Мастер продаж - [9]
Конечно, это надо делать тактично, чтобы клиент не разозлился и вообще не послал вас ко всем чертям с вашими тайнами!
Всегда находите достаточно приемлемое объяснение того, почему вы не можете рассказать ему обо всем прямо сейчас. Такое приемлемое объяснение называется "легендой". Вы можете делать все, что угодно (в разумных пределах, разумеется), если подберете такую "легенду, которая будет как-то объяснять ваше поведение.
Умение составлять убедительные "легенды", кстати, является одним из самых фундаментальных в искусстве хорошо продавать. Настолько фундаментальным, что по праву, заслуживает отдельной книги.
Существует несколько важных доводов в пользу беседы с клиентом у него дома.
Во-первых, дома клиент, как правило, более спокоен и расслаблен, а, значит, более склонен к сотрудничеству. Да и к особым приемам внушения тоже.
Во-вторых, есть целый ряд услуг (например страхование), когда большую выгоду получает не сам клиент, а кто-то другой, например, его семья. Поэтому, есть смысл познакомиться и с ней тоже.
В этом случае можно даже применить приемы "направленной фантазии" типа: "Я прямо таки вижу господин Иванов, как ваша семья радуется каждому новому дню, благодаря тому, что вы обеспечили ее существование… Вон там стоит ваш младший отпрыск и что-то говорит вашему старшему отпрыску, и они оба радостно улыбаются, одетые в новые костюмчики от Кардена…"
Это, конечно, шутливый пример, но сам принцип применяется сплошь и рядом опытными специалистами по продажам. Я, например, так и вижу вас, уважаемый читатель, в совсем недалеком будущем… в удобной и комфортной позе… с уверенным выражением лица… которое будет появляться все чаще и чаще… по мере того, как вы… все лучше осваивая то, что сейчас с интересом читаете… начнете получать, кроме немалого материального, еще и чисто эстетическое наслаждение… от того, как прекрасно работает ВЕО-технология…
Это был небольшой пример на тему того, как можно беседовать с клиентом, мягко убеждая его. Многоточия - это легкие паузы в речи, поскольку плох тот продавец, который тараторит, как сорока, не дав клиенту даже рта раскрыть! Когда вы освоите такую манеру разговора или специально изучите ее, то продажа превратится для вас в сущее удовольствие.
Иногда очень важно нейтрализовать жену клиента, поскольку ее доводы могут спровоцировать ссору между супругами. Мне довелось однажды присутствовать на одном визите страхового агента, который не принял во внимание напористый характер жены своего клиента. Дело закончилось тем, что муж в сердцах воскликнул: "Ах, так?! Ну и ладно! Я вообще не буду ничего страховать, раз ты (имеется в виду жена) не считаешься с моими доводами!" Так вы можете спустить в туалет даже самую многообещающую встречу.
Конечно, этот метод, как я уже сказал, пригоден далеко не для всех направлений бизнеса и дается легко отнюдь не всем продавцам. В нашей стране не очень принято заваливаться на дом с деловыми предложениями. И все же он хорошо работает, поэтому, когда вам представится такая возможность, и, если дело того стоит - дерзайте. Риск себя оправдает. Особенно это хорошо работает в тех разновидностях бизнеса, где жена клиента может иметь интерес к приобретению. Это может быть продажа мебели, подписок на журналы и даже могильных надгробий… В этих случаях продажа как правило проходит проще и легче, потому что "расковать кольчугу" проще там, где клиент чувствует себя в относительной безопасности (поскольку окружен чем-то очень привычным) и носит какие-то другие "маски".
И, наконец, он уже не сможет сослаться на то, что ему "необходимо посоветоваться со своей женой"! Его семья в этом случае может стать очень важным вашим союзником при закрытии. Это доказано уже не раз.
Относительно искусства продажи можно сказать еще вот что…
ВСЕ, что делает закрытие сделки более быстрым и более легким, позволяя вам быстро перемещаться от клиента к клиенту, должно применяться продавцом в своей повседневной практике. Только не забывайте при этом об этической стороне дела. Если нужно присмотреть за ребенком, пока его родители обсуждают ваше предложение - сделайте это!
