Маркетинг для предпринимателей: 10 экспресс моделей продвижения бизнеса от собственного до сетевого - [2]

Посмотрим на это как маркетолог. Не слишком большую скидку мы дали? Сколько денег заработали бы без скидки? Не продали ли себе в убыток? Рост продаж из-за скидки или сезонный?

Часто даже же штатный маркетолог не может ответить на данные вопросы. А если план продаж выполнен, все счастливы и эффективность такой скидки никого не интересует.

Обратимся к теории экономики. Есть такой показатель – точка безубыточности, он показывает объем продаж, при котором расходы будут компенсированы доходами, а при реализации каждой последующей единицы продукции предприятие начинает получать дополнительную выручку. Проще говоря, сколько нужно продать, чтобы доходы покрыли затраты. Этот показатель очень полезен, когда мы говорим о скидке. Именно он ответит нам на вопрос, сколько нужно продать и по какой скидке.

Модель 2 Анализ дисконта на основе точки безубыточности

Расчет:

Продажи по акции (точка безубыточности) = (цена х продажи) без акции / цена по акции = (8,16 руб. х 3000 шт.) / 5,71 руб. = 4287 шт.

Для предоставления скидки в 30% необходим прирост продаж не менее 43%. Если вы не достигнете указанного объема продаж, то эффект от дисконта отрицательный, вы сработаете в убыток.

После того, как вы рассчитали минимальный объем продаж по акции на основе точки безубыточности, необходимо оценить экономический эффект от применения дисконта.

Модель 3 Эффективность маркетинга от дисконта

Расчет:

Продажи по акции (точка безубыточности) = (цена – себестоимость) без акции х продажи без акции / (цена – себестоимость) по акции = (8,16 руб. – 3,27 руб.) х 3000 шт. / (5,71 руб. – 3,27 руб.) = 6012 шт.

В данном примере, чтобы сохранить норму прибыли нужно продать минимум 6012 шт. продукции. Только в этом случае при скидке 30% вы сохраните свой доход, а с каждой последующей единицы начнете получать дополнительную прибыль.

Купи один и получи два в подарок

Возможно ли сделать акцию 1+2 эффективной? Да, это действительно возможно! Но при определенных условиях расчета, которые вы найдете в этой части.

Предоставление бесплатного продукта – один из самых эффективных маркетинговых инструментов. У этого инструмента есть большой плюс. При одинаковой выгоде для рынка, бесплатный продукт стоит дешевле для вас, так как вы отдаете его по себестоимости/цене закупки.

Виды бонуса:

Аналогичный продукт

Отличный продукт

Услуга

Денежные средства

Подарочные карты

Для начала поговорим, какие виды акций с бонусом могут быть.

«Купи 2 йогурта, 3-й йогурт в подарок».

«Закажи сплит-систему, установка в подарок»

В первом случае каждый третий йогурт вы отдаете бесплатно. Для покупателя это скидка 33%, но для вас как производителя третий йогурт стоит не его розничную цену, а его себестоимость. Тем самым ваши затраты на акцию снижаются.

Модель 4 Оптимизация затрат на маркетинг

Расчет:

Затраты = (себестоимость подарка х кол-во ед. подарка) / (цена товара х кол-во товара) = (15 руб. х 1 шт.) / (35 руб. х 2 шт.) = 18%.

По расчету данной модели, вы видите, что ваши затраты по акции составляют всего 18%, а не 33%.

По второй акции за покупку сплит-системы вы оказываете услугу. Для клиента эта услуга стоит 2 000 рублей, тем самым вы ему предлагаете скидку в 2 000 рублей, но если вы сами делаете установку, для вас это ничего не стоит, т.е. 0 рублей. Здесь может показаться, что это очень эффективно, ничего не потратили, а сплит-систему продали. Но так ли это на самом деле.

Здесь поговорим еще об одном экономическом понятии – дополнительная прибыль. По сути это разница между текущей прибылью и прибылью в период дополнительного стимулирования. Очень важно понимать, что дополнительная прибыль должна быть. Во многих компаниях, где большой штат маркетологов, даже есть департамент маркетинга, этот показатель не рассчитывают. В основном оценивают общую выручку в период акции для обоснования маркетинговых затрат. И если это выручка покрывает затраты, то акция успешна. Но вы не можете себе такого позволить, а именно потратить бюджет неразумно.

Модель 5 Чистая прибыль от маркетинга

Расчет:

Прибыль от маркетинга = прибыль по акции – прибыль без акции = (выручка х рентабельность – затраты) по акции – (выручка х рентабельность) без акции = (24 480 руб. х 43% – 2 000 руб.) – (16 320 руб. х 43%) = 1509 руб.

Становится ясно, если прибыль от маркетинга больше прибыли без маркетинга, то образуется чистая (дополнительная) прибыль. Если этого не происходит, значит, сработали в убыток.

Но возникает следующий вопрос – а насколько больше должен быть доход относительно затрат?

Здесь мы плавно подошли к основному показателю эффективности маркетинга ROI, а именно показателю возврата средств на ваши инвестиции. На самом деле все знают этот показатель, и формул в интернете много. Но! Это как в школе, мы выучили много формул, но для чего они, и как применить их на практике, не знаем. В предлагаемой модели расчет, который действительно поможет вам в принятии решений, и вы самостоятельно сможете оценить эффективность своих вложений.

Модель 6 Рентабельность маркетинга

Расчет:

ROI = прибыль от маркетинга (выгоды/потери) / затраты = 1 509 руб. / 2 000 руб. = 0,75