Манипулирование людьми - [6]
Необходимо помнить, что решать задачу через АВ всегда намного проще, чем контактировать непосредственно с ЛПР.
Если подходить к решению задачи по продвижению товара творчески, то в первую очередь необходимо установить человека, который находится в более тесных взаимоотношениях с руководителем или владельцем. И уже через общение с ним добиваться цели.
Если Вы найдете подход к Агенту влияния, то он сам без всякого вашего влияния убедит ЛПР поступить так, как выгодно Вам. Именно таким способом можно решать любую проблему без личного контакта с ЛПР.
Так что Агент влияния – не менее ценная, чем ЛПР, категория полезных знакомств.
3. Информаторы
Наиболее известная категория, которая в понимании обычных обывателей имеет непосредственное отношение к спецслужбам. Но все намного проще.
Применительно к задачам по достижению своих целей через возможности других людей, информатор – это человек, снабжающий Вас информацией о Лице, принимающем решение, или об Агенте влияния.
Если вопрос касается конкурентной разведки, то информатор используется для получения сведений об организации в целом.
Как показывает опыт, лучшими информаторами являются люди, имеющие непосредственные контакты с ЛПР Например, в бизнесе – это секретари, референты, помощники руководителей и другие.
4. Союзники
Это люди, которые не имеют никакого влияния на ЛПР, но которые готовы Вам помочь.
Как можно использовать союзников для достижения нужного результата?
Союзники могут инициировать выгодный Вам процесс через Агента влияния или ЛПР. Как это может выглядеть в реальности?
Опять возвращаемся к вариантам решения задачи по продвижению софта.
В нужной нам компании однозначно есть человек, ответственный за сопровождение программных комплексов. Возможно, это группа людей.
В иерархии компании они являются просто наемными работниками, и никаких важных решений не принимают по определению. Но если заручиться их поддержкой, то они могут начать процесс дискредитации используемого программного обеспечения. А для этого достаточно постоянно «капать на мозги» своему руководству и убеждать его, что существующий софт не соответствует потребностям компании: требует доработки, часто дает сбои и т. д.
И решением возникающих проблем, по счастливой случайности, может служить только тот программный продукт, который предлагаете Вы. Через какое-то время эта информация обязательно попадет к ЛПР либо напрямую, либо через Агента влияния.
И шансы, что предлагаемый Вами софт купят, многократно увеличиваются. Как Вы понимаете, союзников можно использовать для решения различных задач, не только в бизнесе. Главное понимать, какой именно процесс они должны начать.
5. Темная лошадка, или Мистер ИКС
Данная категория имеет много названий, но все они сводятся к общему определению. Люди, попадающие в нее, всегда находятся в списке ключевых фигур, но их роль в связи с отсутствием полной информации Вам пока не понятна, и Вы не знаете, к какой вышеназванной категории их отнести.
Для наиболее эффективного использования возможностей таких людей для начала получите больше информации о них, и только потом принимайте решения.
Вот это и есть упрощенная классификация деловых связей, которую используют представители спецслужб и конкурентных разведок. Еще раз напоминаю, что разбивая людей на эти категории, Вы всегда будете знать, кого из них использовать и в какой ситуации для достижения поставленной цели.
Ваша задача – заставить ЛПР сделать то, что Вам нужно, а правильное использование деловых возможностей людей будут Вам просто помогать. Применяя вышеуказанную классификацию в повседневной жизни, Вы всегда сможете устроиться на достойную работу, продать свой товар, ускорить рост своей карьеры и т. д.
В разведке деловые связи строят так…
Изучая программы различных учебных материалов и тренингов по построению сетей деловых связей, я пришел к выводу, что все они носят только общий рекомендательный характер и в практическом применении не всегда позволяют эффективно решать задачи по установлению контактов с людьми.
Конечно, в этих тренингах есть полезная информация по психологии общения, но в целом весь смысл сводится к созданию равноправных партнерских отношений, построенных на дружбе и доверии.
Занимаясь вопросами конкурентной разведки достаточно долгое время и исходя из своего опыта, я утверждаю, что деловые отношения между людьми не могут строиться на этих двух замечательных качествах. Скорее это больше исключение из правил.
Деловые отношения всегда предполагают получение нужного результата. А его невозможно достичь без влияния на оппонента. Вопрос только в том, в виде чего это влияние на него оказывается – в виде улыбки, угрозы или скрытого управления. Но в любом случае – это влияние.
Алгоритмы построения деловых связей, с которыми знакомят различные тренинговые центры и курсы, не предполагают в своем наличии приемов и методов скрытого манипулирования людьми и контроля за ними. Поэтому для достижения поставленных целей через знакомства с нужными людьми использование вышеуказанных алгоритмов возможно только частично.
Что же делать? Существует ли система, способная наиболее эффективно устанавливать деловые связи?
