Лучшие психотехники успеха - [53]

Пример из торговли. «Мне очень нравится эта мебель. У нее один недостаток – она белая. Значит, пачкаться будет быстрее». – «Белая мебель пачкается с такой же скоростью, как и любая другая. Только на ней грязь сразу бросается в глаза. Это очень вам поможет – вы сразу сможете увидеть и отчистить все пятна, и ваши комнаты всегда будет сверкать чистотой».

Прием «Черное – белое»

Цель приема. Из плюса сделать минус. Да так, что комар носа не подточит.

Где он применяется. Да где угодно!

Есть три варианта реакции на происходящее: положительная, нейтральная и отрицательная. В положительных ситуациях никакой реакции, кроме положительной или нейтральной, быть не может. В отрицательной ситуации можно проявить свое отрицательное отношение. Обычные люди так и поступают, но мудрые, достигшие успеха личности ведут себя иначе. Они стараются даже в плохом увидеть хорошее.

О подобном методе знали в Персии еще в древнейшие времена. Вот что рассказывает притча. Один восточный властелин увидел страшный сон: будто у него выпали один за другим все зубы. В сильном волнении он призвал к себе толкователя снов. Тот озабоченно выслушал его и сказал: «Повелитель, я вынужден сообщить тебе печальную весть. Ты потеряешь одного за другим всех своих близких». Властелин разозлился и велел бросить несчастного в тюрьму. Позвали другого толкователя. Тот сказал: «Это радостная весть! Ты переживешь всех своих родных». Естественно, султан щедро наградил астролога. Придворные удивлялись: «Ведь ты сказал ему то же самое, что и первый толкователь!» На это удачливый предсказатель ответил: «Важно не что ты говоришь, а как ты говоришь».

Вспомните всеми любимый рекламный ролик пива «Три толстяка». Знаете, сколько получает актер, который в нем снимается? А ведь получить эту роль ему удалось не в последнюю очередь благодаря своим внушительным габаритам. И после этого говорят, что толстым быть плохо! Сообразительный человек и лишний вес сумеет превратить в деньги.

Пример из торговли. «Вы опоздали с доставкой на два дня! Как вам можно доверять после этого?» – «А вы в курсе, что как раз вчера на склад явилась комиссия ФСБ и налоговой полиции? Если бы ваш товар уже пришел, его бы могли задержать, а то и конфисковать, – ведь у вас, как и у всех, наверняка есть проблемы с налогами. А так мы доставили его сразу же, как комиссия уехала».

ГЛАВА 2Психологическое карате

Позвольте представить вам серию приемов, без которых в нашей жизни – никуда. Их цель – вызвать у собеседника растерянность, чувство вины и стыда, неловкости. Психологическое карате нацелено на снижение самооценки и подавления уверенности у человека, с которым вы общаетесь, однако без тщательно контролируемой интонации вам ничего добиться не удастся. Противник должен понять, что вы вовсе не стремитесь тупо на него «наехать». О, нет! Вы – мудрый и добрый благодетель, готовый открыть бедняге глаза на истинное положение вещей и объяснить, что ждет его в будущем. В вашем голосе не должно быть злости, раздражения или негодования. Говорите как можно более спокойно и постарайтесь превратить свою скрытую атаку в серию вопросов. Они представляют собой сильнейшее психологическое оружие. На то есть несколько причин.

• Как известно, на один вопрос дурака не ответит и сотня мудрецов. Глупые вопросы вызывают растерянность и выбивают собеседника из колеи почище иных умных высказываний.

• Каков вопрос, таков ответ. Иными словами, с помощью вопросов всегда можно повернуть беседу в нужную сторону.

Вопросы позволяют доминировать над собеседником: ему поневоле приходится отвечать, то есть подчиняться.

Проводя психологическое карате, старайтесь жестко контролировать собеседника: как можно больше говорите сами и как можно меньше позволяйте говорить ему. Даже если вам задают конкретный и крайне неудобный вопрос, всегда можно сделать вид, что вы его попросту не услышали. Если решили ответить, говорите лишь то, что нужно вам. Чтобы навязать новую тему разговора или развить старую, не стесняйтесь перебивать собеседника (например, требуя ответа на «неожиданно возникший» у вас вопрос).

Случай из жизни: к начальнику, установившему смехотворно низкие оклады, явился нужный сотрудник, собиравшийся требовать повышения зарплаты. Но босс немедленно перехватил у него инициативу: «Ты что, в таких грязных ботинках с клиентами работаешь?»

Ботинки у подчиненного и впрямь были забрызганы. Он смешался, застыдился, потерял уверенность в себе, и в результате о деньгах даже не заикнулся.

Основная сложность в применении психологического карате – в умении не вызвать агрессию или раздражение собеседника, которое может повернуться против самого «каратиста». Но при наличии некоторого опыта карате неизменно оказывается эффективным оружием. Его активно используют следователи, политики во время теледебатов и представители неформальных силовых структур (бандиты, проще говоря).

Нужны ли эти приемы в мирное время? Нужны! У каждого из нас бывают ситуации, когда просто необходимо поставить на место зарвавшегося человека, но ссориться, конфликтовать с ним не хочется или нельзя. Зачем ломать копья? Противника можно подавить психологически, при этом сохранив с ним нормальные отношения. Близким другом, вы, конечно, не станете, но приемлемое общение гарантируется, причем вы будете играть роль «учителя», знатока жизненных проблем.