Мастерство переговоров - [17]

Определение конкретного содержания баланса интересов, то есть сути договоренности, равно как и выбор момента для договоренности, составляет сердцевину состязания сторон в ходе переговоров. Обычно на начальном этапе этого процесса стороны делают акцент на отстаивании своих позиций. Это может вести к нарастанию напряженности вплоть до какого-то критического уровня — кульминации, когда перед сторонами встает выбор: договоренность или срыв переговоров. Каждой из сторон требуется решить при этом вопрос о том, могут ли ее Удовлетворить обозначившиеся к этому моменту контуры договоренности. В случае совпадающего их положительного ответа на этот вопрос следует развязка, то есть стороны достигают Договоренности.

Именно в этот ключевой момент находит свое наивысшее проявление человеческий фактор. Тот, от кого зависит принятие Решения, может испытывать воздействие двух начал — эмоционального и рационального, чувств и разума, и, конечно, руководствоваться ему нужно прежде всего разумом. Оговорка «прежде всего» является отражением того факта, что человек не машина, а живое существо. Он не может в силу своей природы полностью исключить в своих поступках влияние эмоционального фактора. Поэтому психологи считают, что в процессе принятия решений принимают участие и разум, и эмоции. Вместе с тем человек в силах ограничивать роль эмоционального фактора, что и рекомендуется делать переговорщику.

Как приходит решение

Для принятия решения тому, на ком лежит эта ответственность, важно, разумеется, располагать как можно большей информацией о составляющих возможного баланса интересов партнеров — о фактической стороне дела, о временном факторе, о вариантах решения, представлять, к каким последствиям может привести тот или иной вариант, и т. д. Но что является тем механизмом, теми весами, которым надлежит произвести оценку соотношения всех этих данных, взвесить все плюсы и минусы и вынести вердикт, что наилучший возможный баланс интересов достигнут и момент завершения переговоров пришел? Ответ представляется очевидным: это интеллект переговорщика. Именно он способен дать импульс, говорящий о том, какое конкретно решение следует принять.

В какой момент может родиться такой импульс? Это зависит от обстоятельств и от личных качеств принимающего решение. Двумя крайними вариантами ответа на этот вопрос могут быть:

— В экстремальной ситуации, настоятельно требующей срочного решения. В таком случае оно может прийти как результат наивысшего сосредоточения и напряжения интеллектуальных возможностей, как это случается во время блиц-игры в шахматы. Отметим, однако, справедливость мнения о том, что «в состоянии стресса люди делают гораздо больше ошибок, в том числе и элементарных».

— Другой вариант состоит в том, что решение приходит момент расслабления и как бы непроизвольно, когда в максимальной степени включаются творческие ресурсы мозга — то, что называется работой подсознания, а может быть, и интуицией или даже вдохновением. Известно, например, что решение задачи составления периодической таблицы элементов после многолетних поисков пришло Менделееву во сне. Не случайно народная мудрость разных стран подсказывает: «Утро вечера мудренее». Буквальный перевод этой поговорки с французского языка гласит: «Ночь приносит совет». Повышению продуктивности креативных возможностей мозга, в частности воображения, может способствовать воздействие искусства, особенно музыки. Видимо, разные переговорщики могут дать самые различные примеры того, как к ним приходили решения возникавших проблем. Можно предположить и другое: в одних и тех же ситуациях разные люди могут принимать совсем неодинаковые решения. Поэтому переговоры и их итоги, как и вся дипломатическая деятельность, несут печать личностного фактора, сочетания знаний, опыта и способностей.

Глава пятая Стратегия переговоров

Какие факторы влияют на развитие и результаты переговоров, на ход состязания, которое сопутствует им, на весомость защищаемых позиций?

Их много.

Прежде всего, убедительность внешнеполитического курса государства, представляемого переговорщиком, соответствие этого курса позитивным тенденциям в настроениях на международной арене, требованиям времени, магистральному развитию мировой политики или экономическим императивам. Если переговоры представляют собой практическое осуществление такого курса, это укрепляет позиции того, кто его выражает, и повышает шансы на успех переговоров.

Примером может служить целая серия переговоров, инициированных нашей страной в целях преодоления «холодной войны», которые способствовали ее окончанию. В условиях двуполярного мира особое значение имели переговоры с США, хотя наша страна стремилась вовлекать в решение важнейших международных проблем и другие государства.

Ключевые тенденции современного развития, включая нарождающуюся многополярность и возрастание роли многосторонней дипломатии, подвели к выводу о том, что решение вопросов стратегической стабильности требует углубленного сотрудничества между Россией, Евросоюзом и США. В этом смысл предложений, с которыми Россия выступила по ДОВСЕ, ПРО, РСМД и по заключению договора о европейской безопасности. Урегулирование практически всех актуальных международных проблем становится предметом многосторонних усилий при участии ООН, причем укрепляется понимание того, что ни одну из них не решить без заинтересованного участия России, других центров экономического роста и политического влияния.