Такой подход является ничем иным, как следованием первому принципу "жесткой продажи" - о клиенте надо ЗАБОТИТЬСЯ. Нет лучшего способа снять даже обоснованное возражение, чем искренняя помощь человеку в решении каких-то его проблем. И дело здесь, разумеется, не только в деньгах…
Потенциальные клиенты, которые пытаются отложить сделку с вами, встречаются настолько часто, что я решил дать вам хоть несколько приемов борьбы с этим неприятным явлением. "Висяк" способен больше других вывести вас из себя и оставить в неприятном ожидании. У таких людей часто имеется совершенно определенное намерение не верить ни одному вашему слову, когда вы говорите, что ваш товар или услуга являются для него самыми лучшими из всего, что он может найти за свои деньги. ВЕО-технология содержит ряд очень полезных приемов, которые помогут вам справиться с сакраментальным "я еще похожу и посмотрю у других…". Я дам вам всего четыре из десятков таких приемов, но они будут эффективно работать на вас более чем в 80% всех возможных "висяков". А, может, и чаще. Эти четыре приема я называю "Убийственным квартетом".
Эта книга посвящена той категории людей, которая именует себя "предпринимателями", "бизнесменами" и которая недоверчивее и практичнее, чем кто-либо еще. Эта книга о том, как перестать видеть в своей работе сплошную авантюру, а в своем персонале — одних только недоношенных уродов, которые только и делают, что крадут туалетную бумагу из корпоративных туалетов или требуют, чтобы им вовремя платили зарплату.Эта книга о том, как превратить себя и своих приближенных в команду, которая знает, куда идти и как при этом ПРАВИЛЬНО передвигать конечностями.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Приходило ли вам когда-нибудь в голову - насколько ваш профессиональный успех, ваши лидерские амбиции и ваш доход зависят от вашей способности убеждать, влиять и мотивировать?С какими бы проблемами вы ни сталкивались, у них у всех общий знаменатель - люди, которые вас окружают... И общее решение - Технология Максимального Влияния под выразительным ником 12 Тигров ...На ее разработку у ведущих экспертов ушло несколько лет исследований и анализа реальных примеров лучшей мировой практики.Все проверялось в действии - этим тигры и сильны...Технология гарантированно позволяет любому желающему:-Моментально раскалывать людей на глубоком уровне их намерений-Добиваться от них подсознательного доверия и уважения к вашей харизме -Стать мастером высокого класса в таких методах, о которых 99% населения Земли не имеет ни малейшего представления.
Уникальная 'ПРОБИВНАЯ' Формула Для Создания Профессиональных Списков Выгод Для Ваших Минисайтов и Рекламных Текстов!Самый Подробный Специальный Отчет о Том, Как БЫСТРО и ТОЧНО Создать Убедительный Список Выгод Вашего Товара Или Услуги Для Того, Чтобы Ваш Продающий Текст БЛЕСТЯЩЕ Выполнил Свою Задачу!
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
День добрый…Приветствую вас в Хикари Додзе - Додзе Ясности :)Это хикари посвящено комплиментам, поскольку любят их все...Даже самые крутые скромники (или играющие в скромность) все равно жаждут быть любимыми и великими…Хоть в чем… Западная культура возвела это желание в ранг культа – каждая женщина, девушка (впрочем, и представители мужского пола) там с младых лет обучена думать, что она уникальна и неповторима…Тому, что, какой бы серенькой она не выглядела, на самом деле, она – самая восхитительная личность во Вселенной…В России с индивидуальностью всегда было непросто – нас приучили к тому, что личность – это ничто, а колхоз – все… Так что мы к комплиментам еще более восприимчивы… Научившись тому, как их правильно делать (в основном это касается, конечно, комплиментов в адрес слабого пола), вы осчастливливаете свою пассию, и сие вам идет сильно на пользу… Комплимент – это массаж для самооценки.
Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.
Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Может ли существовать одна-единственная формула успеха для фирмы, оказывающей профессиональные услуги – аудиторские, юридические, консультационные и любые другие? Пожалуй, что нет. Это справедливо для большей части фирм малого и среднего бизнеса в России и, наверное, в мире. Зато в нашем распоряжении – опыт множества фирм, успешный опыт.В данном издании мы обобщили опыт признанных экспертов-практиков, советы которых помогли добиться успеха руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги в России.
Первая книга этой серии, вышедшая под названием «Капкан На Рекламиста» моментально разлетелась по всему Рунету и получила хорошие отзывы, и я решил продолжить это доброе дело и отблагодарить рунетовское население созданием серии на эту тему«Капкан На Продавца» логическое продолжение предыдущей книгиНачиная ее, я попутно решил проверить не теряется ли у классиков с годами от пережитого чувство юмора и легкость стиля?Проверил не теряется.
Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.