Ловушка для внимания. Как вызвать и удержать интерес к идее, проекту или продукту - [19]

В «Армии призраков» служили 1100 человек, но им удавалось снова и снова обманывать гитлеровцев, которые думали, что имеют дело с гораздо более серьезной силой. В арсенале используемых средств были канистры с зажигательной смесью, надувные танки и самолеты, ложные радиосообщения и парашютный десант чучел. Когда в 1945 г. союзные войска форсировали Рейн, «Армия призраков» инсценировала переход в другом месте, чтобы отвлечь внимание от 9-й армии. С помощью 600 надувных танков и артиллерийских орудий 23-й отряд успешно отвлек на себя огонь и помог 9-й армии одержать решающую победу без значительных потерь.

Деятельность отряда в последние годы войны оставалась засекреченной еще полвека, прежде чем мир узнал о его вкладе в победу. С помощью своей отвлекающей тактики он спас множество жизней.

Почему «Армия призраков» так успешно справлялась с обманом? 23-й отряд был не первым, кто пользовался отвлекающей тактикой на поле боя, но его деятельность является одной из наиболее эффективных в военной истории. Хочу сказать, что его успех в действительности сводится к контрасту и ассоциациям.

Нельзя отрицать, что немецкие войска видели и слышали «Армию призраков» – более 30 грузовиков с мощными громкоговорителями, которые было слышно за 20 километров, и канистры с зажигательной смесью, освещавшие ночное небо. На всякий случай некоторые из актеров заходили в бары и громко обсуждали «приказы». Немцы видели и слышали болтающихся поблизости солдат, и это притягивало их внимание.

Однако правдоподобным обман становился за счет тонкостей. Акустическое подразделение «Армии призраков», в котором служили восемь человек, тщательно готовило записи, содержащие все звуки, которые ожидал услышать противник. Они не просто записывали звуки передвижения войск, а также каждый этап строительства мостов, запуск и выключение двигателей танков, движение грузовиков по грязи и шоссе, солдат, трогающихся в путь и останавливающихся, переговаривающихся и марширующих. Затем они формировали саундскейпы – тематические звуковые сцены, подходящие для каждой ситуации. Разные саундскейпы проигрывались, когда войска двигались, отдыхали и во время множества других ситуаций на театре военных действий.

Визуальная составляющая разрабатывалась так же тщательно. Подразделением командовал лейтенант, однако он носил генеральские знаки различия, чтобы создать впечатление крупного соединения. Во время последней операции «Армии призраков» на Рейне они сочетали настоящие танки с тщательно раскрашенными декорациями и маскировали их настолько хорошо, что немецкие самолеты-разведчики не смогли распознать обман. Немцам демонстрировали именно то, что те искали или, точнее, на что было запрограммировано их внимание. Представьте себя немецким солдатом, двигающимся к месту сражения, – какие звуки привлекли бы ваше внимание? Вы можете только догадываться, насколько характерным был звук движущихся танков или вид спускающихся на парашютах войск для солдат, генералов и офицеров разведки. «Армия призраков» успешно смогла привлечь непроизвольное внимание заметными звуками и завладеть кратковременным и продолжительным вниманием.

Привлечь непроизвольное внимание и двигаться дальше

В этой главе я постарался подчеркнуть тот потрясающий автоматизм, с которым наши органы чувств воспринимают происходящее вокруг и направляют внимание задолго до того, как мы осознаем это. Подсознательное влияние, которое цвет, звук, тактильные и другие ощущения оказывают на наше внимание, необходимо для выживания. Оно возникает автоматически, прежде чем мы или наша аудитория сможем осознать его.

Именно поэтому автоматизм – склонность обращать внимание на определенные сенсорные ориентиры из-за их контрастности или бессознательных ассоциаций – так эффективен, когда дело касается привлечения внимания или отвлечения. Некоторые воздействия сильнее привлекают внимание в определенном контексте. Мы сначала обращаем внимание на льва, а затем на антилопу. Мы скорее обратим внимание на звук выстрела, чем на чириканье птиц. Мы скорее посмотрим на красный, чем на синий, особенно в контексте романтических отношений или секса.

Нельзя отрицать, что опасность, влечение и боль привлекают наше внимание, но они не контролируют и не поддерживают его. Чтобы действительно захватить, поддержать и усилить внимание, необходимо завладеть сознанием людей. Вам нужно не только привлечь непроизвольное внимание и добиться реакции, но и добиться кратковременного внимания и заставить сконцентрироваться на вас, вашей идее или мысли.

Остальные активаторы относятся к кратковременному и продолжительному вниманию – типам внимания, действующим на сознательном уровне. Фрейминг является первым из активаторов, которые помогают перейти от непроизвольного внимания к кратковременному и продолжительному.

Глава 3 Фрейминг

В начале 1900-х гг. у антиперспирантов и дезодорантов не было рынка объемом $18 млрд, который существует сегодня. В продаже можно было найти дезодорант Mum и антиперспирант Everdry, но они встречались далеко не в каждой ванной. В те времена женщины решали проблему потоотделения с помощью комбинации духов, подмышников и ватных подушечек, а для мужчин в начале 1900-х, когда господствовал физический труд, запах пота являлся проявлением мужественности и силы. Многие тогда полагали, что борьба с потом вредит здоровью, а главное, говорить о функциях организма считалось неприличным. В результате рынок оставался в зачаточном состоянии