Монетизация бизнеса - [3]
Часто, когда начинают говорить о рекламе, думают сначала о том, куда дать рекламу, чтобы было больше звонков.
После того, как вложения в рекламу не принесли результата, владелец бизнеса начинает думать, что написать в рекламном сообщении: какие акции использовать, какие призы предложить, какую цену или скидку обозначить для покупателей.
И лишь немногие задумываются о том, какое предложение можно сделать конкретной целевой аудитории, т. е. какие опции товара добавить или какие дополнительные услуги предложить, чтобы заинтересовать покупателя.
При детальном анализе рекламной кампании клиента, его товара, текста рекламы понимаешь, что, в принципе, все это ничем не отличается от пятидесяти таких же предложений его конкурентов.
Первое, что необходимо сделать в этом случае, – это провести анализ целевой аудитории и ее проблем. Далее прорабатывается структура предложения (товар, опции, характеристики), и уже потом готовится продающее описание.
Пошаговый алгоритм разработки продающей рекламы
В общем виде алгоритм разработки продающей рекламы выглядит следующим образом:
1. Определите аватар (портрет) вашего потенциального клиента. По сути это лист формата А4, на котором изображен типовой портрет покупателя, плюс вы кратко описываете, кто он: его вымышленное имя, те страхи, с которыми он сталкивается, когда пытается решить проблему при помощи вашего товара. Далее опишите те проблемы, которые он хочет решить при помощи вашего товара. Можно также добавить эмоциональное описание его обычного тяжелого дня.
2. Разработайте лучшее решение, от которого невозможно отказаться. Оно обязательно должно учитывать проблемы клиента и должно решать их самым быстрым, лучшим или дешевым способом.
К примеру, если вы занимаетесь окнами, то можете создать специальное предложение для пенсионеров, предложение «окно в детскую» для семей с маленькими детьми, предложение для жителей сельской местности с дополнительными элементами декора и т. д.
3. Подготовьте продающее описание вашего предложения. Рекламу любого, даже самого лучшего товара можно «запороть» некачественным описанием. Поэтому крайне важно, чтобы ваша реклама была продающей. Подробнее этот момент мы рассмотрим в следующей главе.
4. Определите каналы рекламы. Подумайте: как привыкли получать информацию ваши потенциальные клиенты? Выпишите все места и ситуации, в которых проблема клиента стоит остро. Добавьте в список информацию о том, как ваши клиенты привыкли получать информацию (через Интернет, либо они посещают какие-то места, общаются с соседями и т. д.).
После этого договоритесь о размещении рекламы в этих местах. В этом суть прямого маркетинга – недорогой бюджетной рекламы, которая будет ориентирована на конкретную целевую аудиторию. Наша компания часто использует этот способ рекламы как замену стандартным СМИ, где предложение нацелено на всех.
5. Определите бюджет, проведите тестирование на небольшой группе клиентов и запускайте массовую рекламную кампанию.
Приведу пример позиционирования в натяжных потолках: проблема стоит наиболее остро, когда человек, во-первых, делает ремонт и посещает различные торговые центры строительной направленности, выбирает строительные материалы, покупает что-либо еще: двери, пластиковые окна, полы, обои.
Он вспоминает, что ему нужно приобрести натяжной потолок, вспоминает о последовательности, о том, что потолки желательно ставить в самый последний момент.
Ваша задача: во-первых, договориться о партнерстве со всеми строительными торговыми центрами, и, во-вторых, со всеми людьми, кто продает ваш бизнес.
Здесь целевая аудитория – люди, которые делают ремонт, и ваша задача донести им свое предложение в момент, когда они чаще всего вспоминают о своей проблеме.
Как определить типовые проблемы клиентов?
Мы уже разобрались, как использовать проблемы клиентов для увеличения эффективности рекламы и продаж в целом. Часто мои клиенты сталкиваются с тем, что они не могут точно определить портрет целевой аудитории и соответственно те проблемы, которые решают их товары и услуги.
Приведу 3 варианта решения этой проблемы:
1. Если вы уже продаете что-то своим клиентам, ваша задача просто взять и спросить их: «Почему вы решили воспользоваться нашим предложением?»
Далее необходимо собрать информацию о своей клиентской базе и составить типовой портрет покупателей: сколько лет, какого пола, чем они занимаются, какой конкретно бизнес, либо это розничный клиент, где он находится территориально – в городе или в области. Выявляете характеристики, которые будут важны конкретно для вашего предложения.
2. Если у вас еще нет своей большой клиентской базы, в анкету входящего звонка добавьте простой вопрос «Почему Вы решили воспользоваться нашей услугой?» Вот еще примеры вопросов, которые вы можете добавить в анкету:
• Почему Вы решили заменить окна?
Вы делаете евроремонт или вам необходим самый простой натяжной потолок?
Почему Вы отказать от работы с кадровыми агентствами и решили построить «кузницу кадров» внутри компании?
Все, что вам остается, – это фиксировать дословно все ответы ваших клиентов. Очень скоро у вас будет готовая база типовых потребностей, под которые вы сможете разработать предложение.
Перед вами пошаговая инструкция для собственников бизнеса, которые хотят увеличить свои продажи в Интернете, а также для специалистов, занимающихся управлением проектов по созданию веб-сайта компании. Книга позволит читателям, не имея специальных знаний, создать очередь клиентов на своем интернет-сайте. Ее структура повторяет алгоритм, по которому авторы создают успешные интернет-проекты – продающие, посещаемые и наполненные качественной информацией. Если последовательно проработать информацию из каждой главы, как советуют авторы, можно увеличить прибыль своего бизнеса в несколько раз! К книге прилагается бесплатный видеокурс, состоящий из 6 уроков по основным аспектам издания.
Книга «хакеры с барсетками» – это пошаговая инструкция для собственников бизнеса, которые хотят увеличить свои продажи в интернете, а также для специалистов, занимающихся управлением проекта по созданию веб-сайта компании.Книга позволит вам, даже не имея специальных знаний, создать очередь клиентов на своем интернет-сайте.Большинство из приведенных в ней примеров – это примеры из нашего опыта, а так же истории, с которыми к нам приходили клиенты, обманутые горе-рекламщиками и доморощенными сайтостроителями.Структура книги повторяет алгоритм, по которому мы создаем интернет-сайты, посещаемые, продающие и наполненные качественной информацией.
Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.
Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Может ли существовать одна-единственная формула успеха для фирмы, оказывающей профессиональные услуги – аудиторские, юридические, консультационные и любые другие? Пожалуй, что нет. Это справедливо для большей части фирм малого и среднего бизнеса в России и, наверное, в мире. Зато в нашем распоряжении – опыт множества фирм, успешный опыт.В данном издании мы обобщили опыт признанных экспертов-практиков, советы которых помогли добиться успеха руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги в России.
Первая книга этой серии, вышедшая под названием «Капкан На Рекламиста» моментально разлетелась по всему Рунету и получила хорошие отзывы, и я решил продолжить это доброе дело и отблагодарить рунетовское население созданием серии на эту тему«Капкан На Продавца» логическое продолжение предыдущей книгиНачиная ее, я попутно решил проверить не теряется ли у классиков с годами от пережитого чувство юмора и легкость стиля?Проверил не теряется.
Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.