Минуту внимания! - [7]

Хотите узнать еще несколько способов заинтриговать людей и заставить их поднять брови? В следующей главе я расскажу, как получить конкурентное преимущество в борьбе за чужое внимание.

Практика

Скажи мне – и я забуду, покажи мне – и я запомню, дай мне сделать – и я пойму.

Конфуций

1. Взгляните на форму К5. Как вы покажете людям рыбу? Как вы можете превратить свою идею в изображение, чтобы люди уловили ее суть?

2. Как можно инсценировать проблему, чтобы люди возжаждали вашего решения? Как продемонстрировать продукт, чтобы люди наглядно увидели всю ценность вашего предложения?

3. Как вы сможете показать и спросить? Какие вопросы типа «Случалось ли вам?..» или «Было ли у вас?..» вы могли бы «показать вживую», чтобы люди представили себя в ситуации, где им был бы необходим ваш продукт?

4. Как лучше отметить сотрудников, партнеров и клиентов, продемонстрировав (с их разрешения) их лица в информационных сообщениях, чтобы сделать вашу коммуникацию более живой и эмоциональной?

Глава 3 Продемонстрируйте уникальность

Всякий ожидающий признания преступно наивен.

Барбара Джордан, конгрессвумен

Многие люди очень робеют, пытаясь привлечь внимание сильных мира сего. Робость бывает очаровательной, но, чрезмерно развитая, она способна стать вашей ахиллесовой пятой. Примите как факт, что деловое общение есть конкуренция за внимание клиента. Здесь нельзя позволить себе быть стеснительным и смиренно ждать, пока вашу уникальность признают. Это наивно, идеалистично и невыносимо пассивно.

Именно вы ответственны за то, чтобы выделиться из толпы и сделать так, чтобы заметили именно вас. От этого зависит, пойдет ли ваша карьера вверх или вниз.

Мой сын Том – отличный пример того, как принятие на себя ответственности за демонстрацию своей уникальности способно помочь вам обрести работу мечты. Том и его брат выросли на островке Мауи Гавайского архипелага. Однажды звездным вечером мы вышли на наши традиционные «походушки». Знаете, что это? Это когда я иду пешком по тихим улочкам района, а мальчики катаются вокруг меня на скейтбордах или велосипедах. Так вот, тем вечером я спросила Тома, кем он хочет быть, когда вырастет.

Том показал на небо: «Хочу делать что-нибудь связанное с тем, что над нами».

Мы и подумать не могли, что в результате Том окончит Виргинский технологический университет и будет специализироваться одновременно на аэрокосмической инженерии, физике, астрономии и математике. Я даже с домашним заданием никогда ему не помогала. За пару месяцев до окончания вуза Том поинтересовался вакансиями для выпускников – и не мог поверить своим глазам. Центр управления полетами НАСА в Космическом центре имени Линдона Джонсона искал сотрудника. Помните фильм «Аполлон-13», где Том Хэнкс говорит: «Хьюстон, у нас проблема»? Он разговаривает именно с этим Центром.

Том тут же заполнил заявление и попросил меня взглянуть. Текст был впечатляющий – но сын не упомянул об одном достижении, которое, как мне казалось, могло помочь его заявлению выделиться из череды многих других.

– Том, а почему ты не написал, что в составе школьной команды выиграл международный конкурс проектов пилотируемого полета на Марс?

Знаете, что он ответил?..

– Мам, это как-то нескромно. Не хочу хвастаться.

Р-р-р.

– Том, если ты это действительно сделал, это не хвастовство, а правда. Поставь себя на место сотрудников Центра. Им пришлют сотни заявлений – и все они будут очень похожи. У всех отличные оценки, специализация по нескольким предметам, дополнительные курсы. Тебе надо понять, чем ты отличаешься от них. Если ты добился чего-то, чем мало кто другой может похвастаться, именно одна эта деталь может решить дело и убедить их пригласить тебя на собеседование.

Том внес в заявление новые данные, попал на собеседование и получил работу. Теперь он ежедневно принимает участие в управлении космическими полетами – работает с астронавтами и МКС. Этой удачей он обязан (как минимум отчасти) именно тому, что указал в своем заявлении редкое достижение, отделив себя от массы других претендентов.

В чем ваше конкурентное преимущество?

Если у тебя нет конкурентного преимущества, не ввязывайся в конкуренцию.

Джек Уэлч, бывший глава General Electric

Вам предстоит побороться за работу, должность или контракт? Как лучше продемонстрировать свою уникальность? Что сделает вас золотым слитком среди пустой руды?

• Вы выступили в роли лидера и помогли людям достичь впечатляющей измеримой цели за конкретный отрезок времени?

• Вы предложили инициативу или проект, которые принесли большую пользу организации, отрасли или сообществу?

• Вы отмечены наградами за личные качества, вклад в общее дело, добровольное участие или помощь коллегам?

• Есть ли в вашей частной жизни нечто необычное, что может зацепить собеседника? Может быть, вы ведете лекции в музее, занимаетесь виндсерфингом или помогаете гуманитарной организации?

Если уж вы просите кого-то потратить на вас деньги (а получить работу, должность или контракт значит именно это), вам придется продемонстрировать ту прибыль, которую вы ему принесете.

Вам наверняка знакома фраза «Что нельзя измерить, тем нельзя управлять». Если вы не продемонстрируете достоверные измеряемые результаты, которых вы достигли для других, то у тех, чьей поддержки вы ищете, не будет оснований верить, что вы способны обеспечить результаты для них.