Мягкий босс – жесткий босс - [33]

2. «А зарплата моя от этого увеличится?»

3. «А с чего вы взяли, что в нашей компании зарплата растет прямо пропорционально объему задач и функций?»

4. «Ну, я думаю, что это было бы справедливо».

5. «Зарплата у нас назначается по другим принципам и технологиям (озвучьте их, можете их взять из главы про материальную мотивацию). А вопрос ваш про зарплату в такой момент напоминает торг с руководителем. В нашей компании он недопустим. Чтобы больше такого не было». Закрываете эту тему.

6. «Теперь про функцию. Других возражений, как я понял, у вас не было? Итак, возможно я неправильно акценты расставил…» (и повторяете «мотивационный спич»).

Далее анализируете переговоры:

1. Достигнуты ли цели?

2. Что способствовало этому?

3. Почему сотрудник так себя вел и в чем были ваши ошибки?

4. Какие системные действия стоит предпринять по отношению к данному сотруднику?

Сопротивление при повышении требований к работе

Жизнь идет вперед, и каждый день повышает требования к работе вашей компании. Конкуренция растет, конкуренты развиваются, их количество всегда увеличивается. И все это означает, что стоять на месте, выполнять работу теми же темпами и способами, с тем же качеством, что и год назад, два года назад, равносильно уверенным шагам назад. Жизнь повышает требования к компании, а вы вынуждены повышать их к своим работникам. Однако подчиненные, уже вошедшие в привычный темп работы, работающие «на автомате», очень часто сопротивляются этому, потому что ломать свои привычки – это сложно, неприятно, иногда и страшно и т. д. Гораздо проще делать то, что у тебя и так хорошо получается, выполняется по привычке и не требует больших умственных и волевых усилий.

Выход здесь один – требовать, а не уговаривать. Помимо уговаривания другая распространенная ошибка – просто повысить планку, взяв с потолка конечные цифры: «Выработку нужно повысить на 15 %», «Продажи нужно увеличить на 15 %» и т. д. Откуда взялись именно 15 %? Почему не 17 % и не 13 %? За счет чего должны вырасти продажи и выработка на 15 %? Сотрудники должны больше стараться? Или рынок растет и усилия сотрудников здесь ни при чем? В общем, пустых мест в таком подходе немало, и подчиненные их видят или как минимум чувствуют.

Лучше увеличивать требования не к результатам (на которые помимо сотрудника влияет еще множество не зависящих от него факторов), а к конкретному поведению подчиненного, из которого и складывается результат.

И конечно, поднимать планку не во всем и сразу, а поочередно к каждой из функций, регулярно повышая требования по:

• качеству работы;

• уровню удовлетворенности клиентов;

• скорости работы;

• количеству ошибок;

• количеству звонков;

• количеству успешных переговоров;

• экономии ресурсов;

• новым, современным способам выполнения работы и т. д.

Периодичность этих переговоров может быть разной – от одного раза в неделю до одного раза в год в зависимости от ситуации, вашего управленческого стиля и особенностей конкретного подчиненного. Главное, чтобы эти переговоры стали периодическими и у подчиненных вместо привычки выполнять свои функции на автомате выработалась привычка постоянно улучшать свою работу.

Цели переговоров

Для интересов дела. Добиться того, чтобы подчиненный начал выполнять одну из своих функций на более высоком уровне, чем обычно. Не пообещать доплаты.

Для отношений с людьми. Сохранить рабочие отношения с сотрудником, не допустить деструктивного конфликта.

Лучше увеличивать требования не к результатам, а к конкретному поведению, из которого и складывается результат.

Для власти. Утвердить авторитет руководителя, не потерять власть в прямой борьбе «кто кого?» с подчиненным.

Узнав о вашем желании повысить требования, подчиненный может возразить в одной из следующих основных плоскостей:

1. «Это невозможно, я не успею» и т. д.

2. «Это не нужно, все и так хорошо».

3. «Это никому еще не приносило успеха».

4. «Мы об этом не договаривались, когда меня принимали».

5. «А зарплату мне за это повысят?»

За всем этим скрывается, как правило, желание сохранить статус-кво и страх обнаружить свою некомпетентность. То есть все это деструктивное сопротивление из серии «не хочу».

Возможный сценарий переговоров при сопротивлении повышению требований к работе из серии «не хочу»

1. «Конкуренты идут вперед, и нам нельзя отставать. По количеству звонков (ошибок, успешных встреч и т. д.) (выберите что-то одно) вам необходимо сделать очередной небольшой шаг вперед». То есть вы не обращаетесь к подчиненному как к находящемуся в роли «отстающего и неуспешного», а помещаете его в роль «постоянно, понемногу, шаг за шагом совершенствующегося». Из этой роли ему дальше трудно будет выйти. «Вы готовы к этому?»

2. «Да все нормально, результат и так хороший, вы просите невозможного».

3. «Это не просьба, не пожелание, а требование, оно к исполнению обязательно». Очень важно суметь произнести именно такие требовательные слова, не дать здесь слабину. «Но если есть какие-то конструктивные возражения, я готов вас выслушать и что-то скорректировать». Далее слушаете внимательно и не ввязываетесь в спор.

4. «Ваша точка зрения понятна, но требование не меняется» (