Мастерство переговоров - [13]
Вместе с тем предназначение переговоров, их резон д'этр, состоит в том, чтобы их участники добились согласия между собой, то есть создали бы из своих интересов и позиций сплав договоренностей.
Какие пути ведут к этому, какая линия поведения наиболее рациональна? На этот счет существуют разные точки зрения, можно сказать, разные школы.
Исследователи переговоров в США, применив к изучению переговоров математическую теорию игр, разделили переговоры на два типа:
а) игры (переговоры. — Ю.Д.) «с нулевой суммой, в которыхвыигрыш одного участника точно равен проигрышу другого, и поэтому сумма выигрышей равна нулю;
б) игры (переговоры. — Ю.Д.) с ненулевой суммой, в которыхникто не выигрывает и не проигрывает, причем игроки (переговорщики. — Ю.Д.) больше выигрывают и меньше проигрывают, если они сотрудничают друг с другом».
Что означает эта замысловатая терминология?
В первом случае речь фактически идет о войне за столом переговоров и о победе одной стороны над другой, при которой одна сторона все выигрывает, а другая все проигрывает.
Внешне привлекательная сторона этого варианта — его высокая результативность для победителя. Слабая — в том, что соглашения, достигнутые на такой основе, неустойчивы, поскольку проигравшая сторона будет стремиться при первой же возможности подвергнуть их ревизии.
Примером такого рода переговоров может быть печальной памяти Брестский мир 1918 года, силой навязанный Германией Советской России. Вкратце дело на заключительном этапе обстояло следующим образом. 16 февраля 1918 года представитель Германии на переговорах с Советской Россией генерал Гофман заявил представителю советской делегации генералу Александру Самойло, что кайзеровская армия прекращает перемирие и начинает боевые действия. Вместе с тем сил для борьбы с начавшими наступление немецкими войсками у России не было, фронт фактически не существовал. Немцы быстро продвигались в глубь нашей страны. 3 марта 1918 года советская делегация подписала составленный немцами Брестский мирный договор без обсуждения текста — какое уж тут могло быть обсуждение при таком положении! Договор был экстренно ратифицирован чрезвычайным IV съездом Советов. Однако уже 13 ноября 1918 года, после революции в Германии, он был разорван.
Американский ученый и дипломат Жозе Армилла приводит другой пример переговоров с «нулевым результатом».
В первой половине XIX века «британские торговцы, — пишет автор, — нелегально продавали китайцам выращенный в Индии опиум, чтобы расплатиться с ними за поставляемые ими чай, шелк и фарфор. Широкое распространение этого пагубного явления стало настолько серьезно угрожать национальной безопасности Китая, что правительство страны запретило всем британским торговцам заключать на китайской территории какие-либо сделки».
«Морское побережье страны, — продолжает Жозе Армилла, — вскоре подверглось обстрелу с британских военных кораблей и десантным рейдам морской пехоты… Когда китайские власти, наконец, сели за стол переговоров в Нанкине, город для более сильного устрашения был взят под прицел британских корабельных орудий. 29 августа 1842 года на реке Янцзы на борту 74-пушечного корабля Ее Величества военно-морских сил Великобритании «Корнуоллис» полномочный представитель китайского императора Ци Ин вместе с особым уполномоченным И Либу подписали Нашинский договор, положивший конец «опиумной войне» и изоляционистской политике Китая. Перед подписанием договора Великобритания, которую представлял сэр Генри Поттинджер, вынудила китайцев заключить торговый договор, согласно которому Китай открывал для торговли четыре своих порта (не считая Кантона) и в довершение всего передавал в вечноепользование Гонконг…». «Помимо передачи Гонконга Великобритании сэр Поттинджер добился у Китая согласия на выплату контрибуции на сумму 21000000 мексиканских серебряных долларов, которая должна была выплачиваться поэтапно в течение трех лет. В целях усиления безопасности и обеспечения последней выплаты британцы оккупировали два острова, прикрывавшие подступы к открытым для торговли портам Нинбо и Амой. Британские военные суда ушли из Нанкина только тогда, когда их загрузили серебром, предназначенным для государственного казначейства в Лондоне».
Несмотря на некоторые неточности в изложении, автор правильно передает грабительскую суть того, что произошло в итоге известных «опиумных войн». В связи с этим имеются все основания говорить, что в данном случае речь шла, скорее, о диктате, а не о переговорах. История перечеркнула и эти договоренности.
Таким образом, следует подчеркнуть, что применение в ходе переговоров методов воздействия на партнера, которые выходят за рамки международного права и общепризнанных норм взаимоотношений между государствами, заслуживает осуждения. Тот факт, что примеров использования таких методов (шантаж, санкции, угрозы применения силы или даже ее применение) немало не только в истории, но и в наше время, не меняет этой оценки.
Второй вариант — вариант игр, или переговоров «с ненулевой суммой», в большей мере отвечает предназначению переговоров как инструмента выхода на договоренность не путем применения силы или угрозы ее применения, а путем поиска взаимоприемлемых решений.
Книга мемуаров написана известным профессиональным российским дипломатом, в ранге посла, работавшего в столицах ведущих государств мира — Франции, США, Испании, представителем СССР в ООН. В ней раскрываются многие малоизвестные или совсем неизвестные страницы недавней истории, как например, — подготовка хельсинкского Совещания по безопасности и сотрудничеству в Европе, позиция Франции и президента Миттерана по отношению к событиям августа 1991 г. в СССР. Автор описывает и свои многочисленные встречи с представителями интеллектуальной и художественной элиты.
Книга директора Центра по исследованию банковского дела и финансов, профессора финансов Цюрихского университета Марка Шенэ посвящена проблемам гипертрофии финансового сектора в современных развитых странах. Анализируя положение в различных национальных экономиках, автор приходит к выводу о том, что финансовая сфера всё более действует по законам «казино-финансов» и развивается независимо и часто в ущерб экономике и обществу в целом. Автор завершает свой анализ, предлагая целую систему мер для исправления этого положения.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
«Ни белые, ни красные, а русские», «Царь и Советы», «Лицом к России» – под этими лозунгами выступала молодежь из «Молодой России», одной из самых крупных заграничных российских организаций, имевшей свои отделения на всех континентах и во всех государствах, где были русские изгнанники. Автор рисует широкое полотно мира идей младороссов, уверенных в свержении «красного интернационала» либо через революцию, либо – эволюцию самой власти. В книге много места уделяется вопросам строительства «нового мира» и его строителям – младороссам в теории и «сталинским ударникам» на практике.
Выступление на круглом столе "Российское общество в контексте глобальных изменений", МЭМО, 17, 29 апреля 1998 год.
Книга шведского экономиста Юхана Норберга «В защиту глобального капитализма» рассматривает расхожие представления о глобализации как причине бедности и социального неравенства, ухудшения экологической обстановки и стандартизации культуры и убедительно доказывает, что все эти обвинения не соответствуют действительности: свободное перемещение людей, капитала, товаров и технологий способствует экономическому росту, сокращению бедности и увеличению культурного разнообразия.
