Мастерство переговоров - [15]

Обычно в переговорах, даже двусторонних, не две, а множество составляющих. Что же касается переговоров многосторонних, то число факторов, влияющих на достижение согласия, резко возрастает. Поэтому, рассматривая вопрос о достижении договоренности, правильно иметь в виду не возможную точку согласия, а область согласия, в которой может быть достигнута договоренность, то есть графически это может выглядеть так:

А-1 > А-2 > А-3 > область согласия < Б-3 < Б-2 < Б-1.

Переговорная практика знает случаи, когда стороны, выходя на переговоры, настолько точно заранее выверяют баланс своих интересов, что вариант договора или соглашения, представленный одной стороной, без каких-либо существенных поправок принимается другой, но это скорее исключения из практики. В большинстве случаев нахождение взаимоприемлемого баланса — процесс сложный, а сближение позиций партнеров может графически представляться не прямой, а извилистой или даже прерывистой линией, когда в переговорах возникают кризисные ситуации или они на какое-то время прекращаются. Суть дела при этом не меняется: речь идет о поиске такого сочетания интересов сторон, которое было бы расценено ими оптимальным для заключения соглашения. Это и будет результатом, который может отвечать формуле: «выигрыш — выигрыш», или «победил — победил», как характеристике результатов переговоров, отвечающих интересам всех их участников.

Неожиданные решения

Договоренность может достигаться не путем последовательных шагов навстречу друг другу, а за счет т. н. принципиально новых, неожиданных решений, дающих выход, приемлемый для сторон в переговорах. Графически суть неожиданного решения может быть представлена следующим примером — психологическим тестом на творческое мышление.

Четыре точки, расположенные в виде квадрата, требуется соединить тремя прямыми линиями, не отрывая руки и вернувшись в то место, откуда начали.

Решение состоит в следующем:

Проиллюстрируем это примером из жизни.

В 1971 году было решено подготовить документ «Принципы сотрудничества между СССР и Францией».

Документу придавалось большое значение, поскольку имелось в виду его подписание руководителями двух стран — Л.И. Брежневым и Ж. Помпиду во время первого визита тогдашнего руководителя Советского Союза в западную страну. Поэтому переговоры по согласованию текста документа вел лично министр иностранных дел А А. Громыко. Одно из положений было решено посвятить сотрудничеству двух стран в европейских делах. Это положение начиналось словами:

«Большое значение имеет тесное сотрудничество СССР и Франции в Европе, совместно с заинтересованными государствами, в поддержании мира и в продолжении линии на разрядку, в укреплении безопасности, мирных отношений, сотрудничества между всеми европейскими государствами при условии неукоснительного соблюдения следующих принципов…»

Эту вступительную фразу согласовали без труда. Дальше требовалось перечислить те принципы, о которых говорилось выше. Тут начались трудности. Большие. Дело в том, что руководство Советского Союза первейшим, самым главным принципом, которого должны были придерживаться европейские государства, считало принцип нерушимости границ. Этот принцип во всех перечислениях Советский Союз неизменно ставил на первое место с цифрой «1» перед ним. Исходя из этого, наше предложение в отношении перечисления принципов выглядело следующим образом:

1. Нерушимость границ.

2. Невмешательство во внутренние дела.

3. Равенство.

4. Независимость.

5. Отказ от применения силы или угрозы ее применения.

Что касается французов, то они были не против упоминания в перечне принципа нерушимости границ, но категорически возражали против того, чтобы он стоял на первом месте. Поэтому их вариант перечня принципов выглядел так.

1. Равенство.

2. Невмешательство во внутренние дела.

3. Нерушимость границ.

4. Независимость.

5. Отказ от применения силы или угрозы ее применения.

Длительные переговоры со всякого рода вариантами перестановки принципов местами результатов не дали.

И тогда наш министр и его партнер с французской стороны — посол Роже Сеиду — попросили двух сопровождавших их дипломатов — одного с советской стороны (им был автор этих строк) и одного с французской (им был советник-посланник посольства Франции) уединиться и подумать над тем, как выйти из положения.

В результате автором этого учебника было предложено: снять цифры при перечислении принципов, заменив их тире. В таком случае все принципы приобретали равное значение, и французы согласились с тем, чтобы первым в перечислении, но без цифры «1» оказался принцип нерушимости границ. В результате в документе было дано следующее перечисление принципов:

— Нерушимость границ.

— Невмешательство во внутренние дела.

— Равенство и т. д.

Решение было неожиданным, но удовлетворяющим обе стороны.

Кстати, когда позже при подготовке Хельсинкского Заключительного акта пришлось перечислить десять принципов, которыми должны руководствоваться государства — участники СБСЕ, то было решено внести в документ положение, уточнявшее, что «все принципы, изложенные выше, имеют первостепенную важность и, следовательно, они будут одинаково и неукоснительно применяться при интерпретации каждого из них с учетом других».