель и лайф-коуч Даррен Харди. Свой первый миллион он заработал в 24 года, а в 27 его компания имела оборот в 50 миллионов долларов. В книге автор приводит 6 стратегий успеха, но напоминает, что секретным ингредиентом к каждой из них является именно накопительный эффект.

Мужская душа. Психологический путеводитель по хрупкому миру сильного пола

Мужская душа – это неизведанная земля. Не только для женщин, но часто и для самих мужчин. Иногда даже сами себе они не могут ответить на вопрос «Как дела?». Мужчины подавляют, не принимают всерьез, прячутся на работе или в одиночестве – что угодно, только бы не столкнуться со своими собственными чувствами. Почему у наших партнеров вырастает такая прочная защита от эмоций и как с ней жить (в отношениях и вне их)? Психотерапевт Бьорн Зюфке аккуратно и с юмором исследует эмоциональный мир мужчин. В многочисленных примерах из практики доктора мы увидим, что представителям сильного пола с детства навязывают стереотипы, из-за которых они не могут проявлять слабость и почти во всем чувствуют конкуренцию. Автор предлагает отправиться в тур по неизвестной нам стране – по самым укромным уголкам мужской души, «немужественным» эмоциям и тайным чувствам – достопримечательностям, которые они предпочитают скрыть от посторонних глаз.

Почему он делает это?

Он не хочет признавать, что делает тебе больно. Для него нормально повышать голос, оскорблять или применять силу. Он ни во что не ставит твое мнение. Он не остановится, пока ты сама не прекратишь это безумие. Советы, изложенные здесь, помогут распознать абьюзера и вооружат вас инструментами самозащиты, физической или психологической, от агрессивных и контролирующих мужчин. А также позволят скорректировать негативное поведение партнера, если он готов меняться.

К себе нежно. Книга о том, как ценить и беречь себя

«К себе нежно» – это новый, очень честный взгляд на любовь к себе. Это книга-медитация, которая призывает к внутреннему разговору и помогает услышать собственный голос среди множества других. Автор книги Ольга Примаченко – журналист, экс-главный редактор LADY.TUT.BY и автор блога Gnezdo.by – говорит с читателем о важном: о принятии своих чувств, желаний и тела, о расставлении приоритетов и границ, о создании питательного пространства вокруг себя, а также об экологичном взаимодействии с миром и людьми.