Меньше, но лучше. Работать надо не 12 часов, а головой - [14]

Представьте себе менеджера по продажам, который так напирает на клиента в стремлении заполучить контракт, что вся сделка рушится под его напором. Или молодую сотрудницу, которая так отчаянно хочет отличиться на работе, что настраивает весь отдел против себя. Эти утрированные, карикатурные образы вызывают у нас смех или жалость, — однако в реальности все мы то и дело оказываемся в подобной роли. Мы так усердствуем в достижении цели, что перегибаем палку и в итоге терпим неудачу.

Действуя без усилий, вы не только достигаете лучших результатов, но и меньше изнуряете себя в процессе. Еще один плюс — в том, что переход от одной деятельности к другой становится намного легче, когда вы меньше напряжены.

Совет № 9:Расслабьтесь и получайте удовольствие от процесса

10. Учись слушать

Мартин Бьяуго

Билл Льяо — успешный австралийский бизнесмен и благотворитель, живущий в Ирландии, — человек необычный. Необычен и его рецепт успеха: он заключается в том, чтобы слушать.

Успехом Льяо не обделен — ни в жизни, ни в бизнесе. Он обладает редким сочетанием спокойствия и харизмы; разговаривая, он все время весело смеется, чем-то напоминая мне далай-ламу. Возможно, это не простое совпадение. Как и Его Святейшество, Льяо производит впечатление человека, который достиг очень многого, не особенно к этому стремясь.

Льяо был инициатором семи IPO, включая IPO компании XING.com. Эта бизнес-ориентированная соцсеть в 2006 г. стала первым европейским стартапом формата Web 2.0, вышедшим на открытый рынок. В 2009 г. немецкая медиакомпания Burda Media Group купила 25% акций XING, оценив компанию в $287 млн. Сегодня Билл Льяо занимается инвестициями и благотворительностью, пишет книги и выступает с лекциями. Он сооснователь венчурной компании SOS Ventures, инвестировавшей в разнообразные успешные проекты, включая TechStars и 500 Startups. Обеспокоенный проблемами экологии, Льяо создал организацию WeForest.org, миссия которой — к 2020 г. посадить 2 трлн деревьев. На данный момент, согласно счетчику на сайте, посажено уже 1 380 523. В целях борьбы с выбросами CO² в атмосферу, Льяо дал зарок не летать самолетами до тех пор, пока миссия WeForest.org не будет выполнена. Однажды он совершил путешествие из Европы в США на грузовом судне — поездка заняла три недели, но была на 100% экологически безвредной. В пути у Билла было много времени на размышления.

На вопрос, в чем секрет его успеха, Билл отвечает: «Секрет в том, чтобы слушать. Я слушаю ушами, интуицией, всем своим телом. Когда я говорю, я тоже слушаю — глазами и разумом. Я слушаю постоянно».

Я прошу Льяо развить свою мысль, и он продолжает:

«В трудных ситуациях самое главное — оставаться спокойным. Будь то заключение сделки или ссора с женой, — механизм один и тот же. Я знал одного торговца подержанными автомобилями из австралийского Квинсленда, по имени Вак, который говорил: «В каждой сделке есть момент золотой паузы. Первый, кто заговорит, приобретает отличную машину». Вак был честный торговец автомобилями — что само по себе редкость, — и при этом продал больше машин, чем любой из его коллег. Его метод заключался в том, чтобы заинтересовать покупателя, вызвать у него доверие, выслушать его возражения, а затем, в нужный момент, спросить: «Ну что, записываем ее на вас?», — и при этом, слегка кивнув и чуть улыбнувшись, взглянуть покупателю в глаза. А дальше ждать — просто ждать».

Итак, умение слушать помогает в заключении сделок. Что ж, это понятно. Но как это применимо к менеджменту, спрашиваю я Льяо. В ответ он рассказывает такую историю:

«Была у меня одна коллега. В какой-то момент ее как будто подменили — она стала сварливой и раздражительной. Оказалось, все дело в ее новом мужчине, который ее мучил. В глубине души она это понимала, но не могла признаться самой себе. Если бы я начал убеждать ее, что ее отношения бесперспективны, — как, по-вашему, она бы отреагировала? Скорее она бы уволилась из компании, чем бросила своего мужчину. Поэтому я просто дал ей выговориться, задавая наводящие вопросы, — до тех пор, пока она сама не пришла к выводу, что эти отношения нужно прекратить. Вернувшись домой, она сразу же порвала с тем парнем, после чего снова стала самой собой — счастливой женщиной и хорошим сотрудником».

Вы, должно быть, предполагаете, что у такого искусного слушателя, как Билл Льяо, заготовлен целый арсенал каких-то очень хитроумных вопросов. На самом же деле три его любимых вопроса прекрасны в своей простоте:

— Расскажите мне об этом побольше!

— Есть ли в этом смысл?

— Что это значит для вас?

«Не обязательно, чтобы ваши вопросы были тщательно продуманы, — говорит Льяо. — Самое трудное — это сохранять спокойствие и преодолевать соблазн давать советы».

Мы открываемся, когда нас слушают. И наоборот: мы закрываемся, начинаем защищаться и спорить, когда сталкиваемся с чужими мнениями и суждениями. Это всем известно; но почему же умение слушать так важно для предпринимателя — человека, преисполненного идей и замыслов и стремящегося их воплотить?

На это Билл Льяо дает очень простой ответ:

«Чтобы взрастить успешный бизнес, нужно взрастить отличных сотрудников. Каким образом? Слушая их».