Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире - [8]
Прежде чем двигаться дальше, необходимо остановиться на еще одном важном моменте. На самом деле существует два типа уверенности: логическая и эмоциональная. Это две совершенно разные вещи.
Логическая уверенность строится главным образом на том, что вы говорите. Проведена ли ваша презентация на должном интеллектуальном уровне? Привели ли вы конкретные факты и цифры, рассказали обо всех особенностях и преимуществах своего продукта, объяснили долгосрочное ценностное предложение?
Другими словами, с чисто объективной точки зрения, имеет ли сделанное вами предложение смысл для этого потенциального покупателя? Ваш продукт действительно удовлетворяет его потребности? У него справедливая цена? А по сравнению с продуктами конкурентов? Делает ли соотношение затрат и выгод эту покупку однозначно выгодной?
Когда потенциальный покупатель может соединить воедино все пункты рассказанной вами истории, не найдя ни одной неувязки, он приобретает логическую уверенность в вашем продукте. В результате он может рассказать эту историю другому человеку и при необходимости убедить его в том, что его собственная логическая уверенность в вашем продукте оправданна на 100 % – проще говоря, что его решение о покупке является абсолютно правильным, обоснованным и разумным.
Вот что такое логическая уверенность.
Эмоциональная уверенность, как следует из ее названия, основана на чувствах и эмоциях. В идеале потенциальный покупатель должен страстно желать ваш продукт и быть готовым удовлетворить эту потребность практически за любую цену.
В отличие от логической уверенности эмоциональная уверенность строится на той картине радужного будущего, которую вы рисуете потенциальному покупателю: что будет, если он купит ваш продукт, как он будет им пользоваться, как хорошо будет себя чувствовать и т. д.
Мы называем эту технику визуализацией будущего, и она лежит в основе нашего эмоционального влияния на потенциальных покупателей.
По сути, вы прокручиваете перед человеком фильм, который в максимально привлекательном свете показывает его будущее после покупки и позволяет ему получить впечатление от использования вашего продукта прямо сейчас вместе с теми позитивными чувствами, которые это влечет. Потребности удовлетворены, проблема решена, жажда обладания утолена, и в результате человек чувствует себя прекрасно.
Если хотите знать, какой из двух типов уверенности важнее, ответ – оба важны и оба абсолютно необходимы, если вы хотите закрыть сделку на высочайшем уровне.
Видите ли, люди редко покупают под влиянием рациональной логики; они покупают на эмоциях, а затем обосновывают свое решение логически. Кроме того, логическое мышление построено на анализе, поэтому чем больше информации вы даете человеку, тем больше информации он хочет получить. В результате, когда вы выводите потенциальных покупателей на высокий уровень логической уверенности, в ответ можете услышать: «Звучит здорово, но мне нужно подумать» или «Мне нужно собрать еще кое-какую информацию, поэтому я перезвоню вам».
Однако забывать о создании логической уверенности и сосредотачиваться только на создании эмоциональной уверенности нельзя, потому что логический ум служит людям детектором обмана. Он не позволяет нам поддаваться эмоциям, если в логической картине имеется изъян. Следовательно, если вы хотите закрыть сделку на самом высоком уровне, вам нужно создать уверенность обоих типов – логическую и эмоциональную, и именно это вы и будете делать, продвигая потенциального покупателя по прямой линии от открытия к закрытию продажи. (Дальше мы поговорим об этом более подробно – намного более подробно!)
Итак, прежде чем мы сделаем следующий шаг, позвольте мне суммировать сказанное.
Все просто: если вы сумеете создать у потенциального покупателя максимально высокий уровень уверенности (обоих типов!) в каждом из ключевых элементов трех десяток, у вас будет отличный шанс закрыть сделку. И наоборот, даже если один из элементов трех десяток недотягивает до должного уровня, у вас не будет никаких шансов.
Тут я хочу пояснить: когда я говорю «никаких шансов», я не имею в виду, что потенциальный покупатель в конечном итоге скажет вам категоричное и окончательное «нет». На самом деле, если вы следуете принципам прямолинейной системы продаж, вы почти никогда не будете слышать слово «нет» – кроме как в самом начале продажи, когда вы представляете себя или квалифицируете потенциального покупателя.
В такие моменты вы будете слышать «нет», и это очень хорошо. На самом деле один из основополагающих принципов прямолинейной системы продаж заключается в том, чтобы не тратить время и силы на организацию полномасштабных презентаций для тех, кто не заинтересован в вашем продукте.
Следовательно, ваша задача – как можно быстрее вычислить таких людей на этапе сбора информации. (Подробнее об этом чуть дальше.) Помните: превращать «нет» в «да» – это не работа продавца; мы этим не занимаемся. Наша работа – обращать фразы типа «Мне нужно подумать», «Я вам перезвоню», «Мне нужно посоветоваться с женой» или «Сейчас неподходящее время» в уверенное «Да!».
