Манеры для карьеры. Современный деловой протокол и этикет - [90]

Говорить о политике приемлемо (исключая острые внешнеполитические вопросы), но учитывайте, что по статистике только около 35 % населения интересуется политикой.

При приветствии или знакомстве обычно обмениваются энергичными рукопожатиями. Это принято и среди деловых женщин. Целоваться при встрече не принято, а жизнерадостное похлопывание хорошо знакомых людей по спине можно наблюдать довольно часто.

Если вас пригласят домой, принесите хозяевам шоколад или алкоголь (это может быть русская водка).

Национальный стиль ведения переговоров

Для американского стиля делового взаимодействия характерен утилитаризм (от лат. utilitas – польза, выгода) – все должно давать доходы, тщательность в проработке организации любого дела, соблюдение условий договора, разделение функций и проверка исполнения, внимание к мелочам, краткость, ясность, конструктивизм.

Американский стиль ведения переговоров отличает высокий профессионализм. При деловых контактах они не сообщают вам информацию обо всех деталях, но ожидают от вас понимания порядка работы и ведения бизнеса по-американски. Если вы не имеете информации, которую вам излагают, то принимайте ее как уже известную вам.

Американцы быстро реагируют на все и требуют от партнеров такой же быстрой реакции. Не принимают никакой критики в свой адрес. На переговорах американцы очень внимательны к проблеме, подлежащей решению, при этом стремятся обсудить не только общие подходы к решению, но и детали, связанные с реализацией договоренностей.

Американцы часто предлагают к рассмотрению «пакеты», они также любят пользоваться приемами «пробного шара». Для них характерен очень высокий темп ведения дел, они предпочитают не откладывать на завтра то, что можно сделать сегодня, в буквальном смысле «время – деньги». На переговорах с ними часто можно услышать: «Чего же мы ждем?», «Поторопитесь с решением», «Ускорьте ответ на наше предложение» и т. п. Именно поэтому американцы порой оцениваются партнерами как слишком напористые, прямолинейные и вечно спешащие.

Если американцы назначили вам встречу, к примеру, через месяц, не ждите, контрольного звонка накануне – встреча состоится. Нарушение с вашей стороны этой договоренности – грубейшее нарушение делового этикета.

Их обычной манерой является проявление дружелюбия, за которым ничего особенного не стоит, – результаты переговоров будут зависеть исключительно от того, насколько выгодно или невыгодно для них обсуждаемое предложение.

Они практически всегда проявляют эгоцентризм, т. к. считают, что при ведении переговоров их партнер ознакомился с особенностями американского подхода к ведению переговоров и должен руководствоваться теми же правилами, что и они. Эгоцентризм проявляется также и в том, что переговоры с американцами всегда должны проводиться на английском языке. Они страшно не любят, если деловые партнеры в какой-то момент в разговоре между собой переходят на иностранный язык, и воспринимают такое поведение как личное оскорбление.

Они не привыкли жаловаться сами и равнодушно воспринимают жалобы своих партнеров на реалии жизни, полагая, что «это ваши проблемы и вам их решать». Они всегда ориентированы на успех и исходят из того, что успех всегда влечет за собой новый успех. Поэтому наиболее предпочтительный стиль обсуждения вопросов повестки дня на переговорах с американцами – оптимистический.

Американцам обычно присуща сильная позиция, что и позволяет им вести себя весьма напористо. Они довольно настойчиво стремятся реализовать свои цели на переговорах. Из всех классических методов ведения переговоров американцам больше всего нравится торг.

Перед деловыми переговорами с американцами определите заранее желаемый результат. Спланируйте разговор так, чтобы он коснулся ваших главных задач и преимуществ, постарайтесь грамотно организовать встречу. Всякие непредвиденные обстоятельства американцы воспринимают крайне негативно. Квалифицируют их либо как результат некомпетентности партнера, либо как нечестную игру. И то и другое действует на них отталкивающе.

На переговорах с американцами необходимо четко дать понять, что представляет собой их партнер, чем он занимается, в чем состоят его преимущества по сравнению с аналогичными компаниями и почему американцам должно быть выгодно вести переговоры именно с этим партнером, а не с каким-то другим. Если этого не сделать, они просто не будут терять время на выяснение этих преимуществ, полагая, что их просто не существует, а быстро обратятся к другой компании, которая знает про себя все.

Важно учитывать, что в США очень большое значение придается рекомендациям. При проведении переговоров очень важно и полезно называть компании и имена людей, с которыми уже приходилось иметь дело.

Характерной особенностью ведения переговоров в США является большой объем текстов заключаемых соглашений, особенно коммерческих. И это типичная ситуация. Также для американцев типична продолжительность переговоров – от получаса до часа и нередко «один на один», поэтому перерывы в деловых переговорах не приняты, за исключением длительных переговоров.

Американцы трепетно относятся к оформлению документов, качеству бумаги и красоте папок. Считается, что такая страсть к привлекательной «упаковке» для бизнесмена явный недостаток, поскольку за красивым оформлением можно пропустить неудовлетворительное содержание, и наоборот. Но ведь и на слабостях надо уметь играть. Поэтому не упускайте из вида этот штрих при подготовке встречи с американскими партнерами. Все материалы должны быть представлены на хорошей бумаге, распечатаны на цветном принтере и т. д. (тексты, напечатанные в черно-белом варианте, могут быть даже не рассмотрены).