Лидогенерация. Маркетинг который продает - [3]

• серверного оборудования и дата-центров;

• корпоративного образования;

• спонсорства культурных мероприятий;

• некоммерческих ассоциаций;

• автомобильных порталов;

• организаторов конференций.

Сейчас мы можем назвать себя одними из первопроходцев на российском рынке лидогенерации по ключевым для нас отраслям:

• информационные технологии;

• телекоммуникации;

• консалтинг;

• образование;

• маркетинг.

Как все начиналось: путь маркетологов

Изначально услугу по лидогенерации посредством холодных звонков и персонализированных рассылок (директ-мейл) мы нащупали почти интуитивно. Предлагая услуги телемаркетинга, наше агентство, как любой начинающий бизнес, было готово выполнить «любой каприз за ваши деньги».

В один прекрасный день стало понятно, что клиенты не хотят платить за процесс (он их вообще не интересует), но высоко ценят результат – конечного потенциального клиента. Его можно взять в работу и начать ему, уже «тепленькому», активно продавать. В России в 2009 году таких услуг было не найти. Только колл-центры, много рекламы и PR, спонсорства, шума вокруг маркетинга. А о лидогенерации все слышали как об очень крутой вещи, которая должна решить все проблемы с продажами. Оценив имеющийся опыт нашей команды, мы поняли, что готовы за это взяться.

Так вот, у нас появились западные заказчики, которые были заинтересованы в услугах по поиску потенциальных клиентов по схеме «оплата за результат». Эти наши первые клиенты в области лидогенерации в какой-то степени выступили и нашими консультантами, когда мы отлаживали технологию поиска клиентов и модель взаимодействия с заказчиками.

Дело в том, что на Западе лидогенерации в целом и ее аутсорсинг[4 - Аутсорсинг – передача определенных бизнес-процессов предприятия на внешнего подрядчика. Например, может быть аутсорсинг бухгалтерии, отдела по связям с общественностью, отдела программных разработок.] в частности были явлениями достаточно распространенными. Их активно применяли разные предприятия – крупные, малые, стартапы[5 - Стартап (startup) – начальная стадия развития компании, созданной с целью многократного масштабирования своего бизнеса.]. Ни у кого не вызывала подозрений возможность получить потенциальных клиентов от внешней организации. Напротив, компании видели в этом значительные преимущества – они экономили средства и время на организацию процесса у себя.

В России аналогов нашей услуге в 2009 году практически не существовало: колл-центры не работали с оплатой «за результат» (потенциального клиента), а маркетинговые агентства не предлагали услуги по поиску заказчиков. Правда, уже существовали компании, оказывавшие услуги по лидогенерации посредством контекстной рекламы[6 - Контекстная реклама – тип рекламы в Интернете, при котором рекламное объявление демонстрируется в соответствии с содержанием просматриваемой веб-страницы или личными данными пользователя.]. Однако этот метод поиска клиентов подходил не любой продукции (во второй части книги я подробно расскажу о разных техниках лидогенерации и об их преимуществах для того или иного бизнеса). Но настоящие лидогенерационные агентства еще громко о себе не заявляли.

Нашим клиентам было нужно, чтобы от их лица производились холодные звонки и назначались деловые встречи. Причем звонки на высоком уровне, осуществляемые не механически, как если бы звонила говорящая машина, а как бы имитация «звучания» менеджера по развитию бизнеса или маркетингу. Это требует достаточно широкого кругозора в отрасли, где идет работа, а не простого следования шаблону. Широкий кругозор у меня и моих коллег как раз был. Постепенно мы преумножали компетенции – свои и новых сотрудников – по ходу реализации новых проектов и за счет обучения по отраслевой тематике.

В результате наша услуга по лидогенерации посредством холодных звонков и директ-мейла оказалась эксклюзивной и уникальной. Настолько эксклюзивной, что мы могли одновременно работать только с неконкурирующими компаниями – иное противоречило бы этике данного бизнеса (если бы мы предлагали одни и те же продукты от разных поставщиков, началась бы внутренняя конкуренция проектов). И настолько уникальной, что мы свои услуги почти не продавали – клиенты приходили сами.

Доходило до смешного. У нашего заказчика был партнер, который, поразившись качеству его новых потенциальных клиентов, тоже захотел с нами работать. По какой-то причине заказчик не спешил раскрывать свой секрет успешной лидогенерации, то есть нас. Что ж, его право. Тогда партнер задействовал свою службу безопасности, чтобы найти мои контакты. Кто еще из подрядчиков в области маркетинга может похвастаться, что ради плодотворного сотрудничества с ними подняли на ноги бывших сотрудников ФСБ?

Несколько слов обо мне

До открытия собственного бизнеса я работала на руководящих позициях в маркетинговом агентстве для корпоративного сектора и в компании, предлагающей внедрение систем управления предприятием класса ERP[7 - ERP-система (Enterprise Resource Planning) – система управления ресурсами предприятия, позволяющая объединить в рамках единого информационного пространства все бизнес-процессы компании, например финансы и бюджетирование, производство и логистику, маркетинг и продажи, управление кадрами и бизнес-аналитику.]. Суммарно мне довелось управлять департаментами продаж, маркетинга и PR, заниматься поиском потенциальных клиентов и организацией мероприятий.