Мэри Кей Эш - уверенный харизматик - [5]

Шрифт
Интервал

Когда репортер спросил Эш о ее дальнейших планах, она сказала: «Я никогда не мечтала покинуть Даллас». И продолжала: «Я не пыталась куда-нибудь уехать, но это все-таки произошло. Довольно скоро мы оказались в Техасе, потом Оклахоме, Луизиане и Нью-Мехико. В каждом штате мы пребывали недолго». Эш сделала то, что сделал бы любой крупный предприниматель: она осуществила свою мечту о совершенствовании, игнорируя все советы знатоков. Многие поверили в ее мечту.

Эш так много лет отдавала предпочтение розовому, что это проявилось даже при планировании маркетинговых мероприятий и совсем не было случайностью. В действительности розовый не является ее любимым цветом. Она изначально выбрала его как цвет упаковок для своих кремов по уходу за кожей, так как этот цвет хорошо сочетался с традиционно белым покрытием ванных комнат. Он стал ее ключевым цветом, и более поздняя ассоциация его с психологическим умиротворением позволила Эш выглядеть более гениальной, чем она на самом деле была.

Окончательно она капитулировала, целиком выкрасив свой знаменитый далласской особняк в розовый цвет.

Первый год Эш в бизнесе был тяжелым, но она сумела получить годовой доход в 38 тысяч долларов. Второй год стремительно поднялся до феноменального дохода в 650 тысяч долларов. Компания превысила магический миллионный порог на четвертом году. Консультанты целевого маркетинга стали основой ее компании. Они принесли фирме успех. Ее консультанты являются отражением ее же философии построения компании, отвечающей на вопрос: как женщины и матери могли бы получить работу. По утверждению Эш, вы можете заработать 30 тысяч в год и, тем не менее, находиться дома, когда ваши дети выходят из школьного автобуса. Энн Мэтьюс, консультант из Майами, пришедшая в фирму после развода, говорит: «Я знаю только одно место, где администрация активно пытается заранее продумать проблемы женщины, поступающей на работу».

Своеобразность взаимосвязанных приемов убеждения Эш помогала компании быстро наращивать успех. Она проповедовала свои принципы, как первосвященник на мессе. Ее любимые максимы: «Я создала эту компанию для вас». «Сначала Бог, потом семья, потом карьера». «Мы катимся вперед к успеху». «У Бога не хватило времени доделать все до конца. Поэтому у вас теперь есть возможность завладеть или стать чем-то, о чем вы мечтали». «Если вы считаете, что можете, вы — можете. Но если вы думаете, что не можете, значит вы и не сможете». «Притворяйтесь, пока не станете кем хотите»

Эти цитаты могут восприниматься как угодно жестко, но во вдохновляющей атмосфере «Mary Kay Cosmetics», исходящей от харизмы ее владелицы, они приобретают очаровывающую афористичность, которой имеет смысл следовать любой ценой. Эти правила имели магическую силу, и «Mary Kay Cosmetics» завершила первое десятилетие своего существования в 1972 году с годовым доходом 18 миллионов. К 1968 году компания была достаточно велика, чтобы решительно заявить об увеличении капитала, необходимого для расширения. Их акции были внесены в список на Фондовой бирже Нью-Йорка в 1976 году, а к 1978-му фирма имела 45 тысяч независимых консультантов с товарооборотом в 54 миллиона долларов и чистым годовым доходом 4,8 миллиона. К 1983 году фирма отметила второе десятилетие в бизнесе оборотом в 324 миллиона, имея более 200 тысяч консультантов по продажам. В начале девяностых годов, когда фирма наконец-то преодолела барьер в миллиард долларов и число консультантов превысило 250 тысяч, многие из них получили в качестве приза, «премии на колесах», торговый знак «Mary Kay Cosmetics» — настоящий кадиллак розового цвета. Когда ее спрашивали, не думает ли она, что розовый кадиллак был приманкой, она спрашивала в ответ: «А какого цвета машину подарила вам ваша компания в прошлом году?» Ее консультанты, отмеченные розовыми кадиллаками, становились на шесть месяцев управляющими при согласии на определенные условия торговли (15 новичков плюс обязательные поставки на 600 долларов в месяц в последующие полгода).

Эш гениальна и в маркетинге, и в приемах воздействия. Ее маркетинговая концепция проста. Она заметила, что женщины стесняются делать массаж лица в торговом зале, если их измазанное лечебными средствами лицо может увидеть на дисплее весь мир. Маркетинговые нововведения заключались в том, чтобы консультант мог проводить демонстрационный сеанс непосредственно у покупательницы на дому, когда она чувствует себя достаточно защищенной, где она могла бы освоить нюансы ухода за кожей, избегая посторонних любопытных взглядов. «Когда последний раз кто-либо из компании Эсти Лаудер интересовался, как вам понравилось приобретенное у них? Никогда! А если вы что-то купили у Мэри Кей, то ее работник становится вашим консультантом на всю жизнь».

