Морская звезда завоевывает жизненное пространство. Новый взгляд на работу специалиста по продажам - [24]

Критерии отбора дистрибуторов

Для правильного отбора дилеров необходимо выработать ряд критериев, которые должны неукоснительно соблюдаться. Далее обозначим несколько уровней критериев.

1 уровень – критерии регионального характера. На первом уровне необходимо выбирать дилеров в наиболее экономически развитых регионах РФ, исходя из того, что работа с ними предполагает перспективность и стабильность.

2 уровень – критерии объёмов продаж. Дистрибутор должен обеспечивать необходимые объёмы продаж.

3 уровень – критерии, характеризующие самого дилера; их необходимо прояснить до заключения дилерского соглашения. К ним относятся основные и дополнительные критерии.

Основные критерии:

– финансовые показатели, отсутствие дебиторской задолженности (необходимо документальное подтверждение);

– опыт работы с косметической продукцией;

– наличие развитой розничной сети;

– информация по конкурирующим товарам, с которыми работает сейчас и планирует работать в дальнейшем;

– перспективы развития, выбранная стратегия.

Дополнительные критерии:

– положительные рекомендации, отзывы о дистрибуторе, полученные от третьих лиц (розничная торговля, партнёры по работе);

– наличие квалифицированного персонала, готового к работе с косметикой (специалисты по продажам, маркетингу и продажам, мерчендайзеры);

– наличие плана продвижения продукта;

– согласие придерживаться согласованной ценовой политики.

Имея принятые критерии, специалистам по продажам легче приступать к активным действиям.

Для специалиста по продажам также важно лично изучить регион, провести, говоря военным языком, «рекогносцировку на местности». Вот и пришло время нашим ребятам начать деловые поездки. Они провели большую предварительную работу. С помощью Александра собрали полную информацию о регионе, которая включила в себя:

– социально-экономическое положение;

– демографические данные;

– объёмы товарооборота;

– основные оптовые и розничные операторы рынка;

– конкуренты, представленные на рынке.

Затем «продавцы» провели предварительные телефонные переговоры с намеченными оптовыми фирмами и крупными розничными магазинами, назначили дату и время переговоров. А теперь, что называется, «на Запад поехал один из них, а на Восток другой». Я также отправился в командировку с одним из «продавцов», Андреем. И путь наш лежал в Нижний Новгород.

Рано утром мы выехали из первопрестольной, а уже вечером разместились в гостинице «Ока» в древнем и красивом Нижнем. Мы даже успели прогуляться по городу и увидеть великолепную картину: слияние двух великих рек – Оки и Волги. Красивое зрелище!

Утром мы с Андреем приступили к встречам с выбранными нами оптовиками. Список включал пять оптовых компаний. С утра мы поехали к некоему Павлу Борисовичу, офис которого находился по другую сторону реки, куда можно было попасть через Молитовский мост. По местным меркам, ехать не близко. Через некоторое время Андрей сказал мне:

– Олег, обратите внимание, сзади нас синий «Форд». Он к нам явно привязался. Едет через весь город у нас «в хвосте».

– Да, видно ему с нами по дороге.

– Может быть.

Офис Павла Борисовича располагался в старом ветхом здании в промышленной зоне. Ремонту это здание подлежало уже очень давно. Но в ближайшее время ремонт явно не планировался. Павел Борисович оказался приветливым человеком среднего возраста, невысоким, одет в скромную рубашку. Он радостно приветствовал нас:

– Рад видеть гостей из Москвы! Что будете пить: чай или кофе?

Я выбрал чай, а Андрей – кофе. Но в результате нам не досталось ни того, ни другого. Вызванная хозяином кабинета секретарша на просьбу принести нам напитки ответила:

– У нас давно нет ни чая, ни кофе, ни сахара.

После этих слов Павел Борисович слегка покраснел и спросил:

– Может, водички хотите?

От водички мы отказались и решили перейти к делу. Первым начал Андрей:

– Я хочу рассказать вам о косметике «Морская звезда». Ведь вы ещё не знакомы с ней?

– Да, не знаком, но слышал, что она дорогая. Давайте вначале поговорим о ценах.

– Павел Борисович, я вначале расскажу вам о преимуществах нашей косметики и о том, почему вам будет интересно работать с этим товаром, – грамотно гнул свою линию Андрей.

После этих слов он приступил к презентации продукта, которая включила:

– представление нас самих: имя, фамилия, должность;

– информацию о предприятии: когда создано, где находится, кто руководитель;

– выпускаемый ассортимент продукции: группы и позиции продуктов внутри групп;

– позиционирование продукции (согласно стандарту, определённому в главе 3);

– Информацию о сертификации продукции;

– информацию о рекламной поддержке продаж;

– варианты отгрузки продукции (транспортировка).

Внимательно выслушав, Павел Борисович согласился:

– Да, косметика необычная. Я тут больше привык с турецкой да польской дело иметь. Вопрос, конечно, в цене.

– Теперь я расскажу про цены, – ответил ему Андрей.

После этих слов он ознакомил хозяина офиса с нашим прайс-листом. Узнав о ценах, Павел Борисович издал полувопль-полустон:

– Ого-го-го, как всё дорого. Мужики, у вас там в Москве, наверное, можно по таким ценам торговать. А у нас народ бедный, только дешёвое покупает. Не-не. По таким ценам мы торговать не сможем. У нас и сейчас оборота почти нет. Начнём торговать вашей «Морской звездой», только если скидки большие дадите. А так ничего не получится. Да, кстати, а что по отсрочке платежа скажете? Нужна отсрочка большая.