Минные поля проектного финансирования. Пособие по выживанию для кредитных работников и инвесторов - [9]

Я также хотел бы обратить внимание кредитных работников, что, если вы столкнетесь с ситуацией, когда ваш банк не согласовал с клиентом вопрос о привлечении кредитов на дальнейшее расширение бизнеса и реализацию новых проектов, надо быть готовым к неприятным сюрпризам. В восьми случаях из десяти клиент не откажется от своих планов и направит свои усилия на то, чтобы придумать, как формально, не нарушая договоренностей, осуществить задуманное. Не расставайтесь с клиентом, не достигнув какого-либо приемлемого для обеих сторон решения, иначе неприятных сюрпризов не избежать.

Разумеется, некоторые заемщики ведут себя непорядочно не по злому умыслу, а из-за банального страха потерять бизнес, если финансирование будет остановлено. Они считают возможным во благо спасения бизнеса и его будущего процветания вводить банк в заблуждение относительно своего реального финансового состояния (а проще говоря, обманывать). Об этом наша следующая история.

История третья. Фокусники

Жил да был один небольшой завод. Однажды у него появился новый эффективный собственник со своей командой, который, скупив за несколько лет еще несколько таких заводов, создал холдинг, занявший впоследствии заметную долю российского рынка. Новые заводы приобретались преимущественно на долговые деньги. Конечно же, на этих заводах требовалось проводить реконструкцию и модернизацию. А еще нужно было вкладывать приличные деньги, чтобы выстраивать собственную дистрибьюторскую сеть, выводить на рынок собственный портфель брендов. И эти затраты тоже финансировались преимущественно за счет долговых денег. Долго ли, коротко ли сказка сказывалась, но, когда пришла пора выплачивать кредиты, прибыли у холдинга не оказалось, как, впрочем, и убытков. У дайверов это называется «зависнуть над бездной». Руководство заемщика обратилось к банку с просьбой реструктурировать долги и предоставить дополнительно оборотные кредиты. Банк удовлетворил просьбу. Некоторое время все было спокойно (убытков у холдинга не было, проценты он платил исправно, банкиры сильно не нервничали). Но вот снова подошли сроки начала погашения реструктурированных кредитов. Заемщик снова обратился в банк и попросил опять реструктурировать долги и дать еще новых оборотных кредитов. Это было странно, так как выручка у холдинга за это время почти не выросла, убытков у холдинга не было, на что же опять потребовались оборотные кредиты? И тут у одного кредитного работника возникла гипотеза: а не на уплату ли процентов нужны новые оборотные кредиты? А если так, значит, текущей прибыли холдинга недостаточно для обслуживания процентной нагрузки, значит, реально у холдинга нарастают убытки. Только где же они, если в консолидированной финансовой отчетности их нет? При дальнейшем расследовании выяснилось, что заемщик использовал фирмы-прокладки, чтобы прятать на их балансе убытки от текущей деятельности. Схема была достаточно проста: продукция холдинга продавалась этим фирмам по завышенной цене (чтобы избежать убытков в финансовой отчетности холдинга), а эти фирмы в свою очередь продавали продукцию на рынке по реальной, более низкой цене, аккумулируя на своем балансе убытки холдинга. Впоследствии заемщик пытался объяснить, что делал это из-за страха того, что банк перестанет перекредитовывать текущие долги, а собственник потеряет бизнес. Справедливости ради надо сказать, что команда холдинга была достаточно сильной и имела четкие планы выхода из кризиса, но предпочитала не нервировать банк. Про такие компании обычно говорят, что они «сидят на кредитной игле» и полностью зависят от банка, так как другие банки, видя уровень текущей долговой нагрузки компании, связываться с ней уже не хотят.

Здесь необходимо сказать о важности выстраивания доверительных отношений с клиентом. Если клиент видит в вас цербера на страже своих денег или, хуже того, потенциального убийцу, который может перекрыть кислород (т. е. финансирование) тяжелобольной компании, то даже порядочные клиенты могут скрыть от банка реальную картину происходящего, если, конечно, эта картина удручающая. Минус такого имиджа в том, что банк может узнать о серьезных проблемах клиента тогда, когда гром уже грянул. Поэтому всегда старайтесь выстраивать доверительные отношения с клиентом. Пусть он видит в вас своего консультанта, своего партнера, своего друга, в конце концов, и рассказывает вам о ключевых проблемах бизнеса. Тогда у вас появится возможность заблаговременно, при появлении первых тревожных признаков разработать совместно с клиентом план мероприятий для недопущения возникновения по-настоящему проблемной и просроченной задолженности, а если она даже возникнет, то пройти через все эти тяготы по-партнерски, помогая друг другу.

Вообще игра в финансовые прятки стара как мир. В нее иногда играют даже крупные международные корпорации и банки, несмотря на то что в западных бизнес-школах, в отличие от российских, преподают деловую этику и уделяют ей большое внимание. Вспомните нашумевшие банкротства иностранных компаний и банков последних десяти лет. Практически все они так или иначе связаны с нарушением топ-менеджерами компаний элементарной этики. Так что, занимаясь кредитованием российских компаний, не теряйте бдительности. И пусть вас всегда настораживает постоянно возрастающая потребность заемщика в оборотных средствах, если этому нет очевидных обоснований: выдвигайте гипотезы, считайте, проверяйте, анализируйте!