Личная и деловая философия Эш воплотилась в золотых правилах. Создание сети является очень важным для всех многоуровневых организаций маркетинговой продажи, и «Mary Kay Cosmetics» не является в этом исключением. Доход консультанта — 50 процентов комиссионных от каждой продажи, и если она может завербовать еще 24 других женщины, она может заработать 1000 долларов в месяц. Средняя женщина тратит на косметику более 200 долларов в год, так что арифметический расчет очень прост: нужно найти необходимое количество, чтобы обеспечить удовлетворяющий вас заработок, все данные для такого расчета известны — ведь вы всегда получаете пятьдесят процентов от продажной цены. В рамках данной торговой программы этой деятельностью занималось достаточное количество женщин, и к 1981 году Эш была «ответственна» за 15 женщин, ставших миллонершами благодаря торговле средствами по уходу за кожей. Такого беспрецедентного успеха еще не бывало.


Еще от автора Джин Ландрам
Четырнадцать гениев, которые ломали правила

В книге предпринята попытка развенчать миф о том, что высокий умственный потенциал, образование или имущественное положение играют существенную роль в достижении успеха в жизни. На основе анализа психологических биографий четырнадцати выдающихся личностей автор пытается доказать: для достижения сколько-нибудь значимых результатов необходимо упорно трудиться и не бояться риска, а гены здесь ни при чем.


Стивен Джобс - деспотичный

В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.


Мадонна - энергия либидо

В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.


Эсти Лаудер - жажда сверхдостижений

В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.


Тед Тернер - рисованный

В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.


Тринадцать женщин, которые изменили мир

На примере тринадцати выдающихся женщин второй половины двадцатого столетия автор показывает, как можно достичь больших высот в творчестве, предпринимательской или новаторскойдеятельности, не имея высокого уровня образования или состояния. Главные факторы успеха подробно раскрыты в этой работе.


Рекомендуем почитать
Горький-политик

В последние годы почти все публикации, посвященные Максиму Горькому, касаются политических аспектов его биографии. Некоторые решения, принятые писателем в последние годы его жизни: поддержка сталинской культурной политики или оправдание лагерей, которые он считал местом исправления для преступников, – радикальным образом повлияли на оценку его творчества. Для того чтобы понять причины неоднозначных решений, принятых писателем в конце жизни, необходимо еще раз рассмотреть его политическую биографию – от первых революционных кружков и участия в революции 1905 года до создания Каприйской школы.


Школа штурмующих небо

Книга «Школа штурмующих небо» — это документальный очерк о пятидесятилетнем пути Ейского военного училища. Ее страницы прежде всего посвящены младшему поколению воинов-авиаторов и всем тем, кто любит небо. В ней рассказывается о том, как военные летные кадры совершенствуют свое мастерство, готовятся с достоинством и честью защищать любимую Родину, завоевания Великого Октября.


Небо вокруг меня

Автор книги Герой Советского Союза, заслуженный мастер спорта СССР Евгений Николаевич Андреев рассказывает о рабочих буднях испытателей парашютов. Вместе с автором читатель «совершит» немало разнообразных прыжков с парашютом, не раз окажется в сложных ситуациях.


На пути к звездам

Из этой книги вы узнаете о главных событиях из жизни К. Э. Циолковского, о его юности и начале научной работы, о его преподавании в школе.


Вацлав Гавел. Жизнь в истории

Со времен Макиавелли образ политика в сознании общества ассоциируется с лицемерием, жестокостью и беспринципностью в борьбе за власть и ее сохранение. Пример Вацлава Гавела доказывает, что авторитетным политиком способен быть человек иного типа – интеллектуал, проповедующий нравственное сопротивление злу и «жизнь в правде». Писатель и драматург, Гавел стал лидером бескровной революции, последним президентом Чехословакии и первым независимой Чехии. Следуя формуле своего героя «Нет жизни вне истории и истории вне жизни», Иван Беляев написал биографию Гавела, каждое событие в жизни которого вплетено в культурный и политический контекст всего XX столетия.


Счастливая ты, Таня!

Автору этих воспоминаний пришлось многое пережить — ее отца, заместителя наркома пищевой промышленности, расстреляли в 1938-м, мать сослали, братья погибли на фронте… В 1978 году она встретилась с писателем Анатолием Рыбаковым. В книге рассказывается о том, как они вместе работали над его романами, как в течение 21 года издательства не решались опубликовать его «Детей Арбата», как приняли потом эту книгу во всем мире.