Манеры для карьеры. Современный деловой протокол и этикет - [49]

Все перечисленное действует в противоположной ситуации (когда вы – гость) точно так же.

Остается еще возможность выбрать нейтральное место для проведения переговоров. Если говорить о пространстве, то у партнеров будет одна и та же исходная позиция, но такой выбор приведет к более высоким материальным и временным издержкам со стороны инициатора переговоров.

Практика показывает, что обычно арендуют конференц-залы крупных отелей, бизнес-центров или другие помещения, предназначенные для проведения культурных и общественных мероприятий, и у организаторов всегда есть возможность заранее на сайте компании посмотреть расположение залов, их обстановку, дизайн и пр.

Существует комплексная услуга по организации деловых переговоров – конференц-пакет, который в стандартном варианте включает предоставление в аренду помещения для встречи, необходимого оборудования, а также организацию буфетного обслуживания участников переговоров (варианты конференц-меню: эконом-класс, бизнес-класс, делюкс и супер). При необходимости пакет может быть дополнен, к примеру, обеспечением синхронного или параллельного перевода, предоставлением средств копировальной техники, резервного оборудования и пр.

Время проведения

При определении времени встречи не принято оказывать давление на партнера по переговорам, в особенности если вы сами являетесь инициатором встречи. В этом случае говорят так: «Любое удобное для вас время. Со своей стороны мы предлагаем 10 часов».

По протокольным правилам выбор времени всегда остается за приглашенной стороной, хотя она может сразу же согласиться со временем, предложенным инициатором встречи.

Всегда приезжайте на встречу вовремя, не заставляя другую сторону ждать. Нарушение этого правила рассматривается как неуважение к принимающей вас стороне, что может негативно повлиять на ход переговоров. В случае даже незначительной по времени задержки обязательно извинитесь. Заранее продумайте, где припарковать машину или где вас будет ждать водитель. Оправдывать свое опоздание проблемами с парковкой совершенно неуместно.

При определении времени начала переговоров исходят из их продолжительности – обычно переговоры длятся 1,5–2 часа (но по взаимной договоренности партнеры могут выбрать более интенсивный режим). Если переговоры проводятся во второй половине дня, то нужно выбрать такое время их начала, чтобы они закончились не позднее 17.00–17.30. В этом случае вечер остается свободным, а если планируется продолжить общение в ресторане или на приеме, участники смогут подготовиться к вечернему мероприятию. Имейте в виду, что в соответствии с правилами международного делового этикета не принято планировать проведение переговоров на конец календарного или финансового года, хотя это не строгое ограничение, а также не рекомендуется проведение переговоров в пятницу или за день до праздника.

Несмотря на то, что хронобиология опровергла миф о существовании «жаворонков» и «сов», все же учитывайте ваш собственный жизненный ритм. Если вы по своей природе «ранняя пташка», предлагайте организацию встреч пораньше, используйте свою утреннюю энергию. А если вы гораздо лучше чувствуете себя после полудня – избегайте ранних встреч, т. к. во второй половине дня вы будете гораздо работоспособнее.

Российские бизнесмены, договариваясь о встрече с американскими деловыми партнерами, согласовали дату встречи – 03.02.2012 года. Российская сторона подразумевала 3 февраля 2012 года, а американцы, у которых принята другая последовательность обозначения дня и месяца, поняли ее как 2 марта 2012 года, и встреча не состоялась.

А.В. Новиков, директор Зеленоградского филиала МТПП

Список участников

Определите состав непосредственных участников переговоров со своей стороны, в т. ч. руководителя (главу делегации) и его заместителя, а также экспертов, консультантов, переводчиков и технического персонала. Составьте персональный список участников встречи. Сформулируйте задачи экспертам, консультантам, переводчикам и техническому персоналу, указав сроки их выполнения.

В состав участников переговоров следует включать только тех лиц, чье присутствие необходимо для обсуждения поставленных вопросов. По мнению экспертов, самыми результативными являются встречи, на которых присутствует не более семи человек. При этом участники не только должны быть заинтересованы в принимаемых решениях, но и обладать достаточными полномочиями для решения обсуждаемых вопросов.

При формировании списка участников на двусторонних переговорах, как правило, исходят из примерного равенства численного состава. Принцип паритета относится и к уровню представительства на переговорах. В качестве исключения допустимы деловые контакты на один уровень выше или ниже.

Далее согласуйте с партнером количественный состав участников и уровень ведения переговоров (кто глава делегации: руководитель компании, его заместитель и т. п.) и получите соответствующую информацию от партнера.

Подготовка повестки дня

Повестка дня – хороший способ управления ходом переговоров. Повестка дня делает для другой стороны весьма затруднительной возможность уклониться от обсуждения неприятного для них вопроса. Если же вы не хотите обсуждать ту или иную тему или еще не готовы к ее обсуждению, не включайте ее в перечень вопросов повестки дня. Вместо этого вы можете включить интересующий вас вопрос.