Множественные источники дохода - [110]

Памятуя об этом, вы рассылаете тщательно продуманное письмо всем 10 000 лицам, приобретшим вашу книгу, приглашая их на ваш двухдневный семинар. Плата за вход: 300 долларов.

И в шутку и всерьез

Если деньги вообще разговаривают, то мои только и делают, что заикаются.

После того как вы повторно обратились к ним, а также использовали другие приемы эффективного маркетинга, около 10 % лиц, купивших вашу книгу, либо посетят ваш семинар, либо приобретут соответствующую аудио– или видеозапись. С 1000 человек по 300 долларов – валовой доход в размере 300 тысяч. Расходы на маркетинг и почтовые услуги будут высоки, но в любом случае на прибыль порядка 100 тысяч долларов можно вполне рассчитывать.

Но и это не все. Среди этих 1000 человек от 5 до 10 % захотят записаться на ваш продвинутый, практический и интенсивный тренинг, стоимость которого может составлять от 2995 до 4995 долларов на человека. По 3–5 тысяч с 50–100 человек принесут дополнительный доход 150–500 тысяч долларов. Большая часть этой суммы будет чистой прибылью, поскольку отель, который вы выберете для проведения своих занятий, предоставит вам помещение для занятий, скорее всего, совершенно бесплатно при условии, что большинство ваших слушателей остановятся в этом же отеле.

Приплюсуйте к этому 100 тысяч долларов, полученные прежде за двухдневный семинар, и общая чистая прибыль инфопренера от продажи 10 тысяч книг окажется где-то между 250 и 600 тысячами долларов. Сравните это с прибылью нашего традиционного издателя, и вы немедленно поймете, где зарыта собака.

Все еще настроены скептически? Хорошо, допустим, что я был чрезмерно оптимистичен. Урежем нижний предел ожидаемой прибыли вдвое. Все равно остается 125 тысяч долларов. Проживете на такую сумму? И при этом мы не учли прибыль, которую можно было бы получить, продавая иную продукцию и услуги: обучающую компьютерную программу, индивидуальный тренинг, а также другие книги и видео. Это вполне может добавить 50–100 тысяч долларов к «итого».

И в шутку и всерьез

Когда товар хороший, большим специалистом по маркетингу можно не быть.

Ли Якокка

Теперь вы понимаете, почему я не издатель. Поймите меня правильно, я очень люблю своего издателя. Мне приятно, что издательство получит хоть маленькую, но прибыль от каждой моей книги. Я очень надеюсь, что ему удастся распродать их миллионным тиражом. Но у меня не лежит душа к простой продаже стопки, пусть и большой, экземпляров. Меня интересуют долгосрочные отношения, которые я строю со своими читателями. Постараюсь объяснить.

Как находить клиентов и поддерживать с ними долгосрочные отношения

Запомните то, что я усвоил от моего друга Марка Виктора Хансена:

«Единственная цель всякого бизнеса – находить клиентов и не терять их».

Залогом удержания клиентов в своей воронке являются долгосрочные отношения, установившиеся между вами. Клиенты, занесенные в вашу базу данных, – это не просто фамилии на экране компьютера. Это живые люди, потребности и интересы которых меняются с течением времени. Нельзя воспринимать их как живущих в некоем статичном мире, где ничего не происходит. Перед ними постоянно открываются, сменяя друг друга, сотни возможностей приобрести то, что им, быть может, придется по вкусу. Вам необходимо делать все, что в ваших силах, чтобы они оставались верными вам и не попадали в воронки ваших конкурентов, – если вы по-настоящему оценили весь масштаб прибыли, которую можно получать от долгосрочных клиентов.

Любой специалист по маркетингу скажет вам, что труднее и дороже всего обходятся продажи «холодному» (т. е. новому), неподготовленному клиенту, который никогда прежде о вас не слышал и не пробовал вашей продукции. Проще же и дешевле всего продавать удовлетворенному клиенту. Посему, если хотите иметь не бизнес, а сплошную борьбу за выживание, чтобы каждый торг шел с трудом и стоил вам денег, играйте в старую, как мир, игру: «найди нового клиента». Невозможно выжить в условиях современного рынка, если вы будете вынуждены постоянно искать новых покупателей. Что вам нужно, так это заботиться о тех, которых уже имеете, – и сделать так, чтобы они без принуждения и с удовольствием рекомендовали вас своим друзьям.

Как быстро можно превратить идею в наличные деньги?

Давайте повторим три важнейших умения, которыми должен обладать инфопренер:

Находить «голодную рыбу».

Предлагать очень привлекательную приманку.

Строить долгосрочные отношения с клиентами.

План действии по организации информационного бизнеса из семи шагов

Памятуя о перечисленных трех умениях, давайте рассмотрим план действий, состоящий из семи шагов, который позволит вам начать зарабатывать до 1 тысячи долларов в день в информационном бизнесе.

Шаг 1. Выберите тему, созвучную вашим собственным увлечениям/специальным знаниям и умениям

Если желаете преуспеть в информационном бизнесе на протяжении долгого времени, вам необходимо отдать предпочтение информации, являющейся предметом ваших собственных увлечений, в отношении которой у вас накоплен определенной багаж специальных знаний. Можно, конечно, продавать информацию, к которой вы сами равнодушны. Однако в этом случае вы должны быть, по меньшей мере, настоящим экспертом. И наоборот, можно продавать информацию, в вопросах которой вы не очень компетентны, но, как необходимое условие, должны иметь к ней определенную «страсть». Лучше всего, конечно, быть в отношении продаваемой информации «страстным» экспертом. Иногда конкретное увлечение/специальные знания не располагают к тому, чтобы вам удалось с их помощью заработать много денег. Предположим, ваше единственное страстное желание – помогать бродягам, ночующим где придется. Пардон. Вам, вероятно, предстоит хорошо зарабатывать в следующей жизни. Если же вы хотите зарабатывать серьезные деньги уже сейчас, то вам необходимо выбрать в качестве темы, которой будет посвящена ваша информация, экономически оправданную.