Манеры для карьеры. Современный деловой протокол и этикет - [77]

В Италии пунктуальность не считается обязательным качеством – опоздания не то чтобы приветствуются, но, во всяком случае, к ним относятся терпимо. Но деловые встречи начинаются вовремя.

Итальянцы – народ щедрый, но к их щедрости надо относиться с опаской, поскольку ни один подарок не делается в Италии без умысла. Жизнь и власть у итальянцев базируются на системе подарков и услуг. Если вы приняли подарок, вы должны отплатить дарителю аналогичным по стоимости подарком или услугой. Выбирая подарок для итальянского партнера, помните о том, что итальянцы, как известно, большие любители искусства. Помимо этого итальянцы, как и французы, – великие гурманы. Следует помнить о том, что в итальянском обычае – подарок за подарок, услуга за услугу, поэтому если подарить партнеру-итальянцу слишком дорогой подарок, то можно поставить его в неловкое положение – он будет считать, что должен отдариваться. Вы можете подарить книги, сладости, допустимы и спиртные напитки. Помните, что для итальянцев важен цвет упаковки подарка – избегайте черного, фиолетового или малинового цвета.

У итальянцев хорошее чувство юмора, они умеют смеяться как над собой, так и над другими. Используйте это.

Итальянцы очень уважают культуру. Они знают цену своему культурному наследию, считая его одним из главных источников богатства страны. Проявление уважения к культурному наследию Италии и знаний в этой сфере всегда производит благоприятное впечатление и помогает создать на переговорах атмосферу доверия и доброжелательности.

Итальянцы обожают хорошенько поесть. Фактически вся их жизнь вращается вокруг производства, закупки, приготовления и, главным образом, поглощения пищи. По мере возможности поглощают ее в компании. Крепкие напитки пьют редко, даже знаменитая итальянская граппа не в большом ходу на своей родине. А вот местное вино является непременным атрибутом любого обеда. Пространные тосты не приняты, а перед тем, как выпить, произносят «Салюте!» как доброе пожелание, а вот известное «Чин-чин!» говорить не следует, т. к. это бессмысленное, по сути ничего не значащее выражение.

В большинстве случаев жесты очень яркие, т. к. без этого речь воспринимается как невыразительная, но более рафинированные итальянцы воздерживаются от энергичной жестикуляции, считая ее даже грубой. Личное пространство при общении невелико. Важен визуальный контакт. Никогда не копируйте жестикуляцию собеседника! Это будет оскорбительно. Поднятые вверх пальцы и ладонь у итальянцев считаются оскорбительным жестом. Поэтому, к примеру, официантов принято подзывать пальцем, направленным вниз.

Во время разговора с итальянцем как можно чаще смотрите в глаза своему собеседнику, иначе он подумает, что он вам неинтересен или вам есть что скрывать.

Национальный стиль ведения переговоров

Протекция, или «raccomandazione», является неотъемлемой частью итальянской деловой жизни. Для установления деловых связей часто обращаются к услугам посредников, институт которых широко развит, но часто бывает достаточно обмена официальными письмами с предложением о сотрудничестве, в которых излагается краткая информация о компании и указывается предмет делового интереса.

Существующая в стране практика деловых переговоров отвечает аналогичным нормам большинства европейских стран. Некоторые различия проявляются в поведении представителей крупных и мелких компаний. Последние, как правило, более энергичны и активны на первых этапах установления контактов, стремятся не затягивать решения организационных вопросов и охотнее идут на альтернативные варианты решений.

Если в повседневном общении итальянцы могут быть довольно неформальны, общительны и дружелюбны, то будьте готовы к тому, что во время переговоров они будут вести себя сдержанно и осторожно. В спорных вопросах итальянцы стремятся к разумному компромиссу.

Большое значение итальянские бизнесмены придают тому, чтобы переговоры велись между людьми, занимающими примерно равное положение в деловом мире.

Хотя пунктуальность не входит в число итальянских добродетелей, итальянцы очень серьезно относятся к делам, поэтому, назначая встречи, всегда приходите на них вовремя.

При знакомстве с итальянскими партнерами обязательно вручите свою визитную карточку, указав на ней все ваши ученые степени или почетные звания. Общаясь с аристократами, обязательно при первом обращении назовите титул человека, к примеру, «синьора маркиза», а затем в профессиональной среде принято обращение как к дипломированному специалисту. Подсказку вы всегда увидите на визитной карточке итальянского партнера – Avv. (адвокат), Amb. (посол), Amm. (адмирал), а наиболее распространенные для мужчин и женщин – Dr./Dr.ssa (доктор – любой человек с высшим образованием). Если в ответ на протянутую карточку вы не можете дать свою, надо извиниться, объяснив причину, и пообещать послать ее при первой же возможности.

Немаловажное значение для представителей деловых кругов имеют неформальные отношения с партнерами, в т. ч. и в неслужебное время. Многие деловые вопросы итальянцы предпочитают обсуждать в неофициальной обстановке, например в ресторане. Считается, что такая обстановка позволяет более свободно высказывать истинное мнение или критические замечания в адрес партнера, не рискуя вызвать его неудовольствие. Если вы отклоните приглашение в ресторан, тем самым вы обидите человека и резко ухудшите свои возможности сотрудничества. Обед в ресторане может длиться два-три часа, а деловой ужин может быть еще более продолжительным. В ресторане кто приглашает, тот и платит. Если вас пригласили на прием, то помните, что деловые вопросы обсуждают только в редких случаях.