Менталист. Настольная книга развития сверхспособностей сознания - [13]

С другой стороны, когда вы хвалите кого-то за то, что он сам ценит в себе, вы не просто «отзеркаливаете» его, но отражаете все лучшее в нем.

Как грамотно работать с аргументами и возражениями

Как-то я сопровождал друга-писателя на встречу клуба писателей, чтобы посмотреть, как писатели общаются между собой. Мой друг предупредил меня, что большинство авторов, как и многие творческие люди, являются одиночками, они очень самоуверенные, чувствительные и темпераментные. Некоторые из них, сказал он, также чересчур эгоцентричные. Все эти типы личности должны были прийти на встречу, где им надо будет выбрать руководство организации. Мой друг ожидал хаоса.

Вместо этого я увидел пример его мастерства как руководителя, самый удивительный пример дипломатии, какой я только видел в жизни. (Дипломатия, согласно мнению моего друга, является «искусством позволить другим людям идти своим путем»,)

Он пошел на встречу с четким представлением о руководстве, необходимом организации. И тем не менее он сам не предложил ни единого шага. Он обращался к каждому с просьбой высказать свою точку зрения и соглашался по крайней мере с некоторой частью каждого комментария. Если он с чем-то был полностью не согласен, он говорил: «Так, у кого другое представление об этом?» Каждое его утверждение было составлено таким образом, чтобы поначалу согласиться с оратором, даже если самое большее, что он мог бы сказать в свете его собственных планов, было: «Хорошо, теперь мы знаем точку зрения, которую мы не рассматривали. Как хорошо, что вы заговорили об этом».

Через два часа он поднялся и сказал: «Да, это было невероятно. Нет человека в этой комнате, который бы не принял участие в том, чего мы достигли сегодня». Затем он начал выписывать на доске решения, которых достигли его коллеги, — это был именно тот план, с которым он пришел на встречу!

Мой друг-писатель следовал совету из старой песни:

 * «Подчеркивайте положительное,отбросьте отрицательное и не связывайтесь с мистером Между».

 В этой песне я бы изменил только одно слово: вместо того, чтобы отбросить отрицательное, я предложил бы вам разрядить обстановку.

Я знавал брокера по продаже недвижимого имущества, который крайне успешно использовал эту технику. Всякий раз, когда он показывал собственность потенциальному покупателю, тот неизменно находил дефект.

«Раковина ну очень уж старая».

«Да, — отвечал брокер, — если бы я купил этот дом, то я заменил бы ее, возможно даже вставил бы новые шкафчики. По крайней мере, тысяча долларов. И тогда у вас была бы стильная кухня».

И точно так же он отвечал на каждое упоминание о любом дефекте, который находил потенциальный клиент, — брокер полностью соглашался с ним и даже указывал на проблемы, которые тот не заметил. Эффект был двойным. Когда брокер подчеркивал хорошие моменты, покупатель верил ему. А когда он говорил: «Это — все еще превосходная покупка за такую цену», клиент обычно делал покупку.

Когда вы можете согласиться с отрицательным комментарием, вы оказываетесь способны разрядить обстановку. Представьте себе босса, который после ряда претензий и замечаний в сторону подчиненного заключает:

— И, кроме того, у вас самый уродливый галстук из всех, какие я только видел!

А служащий, внимательно рассмотрев галстук, вдруг отвечает:

— Вы правы — он уродлив.

Что может в этой ситуации сделать начальник? Да только посмеяться вместе с тем, кого он только что ругал. И осознать, что, в конце концов, они понимают друг друга.

Позвольте мне заключительное слово о создании иллюзий. Во время подготовки перед каждым концертом я довожу себя до осознания, что во время моей работы не может случиться ничего, что могло бы пойти не так, как надо, разрушить то, чего я достигну во время представления. Я начинаю концерт совершенно уверенным, что, независимо от того, что могло бы произойти, я сумею использовать любую реакцию людей, с которыми я буду работать. Я никогда не думаю о негативных факторах.

Не только ваша аудитория должна верить в то, что вы делаете. Вы тоже должны в это верить. Именно поэтому эксперименты с иллюзиями, на первый взгляд такие простые, лучше всего помогут вам поверить в себя и выработать необходимые навыки. 

ГЛАВА ЧЕТВЕРТАЯ Вы сильнее, чем вам кажется

Люди не испытывают недостатка в силе — им не хватает воли.

Виктор Гюго

Все мы читали статьи в газетах — не во всех, конечно, — о совершенно обычных людях, которые в критической ситуации демонстрируют феноменальную силу. Вот история, которую я хорошо помню: пятидесятилетняя женщина услышала стоны на подъездной дороге, побежала посмотреть, что происходит, и увидела своего сына, придавленного машиной. Он ремонтировал выхлопную трубу, и в этот момент домкрат соскочил.

Не задумываясь, женщина ухватилась за бампер и приподняла машину, чтобы сдвинуть шину с ног сына, причем она держала ее достаточно долго, для того чтобы он мог отползти в сторону.

Удивительно, но известны буквально тысячи подобных подвигов: хрупкие жены выносили своих тяжелых, потерявших сознание мужей из горящих домов или вытаскивали из ванны после того, как мужчины перенесли сердечный приступ. Обычные люди самой заурядной физической кондиции пробегали огромные расстояния, чтобы предотвратить бедствие или добиться помощи в критическом положении. В газетах регулярно появляются подобные истории о «сверхъестественной» силе.